בלוג אורח: עצות לניהול משא ומתן עסקי בגרמניה

הבדלי התרבות בין ישראל וגרמניה אינם סוד והם ניכרים היטב גם בהתנהלות העסקית והמשפטית. החל מאופן הלבוש הפורמלי בגרמניה (גם בעומס חום ואפילו שאין מזגן), עבור בדרך הפניה לצד השני בגוף שלישי ("Herr" ו- "“Frau) וכלה בפערים בשיטות ניהול המשא ומתן ופתרון משברים.

אשמח לשתף מניסיוני במספר עצות לאנשי עסקים ועורכי דין ישראלים המנהלים עסקאות בגרמניה או מול שותפים עסקיים מגרמניה:

  1. הכנה יסודית למשא ומתן, תיאום ציפיות:

פגישות עסקיות בגרמניה הן ממוקדות, מקצועיות ויעילות. הציפיה היא כי פגישת משא ומתן תסתיים עם תוצאות ברורות ואופרטיביות. לכן, לפני כל פגישה בצעו הכנה מקדימה יסודית:

  • גבשו את רשימת הנושאים לדיון ושתפו אותה כמה שיותר זמן מראש עם הצד השני.
  • קחו בחשבון, כי במהלך המשא ומתן הצד שכנגד צפוי להתנגד לדון בנושאים שלא הוצפו עוד בתחילת הדרך לכן, תכננו מראש את כל שלבי העסקה והעלו על הכתב את מכלול הנושאים אשר לדעתכם יש לדון בהם עם הצד השני לצורך ביצוע העסקה.
  • הגיעו מוכנים עם עמדה ברורה של הצד אותו אתם מייצגים והתוצאות אליהן אתם שואפים להגיע.
  • עקביות בעמדות אותן תציגו במהלך המשא ומתן חשובה מאוד! הצד השני יזכור היטב מה אמרתם ומתי. שינוי עמדה במהלך הדרך או חזרה מהסכמה אליה הגיעו הצדדים יתפסו כחוסר מקצועיות ויפגעו באמון בין הצדדים עד כדי כך שעשויים להוביל ל"פיצוץ" העסקה.
  1. ניהול ישיבות משא ומתן:

כאמור, הלבוש והאווירה פורמליים. בדרך כלל צוללים ישר לנושאים שעל האג'נדה, שיחות "סמול טוק" ידחו להפסקה. הישיבות מתנהלות בשקט ובענייניות.

  • גם כאשר ישנם פערים ניכרים בעמדות הצדדים, השתדלו לא להרים קול. הצד השני יביע בדרך כלל חוסר שביעות רצון באופן ישיר וברור אך ישמור על קור רוח.
  1. פתרונות פשוטים וברורים:

המשפט האזרחי בגרמניה מתבסס על קובץ חקיקה המכונה "הקודקס האזרחי הגרמני" (BGB). מאחר והצדדים מסתמכים על חקיקה ברורה ומפורטת, החוזה הגרמני יהיה קצר משמעותית מהחוזים המקובלים באנגליה ובישראל. בהתאם, גם הפתרונות המוצעים על ידיכם במשא ומתן צריכים להיות כמה שיותר פשוטים וברורים.

  • ניסוחים מתחכמים, מנגנונים ארוכים ומורכבים כמו גם שימוש במושגי שסתום (הצדדים יפעלו "בתום לב" או "באופן סביר") יגרמו אי נוחות וידחו על ידי הצד השני.
  • דיוק, פשטות ובהירות הן מילות המפתח.
  1. טיפ לסיום:

 שיחות על כדורגל גרמני הן דרך מצוינת לשבור את הקרח (רק בהפסקה!). הפגינו בקיאות ותזכו בהרבה נקודות אצל השני.

 

בהצלחה!

 

עו"ד תמר כהן, מתגוררת בברלין, ומשמשת החל משנת 2016 כיועצת המשפטית באירופה של רשת המלונות לאונרדו מקבוצת פתאל. רשת לאונרדו מונה מעל 200 מלונות ב-18 מדינות באירופה, בריטניה וישראל. כיועצת המשפטית של קבוצה הצומחת במהירות נתח ניכר מזמנה מוקדש לניהול משאים ומתנים מסחריים ברחבי אירופה ובגרמניה בפרט. לפני הצטרפותה לרשת לאונרדו עבדה תמר כעורכת דין וכשותפה בפירמת עורכי הדין גורניצקי.

אהבתם? שתפו

שיתוף ב facebook
שתפו בפייסבוק
שיתוף ב twitter
שתפו בטוויטר
שיתוף ב linkedin
שתפו בלינקדאין
שיתוף ב email
שתפו במייל

השאירו תגובה