גילי צגלה, מייסד ומנכ”ל Novawind הפועל גם כיזם ומשקיע המתמחה בשווקי מערב אירופה בהם הוא מעורב בהקמת עסקים דיגיטליים חדשים במספר תחומים, משתף בתובנותיו לגבי שוק הסטארטאפים הגרמני:
1. גרמניה היא הרבה יותר מברלין – יש בה ערים אחרות (והרבה) ולסטארטאפים כדאי לשקול על פי תחום העיסוק שלהם את עיר הבסיס שלהם. לחברות מדיה, לדוגמה, כדאי לחשוב על המבורג שהיא מרכז המדיה בגרמניה. כדאי גם לבחור עיר הנמצאת בסמיכות ללקוחות פוטנציאלים. לכל עיר חבילות סיוע שונות ליזמים אשר כוללות מגוון שירותים שנועדו לסייע לסטארטאפים להתבסס בעיר – שווה לבדוק. אם אתם עדיין מתעקשים על ברלין, אז מדובר בעיר בינלאומית שאפשר להסתדר בה עם אנגלית בלבד. בנוסף, היא גם אחת הערים הזולות בגרמניה מבחינת עלות מחיה, שכר דירה וכו׳. עיר מדהימה בקיץ אבל קחו בחשבון שהחורף – מקפיא.
2. גרמניה כבסיס להמשך התרחבות באירופה -במינימום, מי שמכוון לגרמניה, כדאי שישקול פניה גם לשווקים באוסטריה ושוויץ הסמוכות – תוספת של עוד כ-10 מיליון דוברי גרמנית (עדיין יידרשו התאמות ייעודיות לכל ארץ). ואם זה לא מספיק, אפשר להמשיך למדינות נוספות.
3. אל תסמוך על ה״סמוך״ – חברות גרמניות הן גופים מסודרים, הפועלים על פי תהליכים מוסדרים. יש להגיע מוכנים לפגישות, להיענות לדרישות השונות של תהליכי המכירה/שת״פ/השקעה. חיפפתם = עפתם
4. קמפיין שיווק אחד – להבדיל מארה״ב לדוגמה, את גרמניה אפשר לכסות עם קמפיין שיווקי אחד למוצר/שירות שלכם.
5. טלוויזיה היא המדיה ל-b2c – בשיווק להמונים, הטלוויזיה היא המדיה החזקה ביותר בגרמניה.
6. סיוע ממשלתי ניתן בחינם – בגרמניה, כמו גם בישראל, קיימים גופים רבים אשר תפקידם לסייע, ללא תשלום, לחברות המעוניינות לפעול בגרמניה. דוגמאות הם נספחויות משרד הכלכלה בברלין ובמינכן, לשכת הסחר ישראל גרמניה, Germany Trade & Invest וגופים סיוע של העיריות השונות כגון Berlin Partner.
7. שפה זה הכי – בשביל לעבוד ללא מגבלות כדאי שתלמדו לשוחח גרמנית, או לחלופין, שתוודאו שבצוות יש דוברי גרמנית. על מנת להגיע למסה קריטית של חדירת המוצר הוא חייב לעבור לוקליזציה לגרמנית עם התאמות תרבותיות לאוסטריה ושוויץ.
8. בירה – לכל עיר ואזור בגרמניה יש את הבירה שלה – והרבה.
9. גיוסי הון – זמינים פחות מאשר בארץ, עם הערכות שווי נמוכות יותר. יש מספר כלים נוחים לגיוס סיד של בין 250,000 ל-500,000 יורו.
10. אקזיטים – יש גם בגרמניה. בעיקר של חברות מקומיות אשר מרחיבות פעילות לתחום חדש ורוצות מוצר קיים + לקוחות או חברות בינלאומיות שמתרחבות לגרמניה/אירופה.
בהצלחה!
