בחרו בלוג

הצטרפו לרשימת התפוצה שלנו
Emerging Markets
פתיחת פניה חדשה לנספח הכלכלי

קשים להשגה אך שווים את המאמץ – סוכנים מסחריים בשוק הגרמני

פורסם ע"י , נספחת כלכלית- ברלין, גרמניה , בתאריך 13 בינואר 2016

גרמניה היא יחידה במינה מבחינת מבנה המנועים הכלכליים שלה. פן אחד בנושא סקרתי בפוסט האחרון על ה"Hidden Champions" הגרמניות.

פן נוסף הינו הפעילות הכלכלית של סוכנים מסחריים. הפצה ומכירת מוצרים באמצעות סוכנים מסחריים היא פלטפורמה משמעותית במסחר בגרמניה, שבה פעילים 48,000 סוכנים. אלו מייצגים בעיקר חברות בינוניות וקטנות בכל תחומי התעשייה. כ-175 מיליארד יורו בשנה, המהווים 30% ממחזור המכירות העסקי בגרמניה, נובעים מפעילותם של הסוכנים המסחריים, זאת בהשוואה לכלל האיחוד האירופי בו הם אחראים על 3% בלבד ממחזור המכירות.

מה מאפיין את היישות המסחרית הכה דומננטית הזו בכלכלה הגרמנית?

  • הסוכן הוא למעשה מתווך בין היצרן ללקוח. מדובר בישות כלכלית עצמאית.
  • מומחיות- הסוכנים הם מומחים בסקטור, בו הם עוסקים, שהוא ברוב המקרים סקטור ספציפי. יש להם היכרות מקיפה עם השוק, ניסיון רב, קשרים ולקוחות.
  • מגוון לקוחות- סוכנים רבים מוכרים לא רק ללקוחות קמעונאים אלא גם לגורמים המפיצים בעצמם לשוק הקמעונאי כגון סיטונאים ומפיצים.
  • תשלום = עמלת הצלחה. ההתקשרות עם הסוכן היא ברוב המקרים על פי עמלת הצלחה, שמסוכמת מראש עם הסוכן. כל עוד לא התבצעה עסקה בפועל, לא נדרשת מהיצרן הוצאה. אופי התקשרות זה יוצר מוטיבציה להצלחה במכירות. אחוז העמלה תלוי מאוד בסקטור ובפעילות הנדרשת מן הסוכן ומסוכמת באופן אינדיבידואלי מולו.
  • אופי ההתקשרות- ההתקשרות עם סוכן היא באופן כזה, שהוא מבצע את העסקה בפועל עבור היצרן מול הלקוח, אך החוזה העסקי נותר בין היצרן ללקוח ומעבר להיותו מתווך, לסוכן אין חלק בעסקה. בנוסף לכך, הסוכן, אשר מייצג בד"כ יותר מחברה אחת, אינו רשאי על פי החוק הגרמני לייצג חברות מתחרות אלא אם כן קיבל אישור לכך מהחברה אותה ייצג ראשונה.

עבודה בשיתוף פעולה עם סוכן מעניקה ליצרן, שאינו בקיא בשוק הגרמני יתרונות לא מבוטלים, יתרונות שאינם זמינים בדרך כלל בהתקשרות עם יבואן או מפיץ גדול, כמו למשל מידע ישיר לגבי הדרישות בשוק, פידבק על המוצרים ועוד.

מציאת סוכן מתאים בגרמניה אינה משימה פשוטה. הזדמנות מצוינת לקבל מידע מקיף כיצד פועלים סוכנים מסחריים בגרמניה, אופי ההתקשרות עימם וכיצד ניתן למצוא סוכן מתאים, ניתן למצוא בסדנה האינטרנטית מטעם ה CDH, הוא איגוד הסוכנים בגרמניה.

הסרטון הוא בן שעה, אך בהחלט שווה את הצפייה וההשקעה, בדרך למציאת הסוכן המתאים בגרמניה.

חמדת שגיא נספחת כלכלית- ברלין, גרמניה

One Response to “קשים להשגה אך שווים את המאמץ – סוכנים מסחריים בשוק הגרמני”

  1. אורי עיני הגיב:

    מאמר וסרטון מצוינים.
    בתחום התוכנה B2B רצוי להפריד ולקבוע בנפרד את העמלות של הסוכן או מפיץ לפי: רישיונות, שרותי הטמעה (Professional services ) ודמי תחזוקה שנתיים, למעט במקרים בהם המודל העסקי הוא SaaS המבוסס על תשלום חודשי.

כתיבת תגובה

(לא יפורסם)

* שדה חובה

פניה לנספחת כלכלית- ברלין, גרמניה, חמדת שגיא