הידעת? גרמניה, המעצמה התעשייתית והכלכלה הגדולה ביותר באירופה (כ-20% מהתל”ג הכולל של האיחוד האירופי), היא גם הכלכלה הרביעית בגודלה בעולם (אחרי ארה”ב, סין ויפן) ומהמובילות בעולם מבחינת ייצור תעשייתי. לגרמניה יש גישה ימית ו.. היא נמצאת כ-3 שעות טיסה מישראל. עדיין לא הגדרת אותה כיעד יצוא מרכזי?
בפוסט זה נרחיב על התרבות העסקית במדינה, נשתף טיפים להתנהגות עסקית נכונה ונשכנע שאין ספק – גרמניה היא יעד היצוא הבא שלכם!
בחודשים האחרונים יצא לי לפגוש ולשוחח עם לא מעט אנשי קשר גרמניים, הן בצד הממשלתי-פדרלי והן בסקטור הפרטי.
במהלך הפגישות הללו, וכדי להבין טוב יותר מה כדאי לנו, הישראלים, לעשות על מנת להצליח יותר בשוק הגרמני ביקשתי מהם “טיפים” ליצואן הישראלי שמעוניין לפעול בגרמניה.
המדריך ליצואן הישראלי בגרמניה – נתוני מסגרת:
- גרמניה, בהיותה אחת הכלכלות הגדולות והיציבות באירופה היא ביתן של למעלה מ-3.6 מיליון חברות.
- ככזו, גרמניה מעניקה תמריצים לחברות ועסקים שפועלים בקרבה, עם תנאי מס תחרותיים, סביבת השקעות מאובטחת וכוח עבודה יעיל.
- בגרמניה, המבנה ההיררכי מאוד ברור ובעל השפעה קריטית על עשיית העסקים: לפיכך, כשבאים לעשות עסקים בגרמניה, צריך לקחת בחשבון שנושא ההיררכיה (וכתוצאה מכך, הבירוקרטיה), הוא רכיב חשוב בעשיית העסקים, ומשפיע גם על זמני העסקה. עם זאת, אם הגעת לאדם הנכון, ויש נכונות לקדם את העסקה – היעילות הגרמנית תבוא גם היא לידי ביטוי ותסייע ביצירת הקשרים הנכונים בזמנים הקצרים ביותר.
- בהמשך ישיר לכך, נטוורקינג ופגישות עסקיות מאוד מושפעים מהמבנה ההיררכי: כרטיסי ביקור הם מצרך חשוב בפגישות, ודאי בפגישות ראשונות, ולכן יש לוודא שהכרטיסים שבידכם מעודכנים.
- פגישות עסקיות ייקבעו לשעות העבודה. כאשר פגישות עסקיות נקבעו לשעת ארוחת הצהריים – הן יאפשרו לכם להכיר טוב יותר את האדם שמולכם (פגישות לאחר שעות העבודה הן פחות נהוגות, וכשאלו מתקיימות – לרוב מדובר בשלבים מתקדמים של ההיכרות/הקשר העסקי)
- מבחינת משא ומתן עסקי – הצד הגרמני לרוב יגיע עם עובדות/נתונים/מספרים ומחקרים שיגבו את העמדה שלו למו”מ. הם יגיעו עם אסטרטגיה ידועה ומוכנה (מחושבת בקפידה), טבלאות וכל כלי עזר אחר שישרת את עמדתם למו”מ. כך הם מצפים גם מהצד שכנגד. לכן, יש לבוא מאוד מוכנים לשיחות מעין אלה, להציג את העובדות בצורה תמציתית ולהדגיש את הדברים החשובים שיקדמו עבורכם את העסקה (ביצועים ותוצאות על פני נראות).
- בתרבות העסקית הגרמנית – כשהצד הגרמני אומר משהו, הוא מתכוון לכך: אם נאמר לכם שהם “צריכים לחשוב על ההצעה” – הם מתכוונים לכך. “לא” – פירושו לא; “כן” – פירושו כן, ולרוב, כל מאמץ לשנות את דעתו של האחר – יהיה בעיקר בזבוז של אנרגיה. בהתאמה, אם הסכמתם על משהו, ולאחר שהתקבלה הסכמה הדדית ניסיתם לשנות אותו – הדבר עשוי לפגוע באמון ואינו נתפס כמקובל.
- כשחקנית מרכזית באיחוד האירופי, גרמניה מקפידה מאוד על כל נושא הגנת הפרטיות וחוקי ה-GDPR: כך, איסוף ועיבוד נתונים אישיים מותרים רק תחת שמירה על המגבלות הקבועות בחוק. מה שאינו מוגדר – אסור.
- בהמשך ישיר לכך, בכל שיחה עם הצד הגרמני שבו תידון הטכנולוגיה של החברה – הנושא של שמירה והגנה על הפרטיות צפוי לעלות. היו מוכנים להשיב על שאלות הצד הגרמני ובמידת הצורך להדגים כיצד החברה שומרת ומכבדת את נושא הפרטיות.
מבחינה עסקית – נדמה כי במקרה של ישראל וגרמניה מדובר בכלכלות משלימות: גרמניה נחשבת לכלכלה מסורתית, היררכית, סדורה, בעלת יכולות ייצור תעשיתיות מוכחות (ורבות) וככזו היא מחפשת אחר החדשנות והכלים שיביאו אותה לשלב הבא.
כאן רוח היזמות והחדשנות הישראלית נכנסת לתמונה: הכלכלה הגרמנית מחפשת אחר פתרונות ומוצרים, בכלל הסקטורים, שישאירו את הכלכלה הגרמנית רלוונטית ויאפשרו לה לשרוד את השינויים העולמיים שמתרחשים ולהישאר תחרותית אל מול המתחרות הבינ”ל.
הדבר נכון לגבי כלל הכלכלה, ובתקופה זו, אף נשמע ביתר שאת בקרב חברות המיטלשטנד הגרמניות (לנושא הזה נקדיש פוסט נפרד אם כי כרגע, לצורך הבנת הפוטנציאל הכלכלי, נציין כי מדובר בחברות עם מחזורים של למעלה מ-50 מיליון אירו, שהן עמוד השדרה הכלכלי של גרמניה המהווה למעלה מ-90% מהחברות וכ-60% מכוח העבודה הגרמני).
עשה ואל תעשה – איך פועלים נכון ביצירת קשרים עסקיים?
אז אחרי שהבנו קצת את המסגרת בה אנחנו פועלים ואת הפוטנציאל העצום לפעילות עסקית רווחית בגרמניה – איך אפשר לפעול נכון יותר?
הטיפים שתקראו הם בגדר המלצה, אבל להבנתנו, יכולים לעשות את ההבדל ולסייע לכם ביצירת רושם ראשוני טוב יותר:
- עמידה בזמנים – עדיף להקדים בכמה דקות לפגישה מאשר לגרום לצד הגרמני לחכות. אפילו דקה.
- על פי רוב, פגישות מתואמות בגרמניה מראש, לעיתים זמן רב מראש, ולכן ביטול של פגישה בהתראה קצרה, עלול לפגוע באמון של הצד השני, במיוחד בשלבי היכרות מוקדמים.
- היו מנומסים – אין להשתמש בשמות פרטיים אלא אם הצד הגרמני הציע זאת מיוזמתו.
- אל תקיימו שיחות תוך כדי נסיעה ברכב או תוך כדי התעסקות בדבר אחר – הצד הגרמני מוצא זאת כזלזול בוטה בזמן שלו ובחשיבות העסקה עבורכם וכך הוא גם יתייחס אליה. מעבר לחוסר הכבוד שהם חשים, תרבותית, בסיטואציה כזו, העובדה שלעתים במהלך הנסיעה תתקלו במצבים של היעדר קליטה / היעדר יכולת שמע טובה – תגרום לצד הגרמני לאבד ריכוז ועניין בשיחה עמכם.
- השקיעו בכתיבת המיילים שאתם שולחים ועשו זאת על פי הכללים (שימוש במילים בעלות הקשר חברי, כמו למשל “Hi” – אינו מקובל). בהתאמה, הקפידו לסיים את המייל בצורה מכובדת ובשמכם המלא.
- אומנם הגרמנים מחפשים אחר החדשנות הישראלית ומתלהבים מהרעיון של “חשיבה מחוץ לקופסא” אבל בכל הנוגע לפתרון בעיות – לרוב הם יעדיפו גישה סדורה לפתרון בעיות על פני אלתור.
דווקא בימי הקורונה ישנם דברים שניתן לעשות בצורה טובה יותר
גם בתקופה הזו אנו ערים לעניין רב בחדשנות הישראלית, אבל חשוב להבין שבשל המצב, והעובדה שרוב הפעילות העסקית מתקיימת במרחב הוירטואלי, הטקסיות וכיבוד תרבות ומסורת העסקים הגרמנית מקבלים משקל מכריע:
- אם נקבעה לכם פגישה בזום – הגיעו אליה מוכנים כאילו אתם נפגשים “פנים מול פנים”. כל התעסקות טכנית במהלך הפגישה ובדיקה טכנית של הפלטפורמות – איננה מקובלת (ולכן, את כל הבדיקות כדאי לעשות מראש, כולל לוודא שהרקע שלכם לפגישה מכובד)
- שימו לב כי האדם המתאים ביותר משתתף בפגישה. לאור העובדה שפגישות כיום מתרחשות במרחב הוירטואלי – הן מאפשרות, לעיתים, מפגש עם הדמות הבכירה ביותר. ודאו בטרם הפגישה עם מי אתם עתידים לשוחח ונצלו את המידע בחוכמה!
- אם הוחלט לקיים פגישה פרונטלית – הקפידו על כל התנאים הנדרשים במקום אליו אתם מגיעים (חבישת מסיכה/חיטוי ידיים/שמירה על מרחק/הבאת תוצאות הבדיקה וכו’) – הרשויות ובתי העסק בגרמניה מאוד מקפידים בנושא וירגישו מאוד לא בנוח אם הנושא יטופל בקלות דעת מצדכם (למשל, חבישת המסיכה מתחת לאף).
- כמו כן, אם אתם מרגישים היסוס מהצד הגרמני לגבי פגישה פיזית – הניחו לכך. בימים אלה, ולאור רגישות הנושא, עדיף להמשיך ולשוחח במרחב הוירטואלי מאשר לאבד את ההזדמנות העסקית.
היום, כמו תמיד, הנספחות הכלכלית בברלין, עומדת לרשותכם ותשמח לסייע לכם הן ביצירת קשרים ראשוניים עם התעשייה הגרמנית, הן בסיוע במעקב אחר קשרים קיימים והן בחשיפה להזדמנויות עסקיות בסקטורים השונים.
- רוצים לייצא לגרמניה – דברו איתנו!
- נתקלתם בקושי / יש לכם שאלה / אתם תוהים כיצד לפרש התנהלות מסוימת – אנחנו פה בשבילכם!
- אתם צריכים סיוע בהבאת מומחה גרמני לארץ בימי קורונה – נשמח לעזור!
- צוות הנספחות הכלכלית בברלין עומד לרשותכם וישמח לסייע בכל עת – לפניות אנא צרו עמנו קשר ב- berlin@israeltrade.gov.il
