במדינה מגוונת ומורכבת כהודו, קיים אתגר משמעותי בהרכבת מערכת כלים שתסייע לאנשי עסקים המבקשים לפעול ולעשות בה עסקים. החלוקה למחוזות, הדתות השונות, מגוון השפות והמעמדות השונים בחברה ההודית - כולם משתנים שיש לקחת בחשבון בבואך לעשות עסקים בהודו.

ההכנה לקראת המפגש עם התרבות העסקית ההודית הינה מרכיב חשוב בהצלחת הפעילות בהודו ותסייע בהבנה נכונה של המצב וביכולת להתנהל ולהגיב באופן המתאים. להלן כמה הצעות ל"עשה" ו"אל תעשה" בפעילות בהודו:

שפה
למדינות השונות בתוך הודו ישנן שפות רשמיות שונות. השפה הרשמית המוכרת על ידי הממשל המרכזי בהודו היא הינדי, אך שפת העסקים היא אנגלית. במהלך פגישת עסקים, ההודים עשויים לעבור לשוחח בהינדית בינם לבין עצמם. אין צורך להיעלב או להירתע מהתנהגות זו. כשהם נוהגים כך – זה הזמן לשבת בשקט וללגום קצת מים קרים מבלי להפריע להם עד שהם יסיימו. השלווה בה תקבל את המעבר להינדית רק תתרום לתהליך.

הירארכיה
מכל ההשפעות התרבותיות, אחת החשובות ביותר בתרבות העסקית ההודית היא הכבוד להירארכיה ולמעמדות החברתיים. ההירארכיה משחקת תפקיד מפתח בהתנהלות העסקית והמקצועית בהודו. הסיבה לכך נעוצה בתרבות ההינדית ובמערכת המעמדות הקיימת במדינה. החברה ההודית פועלת בתוך מסגרת חברתית הירארכית וקפדנית (מערכת הקאסטות). מערכת זו מגדירה מעמד חברתי, ובהתאם את יעוד חייו של כל אדם. בחברות עסקיות, עבודות מסוימות יבוצעו על ידי "פועלים פשוטים" (הנקראים "רצים" בתרגום חופשי) ורק על ידם. תרחיש לדוגמא: פגישה עם בכירים במפעל סלולרי גדול בהודו נדחתה בכחצי שעה, בזמן שכולם המתינו לאדם הנכון שיביא את מקרן הוידאו ויחבר אותו. כל אחד מהמארחים ההודים שהיה בחדר הישיבות יכול היה לפתור את הבעיה בעצמו, אך ההירארכיה קובעת שלכל אחד יש תפקיד ושום בכיר לא יטריח את עצמו בעבודות של פועל פשוט. רצוי לנצל את שלושים הדקות האלו לשיחת חולין. שיחה כזו היא כלי נהדר להידוק הקשרים, ומערכות יחסים הם מפתח לעשיית עסקים בהודו.

פגישות והיכרות ראשונית
בפגישות עסקיות בהודו עליך לזכור - בתחילת הפגישה וגם בסיומה - ללחוץ את ידם של האנשים עימם אתה נפגש. חלק מההודים גם יברכו בברכת "נמסטה". הם יאחדו את כפות ידיהם בגובה החזה ויקודו קידה קלה עם הראש. השימוש מצדך בברכת "נמסטה" אף תוסיף לך נקודות.

דבר שימושי הוא ללמוד את משמעות שמו של האדם עימו אתה נפגש. שמו של אדם יכול לתת מידע חיוני על הרקע שלו ולהוות חלק מהכנה טובה לפגישה. כך לדוגמא אדם שיופיע בשמו "סינג"  (Singh) לעולם יהיה סיקי. שם עם הסיומת "ג'י" מעידה על שיוך למעמד גבוה. שמות שנשמעים כשמות ערביים יהיו רובם ככולם בשימוש על ידי מוסלמים.

כרטיסי ביקור יוחלפו בפגישה הראשונה. הכרטיסים לעולם יוחלפו ביד ימין (לעיתים בשתי ידיים שאוחזות בכרטיס) והטיפול בכרטיס הביקור צריך להיות מכובד. דרכה של חברה ישראלית לעסקה נחשקת עם חברה הודית מובילה בתחומה עשויה להיחסם כתוצאה מטיפול שנתפס כמזלזל בכרטיסי הביקור ההודים. לא רצוי לדחוף את כרטיס הביקור לכיס כלאחר יד ובלי תשומת לב ראויה.

בניית מערכות יחסים
כמו בכל מקום בעולם אך בהודו בפרט, עשיית עסקים מושתתת על מערכות יחסים בינאישיות. ההודים עושים עסקים אך ורק עם אנשים שהם מכירים וסומכים עליהם, גם אם זה אומר לעיתים שהם לא יבחרו בברירה הכי משתלמת כלכלית או הכי טובה טכנולוגית. חיוני לבנות מערכת יחסים טובה עם כל שותף או לקוח פוטנציאלי. הכוונה היא למערכת יחסים המורכבת משני היבטים: בפן העסקי עליה להיבנות על חריפות ופקחות עסקית, ובפן האישי תהיה בנויה על אמון וכבוד.

משא ומתן
ככלל, פגישות צריכות להיקבע מראש. רצוי לא לאשר את הפגישה במייל בלבד אלא גם לוודא טלפונית שהפגישה מתקיימת. רצוי להימנע מקביעת פגישות בסמוך למועדי החגים בהודו.

אף שלאיחור של עד רבע שעה לפגישה לא תהיינה השלכות הרסניות, ההודים מעריכים דייקנות ולכן רצוי לא לאחר ולהגיע לפגישה בזמן. בנוסף, בהודו גמישות בלוח הזמנים היא חשובה ביותר. בתרבות ההודית, המשפחה תמיד קודמת לעבודה. לדוגמא, פגישה עשויה להתבטל ללא התרעה מראש, וזה יהיה מובן מאליו (להודים לפחות), כאשר הבכיר צריך לקחת את אמו לטיפול במרפאה. לא מדובר בטקטיקה של קשיחות בניהול המשא ומתן ואין זה  נעשה מתוך זלזול או חוסר כבוד. זו הסיבה שצריך תמיד לדאוג ללוח זמנים גמיש בנסיעות להודו ולהשאיר מספיק זמן פנוי כדי להגיב לשינויים.

כשנכנסים לחדר הישיבות, מקובל לברך וללחוץ את היד לאדם הכי בכיר בחדר ורק לאחר מכן ליתר המשתתפים. תמיד רצוי להתחיל את הישיבה בשיחת חולין (ידע כללי בנושאי קריקט, בוליווד וחדשות עסקיות תמיד יהיו לתועלת). שיחה שכזו היא חלק מתהליך ההיכרות ובניית מערכת היחסים.

חשוב לזכור, תרבות ניהול המשא ומתן ההודית היא בראש ובראשונה נטולת לוח זמנים, מה שיכול לגרום  לקצב המשא ומתן וההתקדמות להיות איטי ביחס למה שאנחנו רגילים. אם בניית האמון ומערכת היחסים הטובה לא נוצרו והתבססו במהלך המשא ומתן, כדאי לרכז מאמץ ולהשקיע זמן בבניית יחסי הקרבה ולא להזדרז ולעסוק בהורדות מחירים ושינוי מאפיינים. כמו כן, חשוב לזכור שההחלטות בחברות הודיות תמיד נעשות על ידי ההנהלה הבכירה ביותר (בניגוד לחברות אירופאיות, לדוגמא, שם למנהלי מחלקות יש תקציב ואוטונומיה לבחור את ההשקעות על מנת לקדם ולפתח את תחום האחריות שלהם). אם מנהל בכיר לא שותף לדיונים, כנראה שזה רק שלב ראשוני במשא ומתן.

ההודים לא מבססים את ההחלטות העסקיות שלהם על אנליזה של נתונים כמותיים בלבד (כלכליים או טכנולוגיים). גם מצגות מושקעות הן רק מצגות מושקעות בעיניהם. בסופו של יום, ההודים מבססים את החלטותיהם העסקיות כשהם מונחים על ידי אינטואיציה ואמונה - מה שההודים חושבים עליך כאדם הרבה יותר חשוב ממה שהם חושבים על המוצר שלך. תמיד יש להקפיד על נימוסים ולהפגין כבוד. לעולם אל תפגין מולם ייאוש או כעס. במהלך המשא ומתן יש להימנע מלהפעיל מנופי לחץ. ההודים, ככלל, ייסוגו לאחור במקרה כזה והמרחק לסגירת העסקה רק ילך ויגדל, ובמקרים מסוימים העסקה אף תבוטל. כמו כן יש להימנע מעימות ישיר או להפגין כוחניות בוטה. אם חייבים להשמיע ביקורת, יש לעשות זאת בהתנסחות עדינה ביותר ובשפה דיפלומטית.

לפי כללי התרבות ההודית, ההודים ימנעו כמעט בכל מחיר מלומר "לא" מפורש וישיר. ההודים מפרשים אמירת "לא" כאכזבת האדם, או חמור מכך - לפגיעה בו. לכן ההודים יבחרו במונחים אחרים על מנת לתת תשובה שלילית.

כאשר העסקה נסגרה וההסכם נחתם, כבד את כל סעיפיו. רצוי אף להזמין את שותפיך החדשים לצאת לארוחת ערב טובה כדי לחגוג.

היה שם
כמעט בלתי אפשרי לנהל עסק בהודו בשלט רחוק. הכרחי להפגין נוכחות פיזית בשטח, מאחר והנוכחות משדרת את המחויבות לשוק ההודי ולקשרים בו. הנוכחות במדינה תעזור גם בפיתוח הקשרים הנכונים, בהתעדכנות בהתפתחויות הקשורות בתחום הפעילות העסקי וביכולת תגובה מהירה.

לסיכום
השוק ההודי מהווה הזדמנות עסקית אדירה, אך מצריך למידה, השקעה והתמדה. היציאה לפעילות בהודו הינה החלטה אסטרטגית חשובה, המצריכה מחויבות ברמת הנהלת החברה להתגייסות, לתמיכה ומעורבות בפעילות, כמו גם הקצאת המשאבים המתאימים. הכנה הולמת הבאה לידי ביטוי בלימוד השוק, הגדרת פלח השוק הרלוונטי, המגמות והשחקנים הרלוונטיים היא חיונית.

יחד עם זאת, אם החלטת לסיים את פעילותך בהודו, עשה זאת בצורה מכובדת ולא ע"י השארת אדמה חרוכה. ייתכן ויום אחד תרצה לנסות שוב.