במהלך השנים האחרונות פניות יצואנים מול המחלקות המסחריות ברחבי העולם נותבו למערכת פניות ממוחשבת, שאפשרה לכל משרד ומשרד לצבור מידע וידע על סוג הפניות והצרכים מצד החברות.
תוך ניתוח הנתונים, שהצטברו אצלנו בנספחות בפולין, הנתון המעניין והבולט הוא, כי כ-85% מהפניות עיקרן ביצירת קשר עם מפיץ מקומי.
זהו נתון בהחלט קיצוני סטטיסטית, אך מובן לאור אופי הפעולה, המקובל של חברות ישראליות מול השוק הפולני (שוק שברוב המקרים אינו השוק הראשון בחשיבותו)- מציאת מפיץ כדי לאפשר נוכחות ספורדית ללא משרד מקומי.
חיזוק נוסף לכך מגיע מהשוואת נתוני הייצוא, המוצגים ע”י הלמ”ס הישראלי, לאלו המוצגים אצל מקבילו הפולני. סך ייבוא הסחורות מישראל לפולין בנתוני הלמ”ס הפולני לעיתים כפול מנתוני הייצוא לפולין של הלמ”ס בישראל. הפער מגיע בעיקר ממכירות של סחורות לפולין דרך יישות במדינה שלישית.
מנתונים אלו ניתן להסיק, שמה שצריך קודם הוא מפיץ ,שכן מודל נוכחות קבוע בפולין פחות מועדף… ואף נדמה שזה הפתרון הפשוט שדורש פחות השקעה.
עם זאת, ככל שממשיכים לבחון את הנושא, מגלים, שלא תמיד יש מספיק מידע על לקוח הקצה או ה-sales channel המקובל בפולין, מה בעצם נדרש מצד החברה בישראל כדי לייצר קשר עסקי בעל ערך והפתרון של מציאת מפיץ כמודל מועדף הופך ללא וודאי.
כדי להוסיף לאתגר, אנחנו חייבים לשים מול עינינו גם את הדרישות הבאות מצד השוק עצמו- כמובן שמפיצים מהווים תחנה חשובה בתהליך המכירה, אך בפולין לעתים מצפים להשקעה גבוהה, היותר דומה לזו הניתנת מצידכם ללקוח.
מאפיין נוסף הוא, שהשוק הפולני רוצה לראות מחויבות ארוכת טווח ומכאן שחוסר הימצאות של גורם קבוע מצידכם במדינה (כגון משרד קבוע) לעתים פוגע בבניית הקשר.
אז השאלה מה בא קודם, בעצם לא כזאת רלוונטית. מה שכן רלוונטי הוא לדעת לזהות מה מידת ההשקעה, שתצטרכו כחברה להשקיע (במפיץ ו/או בלקוח) כדי לסגור עסקה ועד כמה יש לכם את היכולת להראות נוכחות קבועה בשוק.
לכן מראש יש לשים לב למספר תובנות:
- עשו תחילה מחקר ראשוני ונסו להבין את מידת הכדאיות אל מול ההשקעה בשוק: מחיר, שירות, תחרות, וכו’…
- שימוש במפיץ הוא מודל נןח, אך גם דורש מצידכם השקעה, כי לרב למפיץ כבר יש מגוון של מוצרים ואתם בעצם צריכים שהוא יצא מאזור הנוחות שלו, לא טריוויאלי בפולין.
- קשר ראשוני מול מפיץ (או לקוח פוטנציאלי) חייב להתבצע באופן אישי וישיר, כלומר לעתים ביקור בפולין הוא הצעד הראשון.
- שיתוף פעולה עם מפיץ אינו מסיר מצידכם מחויבות להיות נוכחים באופן שוטף בפולין: אין יותר “שגר ושכח”.
- שלבו בתקציב השיווק/המכירות שלכם עלויות לביקורים ושמירת קשר עם השותף: הוא לא יעשה את העבודה בלעדיכם.
- אל תפסלו מראש פתיחת משרד מקומי. עלויות התפעול בפולין נמוכות מאוד ביחס למדינות אירופה, בעיקר מחוץ לערים המרכזיות ואז תשקלו לשלב ידיים עם מפיצים.
אז החלטתם לבחון את השוק הפולני, אנחנו בהחלט כתובת מתאימה. אך תבואו מוכנים… בהצלחה!
