ייעול הפניה לנספחות המסחרית במערכת ה-ERM – תובנות סוף שליחות

הזמן רץ והנה מסתיימת לה עוד שליחות, באוגוסט הקרוב. לקראת הסיום אני מסתכלת לאחור ואוספת תובנות להעביר הלאה, במטרה להמשיך ולשפר את איכות השירות שלנו לתעשייה הישראלית.

אחד האתגרים שעומדים בפני כל נספחות היא מתן מענה אפקטיבי ליצואנים, כזה שיקדם אותם בשוק היעד ויביא למכירות מתמשכות ולגיוון ביצוא. אנו מנסים לסייע לחברות מכל התחומים לפתוח שווקים, באמצעות צוות של כ-3 אנשים, שהינם רב-תחומיים, ואינם מומחים. המומחיות של הנספחויות המסחריות, היא בגישה לשווקים, בהיבטים של תרבות עסקית, ובאיך לשאול אתכם היצואנים את השאלות הנכונות על-מנת לקבל מכם במהירות רמת הבנה וידע מספקים, שיאפשרו לנו לפעול בכל תחום ותחום. הסיוע הוא קצר מועד בד"כ, הוא חינם ונמשך עד 3 שבועות. כעת, מפרספקטיבה של שתי שליחויות, ועוד כמה תפקידים בדרך, כולל חברות בוועדת "כסף חכם", אחרי שקיבלתי וניתחתי פניות של מאות חברות, אולי יותר, רציתי לתת לכם מספר טיפים, כיצד להפיק את המיטב מהפניה שלכם אלינו. להלן המלצותיי כיצד להפיק ממנו את התועלת המקסימלית.

אז רגע לפני שאתם שולחים פניה על-ידי מילוי פרטים במערכת ה-Exporter Request Management (ERM):

  • דעו מדוע אתם פונים דווקא לשוק זה ולא אחר.
  • חישבו איך הכי נכון להשתמש בסיוע שלנו, כך שאחרי שנעשה לכם את אותם קישורים ראשוניים, תוכלו להמשיך לבד בשוק. ההמלצה שלנו: התמקדו בערוצי שיווק כאופציה ראשונה, ואם לא, אז בלקוחות אסטרטגיים, כאלה שיכולים להביא לדיל משמעותי שיצדיק הקמת מערך עצמאי מקומי =>
  • תכננו את החדירה לשוק. הגדירו מטרה וגיזרו אחורה מהם השלבים שתרצו להתקדם בהם בדרך ליעד.
  • ראו במאמץ כשיתוף פעולה. אתם תמיד תהיו מומחים יותר בתחומכם מאיתנו. אתם מכירים את ערוצי השיווק היחודיים לסקטור, יכולים לתת דוגמאות משווקים אחרים בהם אתם פועלים, יכולים לכוון אותנו לאן לחפש, ואפילו יכולים לתת לנו כמה שמות של חברות מעניינות ששמעתם עליהן במחקרכם על השוק.
  • החדירה לשוק קשה הרבה יותר ללא ספרדית. חישבו האם יש תוכלו למצוא פתרון לנושא.

ככל שתגיעו מוכנים יותר, ולאחר "שיעורי בית", ככל שתדעו לפקס אותנו, כך הערך שנוכל לספק לכם יהיה גבוה יותר. חברות לעיתים רואות בנו כנותני שירות חינמי לא מחייב ועושות "שלח לחמך". אם יגיע "ליד" טוב- מצוין, ואם לא – זה לא עלה דבר. גישה כזו בד"כ לא תביא תוצאות מחד, ומאידך תכלה את זמנו של קצין הסחר, זמן שיכול היה להיות מושקע בפניה בשלה יותר של חברה שזקוקה לעזרה.

נשמע הגיוני, אך תיאורתי? אז הנה שתי דוגמאות:

א. השוואה בין שתי פניות:

הגיעו לנספחות שתי פניות ERM לא קשורות, בהפרש של חודשים ספורים בתחום מאוד נישתי, שלא היה בו לנספחות כל ניסיון קודם: שירותים לשיפור איכות חייהם של קשישים בבתי אבות בתקופת הקורונה. הפתרון הראשון שהגיע הוסב מסקטור אחר, ובעצם היה יישום חדש לחלוטין. ערוצי השיווק לא היו ברורים לנציג החברה והוא שלח את קצין הסחר לעמותות ולבתי אבות. קצין הסחר עמל קשות על הפניה אך לא הצליח להגיע לגורמים שהביעו עניין.

הפתרון השני היה פתרון בשל, עם ערוצי שיווק ברורים. נציג החברה ידע לספר לקצין הסחר מהם אותם ערוצים, ואף סיפק שמות של חברות כאלה בספרד. הטיפול היה מהיר הרבה יותר ויעיל הרבה יותר והיו לא מעט גורמים מעוניינים. אנחנו מקווים לשמוע בקרוב על סיפור הצלחה.

ב. הכרות של ערוצי שיווק.

לנספחות פנתה חברה בתחום אספקת אנרגיה לרכבים חשמליים. בתחילה החברה ציינה את חברות האנרגיה הגדולות כקהל יעד. נוכח הנסיון שלנו העלנו החשש שחברות אלה יסתייגו משת"פ עם חברה קטנה ולא-מוכרת מישראל, ושנציגיה אינם מדברים ספרדית. לאחר סיעור מוחות משותף הבנו שקל יהיה לחברה הרבה יותר לעבוד עם שותפים מקומיים. החברה סיפרה לנו ששותפים פוטנציאלים כאלה הינן חברות חיצוניות שמספקות עמדות טעינה. בזכות המידע הזה איתרנו מספר חברות כאלה ונוצרו שיחות רציניות בין הצדדים. ערוץ השיווק הזה לא היה ידוע לנו כלל, ובזכות המידע החשוב הזה גדל משמעותית הסיכוי של החברה לעבוד בספרד.

עיזרו לנו לעזור לכם, ויש סיכוי טוב, שתמצאו את דרך המלך ותתחילו לייצא לשוק המטרה שלכם – ספרד או אחר.

 

בהצלחה רבה!

 

 

צור קשר עם:

ליאת שחם

אהבתם? שתפו

שיתוף ב facebook
שתפו בפייסבוק
שיתוף ב twitter
שתפו בטוויטר
שיתוף ב linkedin
שתפו בלינקדאין
שיתוף ב email
שתפו במייל