הניסיון לתמצת ארבע וחצי שנים עמוסות פעילות עסקית הינו כמעט בלתי אפשרי. הרי בשנים הללו עבדנו עם מאות חברות ישראליות, מהחברות הגדולות ביותר במשק הישראלי ועד לסטארט אפים ולחברות משפחתיות קטנות. לכל אחת מהחברות שפנו אלינו ניסינו לסייע בדרך שמתאימה לה ביותר. סטארט אפים רבים ביקשו שנסייע להם למצוא משקיעים, חברות תעשייתיות קיבלו שירות של מציאת מפיצים או לקוחות רלוונטיים, החברות הגדולות במשק לעתים קרובות ביקשו סיוע בהבנת רגולציה מסויימת, מפגש אם גורם ממשלתי רלוונטי, או עצה כיצד להתמודד עם קשיים בפעילות שלהם בסין. סייענו לחברות ישראליות רבות להבין כיצד להגן על הקניין הרוחני, וכיצד להתמודד עם סיבוכים בתחום הזה (ולא חסר בסין). הסברנו לחברות רבות איזה תקנים צריך כדי להיכנס לשוק, איזה מבנה משפטי מתאים לפעילות שלהם, מה השיקולים שצריך לשקול בכל צעד בעת החדירה לשוק. לעיתים אף נדרשנו לסייע במו”מ או לפשר במידה מסויימת בין חברות ישראליות לעמיתיהם בסין.
מהצד השני, חשפנו מאות חברות סיניות לתעשייה הישראלית. הובלנו עשרות משלחות של אנשי עסקים סיניים, להכיר ולהיחשף לטכנולוגיות הישראליות ולאנשי העסקים הרלוונטיים בישראל. ארגנו יחד עם שותפים רבים משלחות, כנסים, ואירועים שונים שיקדמו את התעשייה הישראלית בסין, ויגדילו את הצמיחה והפריון בתעשיות השונות בישראל.
ברמה האישית כל יום היה מלמד בצורה בלתי רגילה. פגשתי את ראשי המשק הישראלי והסיני, מנכ”לים, מנהלי פיתוח עסקי, ויזמים צעירים ומכולם למדתי המון. לעתים קרובות שמעתי על הצלחותיהם ולעתים יותר רחוקות על כשלונותיהם ומהכל ניסיתי ללמוד לקחים.
אנו בפעילות שלנו טעינו המון, נכשלנו המון, ועם זאת, ניסינו ללמוד מכך ולהשתפר. בדיוק השבוע קיימתי שיחת טלפון עם מישהו שעבדנו איתו יחד על בעיה מסויימת ולבסוף הוא פתר אותה בעיקר בכוחות עצמו (אנו הצלחנו לסייע במקצת בלבד). אז ביקשתי ממנו שנשוחח ושנוכל ללמוד מה הוא עשה כדי להצליח – כך אולי נוכל לפעול בצורה דומה, כאשר חברה אחרת נפגשת בבעיה דומה.
על אף כל זאת, כאשר שואלים אותי מה למדתי בסין, אז ישנם מספר דברים שנחרטים בזכרוני, כקריטיים כאשר פועלים עסקית בסין.
עוז וענווה
זרים רבים, ובפרט ישראלים, המגיעים לסין על מנת לקדם פעילות עסקית נתקלים בתרבות עסקית שונה לחלוטין ממה שהכירו. החכמים מביניהם מגיעים בענווה, הם מבינים שהם לא מבינים את התרבות העסקית המקומית ועל כן הם משתדלים להיות יותר בשקט ולהקשיב למה שקורה סביבם וכך אכן מומלץ לעשות. עם זאת, יש להיזהר שהענווה הזו, שחלק מאנשי העסקים לומדים אותה רק לאחר מספר שיעורים כואבים, אינה פוגעת בהגיון העסקי הבריא. כלומר, לעתים זרים מרשים לעצמם לא להבין עד הסוף את העיסקה, את הבעיות הרגולטוריות, את הרצונות של הצד השני ומוכנים לקבל תשובה כגון: “זה מורכב בסין” “אין צורך בחוזה אצלנו” “בסין זה עובד אחרת – לא תבינו”. מירב הבעיות שחברות ישראליות פנו אלינו בתחומים שונים נבעו מכך שהם לא הבינו עד הסוף את התהליך ו\או את העיסקה מראש. לפיכך יחד עם הענווה שיש לאמץ בכניסה לשוק, אסור לאפשר מצב של חוסר הבנה. אם לא מבינים שואלים עד שמבינים. ואם עדיין לא מבינים את ההגיון (גם אם הוא אחר) לא חותמים.
מלחמה – לפני ואחרי
נהיגה ברחובות בייג’ינג הינה אגרסיבית לפחות כמו הנהיגה בארץ (שהיא גם אגרסיבית למדיי), ועם כך עדיין יש שוני מהותי בין שתי המדינות בתרבות הנהיגה. בארץ, כאשר מישהו חותך אחר בכביש, הנחתך לעתים קרובות יצפור לאחר המעשה, ואף יצרף פרצוף חמוץ ונענוע ראש המבטאת אכזבה ובוז כלפי החותך, כאילו הוא אומר “אני מאוכזב ממך – אתה לא בסדר”.
לעומת זאת בסין, לעתים קרובות תראה שתי מכוניות המנסות לחתוך אחת את השנייה, הם יצפרו אחת לשנייה, יתקרבו עם הרכב עד שאחד מהם ינצח. מאותו רגע המלחמה נגמרה ויש כבוד למנצח.
כך גם בעולם העסקי, בסין, אם עשית משא ומתן קשוח – ולבסוף נחתם, לא יסתכלו עליך כמישהו שניצל את השני, אלא כמישהו שניצח. כך המקומי ינהל מו”מ, וכדאי להיות מוכנים ככל האפשר לקראת המו”מ.
הארנב והצב
בסיפור הילדים הצב והארנב, אנו למדים שאל לו לארנב להתרברב. בענייני עסקים בסין, ניתן ללמוד מהסיפור נוסף. לעתים מגיעים נציגי חברות ישראליות, ובהתלהבות מודיעים לי שהם פגשו היום משקיע בפעם הראשונה ושהם חושבים שהם יחתמו על עיסקה בימים הקרובים. כמעט ואין דבר כזה בסין, בדרך כלל תהליכים לוקחים לא מעט זמן. זה מגיע כמעט לכל תחום – תמיד יסבירו לך שיש בעיה לעשות את מה שאתה רוצה לעשות היום, או בדרך שרצית, או בקלות. התהליכים הם בדרך כלל ארוכים מאוד וחשוב מאוד להבין שכאשר יש התקדמות קטנה, יש להנות ממנה לרגע ולהמשיך לעבוד על הצעד הבא. אני הרבה יותר נלהב כשאני שומע שיש חברה ישראלית שעשתה הרבה התקדמויות קטנות, מאלו שחושבות שהם יקבלו את העיסקה שהם מבקשים במהירות.
לבסוף, ברצוני להודות לכל מי שפנה אלינו או שעבדנו לצידו לאורך תקופת השליחות המרתקת שהיתה לי כאן בבייג’ינג. למדתי מכולם והשתדלתי ככל האפשר לסייע, ולפרסם את מה שלמדנו לשאר החברות לטובת התעשייה בישראל. אני מקווה שאקח את כל מה שלמדתי בתקופה זו ואיישם ככל האפשר בהרפתקאה הבאה שלי בעולם העסקי.
חיים.
