מיליארד סינים לא טועים, אז כדאי שגם אנחנו לא.
14 טיפים לפגישה עסקים אפקטיבית עם אנשי העסקים הסיניים:
לאחר 4 שנים של שהות בטייוואן וכמעט ארבע שנים בבייג’ינג בהן אני משמש כנספח מסחרי, ואחרי מאות פגישות עסקיות בין חברות ישראליות וסיניות/טייוואניות בהן נכחתי, המילה חדשנות על הטיותיה השונות ואלפי כרטיסי ביקור שרובם המכריע נזרקו למגירה ולא ראו אור יום מאז, אני מוצא כי הגיעה העת לחלוק את התרשמויותיי לגבי מה נכון, וחשוב מכך, מה לא נכון לעשות, בפגישה עסקית עם הסינים.
חשוב לציין, כי חלק לא מבוטל מהכתוב רלוונטי לכל פגישה עסקית, בכל מקום בעולם, גם בישראל.
בטרם אצלול פנימה, מן הראוי לשבח את החברות הישראליות להן אני מתלווה בפגישותיי, שעבודתן ראויה והצלחתן ניכרת ואני לומד מהן רבות. עם זאת, פה ושם צצים מספר ‘כשלים’ שאני סבור כי הם מפחיתים בצורה דרמטית את הסיכויים של חברה למכור או להשיג השקעה כלשהי, ויש לטפל בהן. אני יוצא מנקודת הנחה שכולכם כבר יודעים שכרטיס ביקור מגישים בשתי ידיים ושצריך להגיד “ני האו” בתחילת הפגישה.
מה עוד יש לעשות וממה כדאי להימנע:
סדר הישיבה – בסין, מקומו של האדם הבכיר הוא במרכז השולחן, כאשר מצדדיו תופסים את מקומם הבכירים פחות (ככל שמתרחקים מהבכיר שבמרכז יורד מדרג הבכירות). לישראלים אמליץ להתאים את סדר הישיבה שלהם לכך, שישבו בכיר מול בכיר.
קוד הלבוש – קוד הלבוש הסיני הוא מחמיר למדיי, ועל כן עדיף להגיע לפגישה Over Dressed מאשר בלבוש מרושל ושאינו מוקפד. ג’ינס וטי-שירט – אאוט, חליפת עסקים – אין. חשוב מאוד.
תקשורת באמצעות מתורגמן – אל תשכחו להגיע לפגישה עם מתורגמן לשפה הסינית. מרבית הגורמים בסין, גם הבכירים שבהם, אינם דוברי אנגלית. מתורגמן מקומי גם חשוב לצורך הבנת ותרגום הדקויות, הניואנסים וביצוע פולו-אפ לאחר הפגישה.
מי יפתח את השיחה? – בסין מקובל כי הגורם שאצלו מתקיימת הפגישה יהיה הראשון שיישא דברים, לכן, גם אם אתה להוט לספר על עצמך ועל החברה שאתה מייצג, עצור – והמתן שהבכיר הסיני יפתח בשיחה ראשון. מומלץ לחייך, לברך ברכת שלום, ולאפשר לבכיר הסיני להציג את עצמו ואת מלוויו. רק לאחר שיאותת לך לדבר, תוכל להציג את עצמך, את המלווים שלך ואת החברה שלכם.
הקפד על ענווה וצניעות – עד כמה שביטחון עצמי הוא חשוב ומבטא הצלחה, המרחק להתנשאות הוא קצר. בהכללה, ניתן לומר כי הסינים נוטים לצניעות, יותר מהישראלים. כאשר אני נתקל בסיני שמשבח את עצמו בהגזמה, אני מזהה כי יש כאן בעיה וכנראה מדובר באדם לא רציני – שלא פועל לפי הקודים ההתנהגותיים המקובלים בסין. אפילו הגורם הבכיר ביותר, באחת מהחברות הגדולות בעולם, לא ייטה להתמקד בעצמו אלא בחברה, וגם במקרה זה, יציג עובדות ברורות (למשל, החברה הינה מקום כך וכך ב- Global 500) מבלי להשתחצן. יצא לי לקחת חלק בלא מעט פגישות בהן הגורם הישראלי “שכח” שהוא הגיע לפגישה כדי למכור מוצר, טכנולוגיה או חברה והתמקד במה שהשיג בחייו עד כה: הזכיר את המקומות שבהם נשא דברים וציין כי הוא אחד מאבות ההייטק הישראלי, הגם שאני, בכל מקרה, לא שמעתי עליו מעולם קודם לכן. זה נראה ונשמע נורא מהצד, גם מהצד הסיני.
המעט בדיבור – תופעה שמאפיינת חלק מהישראלים היא דיבור יתר. בזמנו חשבתי להקים סטארט-אפ משלי, אפליקציה לטלפון הנייד שמזהה אחזקת דקות או אחוזי שיחה מוגזמים ע”י דובר, שיכולה להתריע במידה ודובר נוטה להשתלט על השיחה (למשל, מדבר יותר מ- 50 או 60 אחוזים מהזמן). אם אינך מסוגל להציג את ההצעה שלך בטווח זמן של רבע שעה עד עשרים דקות, ישנה בעיה. כאשר נמצא עם אדם שאינו מפסיק לדבר, אני משתעמם ומאבד עניין בקלות. אני יכול לשער שאת אותה החוויה חווה הגורם הסיני, שמאזין למטח המילים שמשגר הישראלי כש מספר על החברה או על הרעיון שלו, ולא נותן להשחיל לשני להשחיל מילה.
מצגת של יותר מ- 20 דקות היא ללא ספק, ארוכה מדי. גם במקרה זה, אם אינך יכול להציג את הרעיון בפחות זמן, ישנה בעיה . ערוך חזרה על המצגת בטרם אתה מציג אותה בזמן אמת, ובדוק כמה זמן לוקח להגישה בדיבור איטי, ובאנגלית. במידה ואתה עובר את עשרים הדקות – אל תהסס לקצרה. בסופו של יום, אתה וודאי שואף לקבל סינים שמרגישים שהם היו רוצים ללמוד עוד מאשר סינים שחשו כי למדו יותר מדי.
השאר זמן לשאלות – במידה ונקבעה פגישה של שעה, הקפד להותיר בסיומה לכל הפחות 5-10 דקות נוספות, לשאלות. במידה וכל זמן הפגישה “התבזבז” על המצגת ועל הדברים שלך, היא כנראה נוהלה בצורה לא נכונה ויכול להיות שלא נגעתם בדברים שדווקא היו חשובים יותר לצד הסיני.
הקשב ושאל שאלות – כל אחד מאיתנו אוהב שמקשיבים לו ומתעניינים בו, זה אך אנושי והסינים אינם שונים מבחינה זו. מעבר להיבט הנימוסי והחברותי, מהשאלות הנכונות ניתן ללמוד מידע חשוב על הצרכים והדרישות של הצד הסיני שיוכל לעזור לך בתהליך המכירה.
היה קשוב, דרוך וערני, אל תפגין חוסר נימוס – במידה והפגישה חשובה לך, הנח את הטלפון הנייד בכיס ואל תציץ בו. היה קשוב וערני לניואנסים מסוימים – לדוגמה, אם הצד הסיני מתקשה עם האנגלית אך טוען שאין בעיה ושהוא אינו זקוק לתרגום, אל תתעקש שיתרגמו את דבריך, עדיף שלא יבין כמה מילים מאשר שירגיש שאין לך אמון בדבריו או שאתה סבור שהאנגלית שלו ברמה נמוכה.
אל תספר בדיחות – לאחרונה קראתי שרוב הגברים בעולם (נשים הן דווקא הרבה יותר בסדר מבחינה זו) חושבים שהם חכמים יותר, יפים יותר ומצחיקים יותר מהממוצע, למרות שזה לא ממש הגיוני מבחינה מתמטית. גם אם אתה מאמין שאתה ממש מצחיק, מומלץ להימנע מלספר בדיחות בסין. יש בהחלט סינים שיבינו את ההומור אך ישנם גם לא מעט כאלו שלא. הומור הוא גם עניין תרבותי וההומור הסיני נוטה להיות שונה מזה שלנו. אם אתה מעוניין להימנע ממבוכה אפשרית, פשוט דלג על הבדיחות.
אל תתלהב מהנימוס הסיני ומהעובדה שלא קיבלת תשובה שלילית – הסינים ברוב המקרים לא אומרים ישירות לא. הם יעטפו את ה’לא’ בהרבה חיוכים ו’אולי’. גם אם אתה יוצא בהרגשה טובה מהפגישה, זכור שאסור להיות אופטימיים מדי ושמרבית הפגישות מסתיימות בכישלון.
אלוהים נמצא בפרטים, ובפולו-אפ – אם כי זה ממש לא ייחודי לסין.
תבין שאתה לא מבין – גם מי שנמצא בסין שנים יכול תמיד ללמוד משהו נוסף.
נסה להגיע לפגישה פתוח ככל האפשר ותבין שתמיד יכול להיות שהיו ניואנסים שפספסת. אל תתבייש לשאול את המתרגם או את הגורם המקומי שלקחת לפגישה מה בעצם קרה שם.
