מבזקים
יום שני , 26 אוגוסט 2019
דף הבית » כללי » איך לנצח בשחמט העסקי סיני?

איך לנצח בשחמט העסקי סיני?

האם יצא לכם פעם לראות שני פנסיונרים סינים יושבים ומשחקים שחמט סיני (Xiangqi)? ברחובות סין מדובר כבר במחזה מוכר. פעמים רבות מתאספת סביב השחקנים חבורת גברים שישמיעו את דעתם בהנהון לחיוב או לשלילה לאחר כל מהלך של אחד השחקנים.
שחמט סיני מזכיר במובנים מסוימים את השחמט הרגיל שאנו מכירים. ישנם חיילים, יש כלים שנעים באלכסון, יש כלים שנעים בצורת ר' ויש שיכולים ללכת בצורה אופקית או אנכית לאורך כל הלוח, וכמובן, גם השחמט הסיני כולל מלך שצריך לפגוע בו על מנת לנצח.
גם כשמתכננים את הליך היצוא לשוק הסיני, על פניו נראה כי מדובר בשוק שהוא לא כל כך שונה מהליכי יצוא הקונבנציונליים שאנו מכירים במדינות אחרות. חברות ישראליות מגיעות לפגישה ראשונית עם לקוח או שותף פוטנציאלי, מציגות בפניו את המוצר, במידה ומזהים התעניינות מן הצד השני אז מתאמים פגישות המשך, מנהלים מו"מ ומנסים להתקדם הלאה עד לחתימה על עסקה. עם זאת, אנחנו פוגשים מעט חברות ישראליות שמצליחות בסין, חברות שמצליחות ללמוד את השוק או למצוא שותף טוב, אך קיימות גם כאלה שלא, שמאבדות את נכסיהן ונוחלות אכזבה מהשותפים המקומיים.
בשביל להצליח בשוק הסיני, צריך להבין בו, ועל מנת להבין מומלץ ללמוד את התרבות העסקית. דרך יצירתית אחת ללמוד על האסטרטגיה הסינית היא באמצעות הכרת כללי המשחק של השחמט הסיני.
הדבר הראשון ששמים לב אליו כשמתחילים לשחק בשחמט סיני זו ההגנה על המלך. המלך אינו יכול לצאת מריבוע המכיל 9 ריבועים, לכן לפני שמתחילים בכלל לחשוב על טקטיקת התקפה, צריך קודם לדאוג שהמלך מוגן. כך גם בעסקים בסין. הדבר הראשון שצריך לעשות כשמגיעים לעבוד בשוק הסיני הוא לוודא שאנו מוגנים: פטנט, מדגם או סימן מסחר.
chinese-chess-board-bsp-21991997-500x459
במשחק שחמט מערבי ומוכר, הכלים נעים באותה צורה לכל אורך הלוח. כך גם בעולם העסקים במערב. הדיבור וההתנהלות שלנו מול השותפים או הלקוחות שלנו היא די בנאלית. אנחנו בדרך כלל מגיעים לפגישה ומציגים את מרכולתנו. הצד השני משיב אם מעונין או לאו, ולאחר מכן, במידה ויש עניין, מנהלים מו"מ מאוד צפוי לגבי המחיר ותנאי העסקה.
בשחמט הסיני, קו האמצע נקרא "הנהר". לאותו "נהר" יש חשיבות רבה במשחק והוא משפיע רבות על תפקוד הכלים. החיילים הפשוטים, מרגע שהם עוברים את הנהר הם יכולים לנוע ימינה ושמאלה, הרצים אינם יכולים כלל לעבור את קו האמצע. כך גם בעסקים בסין. כל עוד הצדדים לעסקה נשארים כל אחד בצד שלו, קשה מאוד להבין מה השותף הסיני מנסה לומר. לעתים קרובות, הפגישות מתארכות וקיימת תחושה שבעיקר מדברים על כבוד הדדי ושיתוף פעולה, אך לא מצליחים לרדת לפרטים פרקטיים. ואולם, לאחר שמצליחים לעבור את ה"נהר" עם השותף הסיני, כלומר רוכשים את אמונו, פתאום נפתח אפיק פתוח לדו-שיח פורה ואמתי שבו שני הצדדים באמת רוצים להצליח.
אנו בנספחות הכלכלית בבייג'ינג נשמח לסייע לכם להתקדם בשוק העסקי בסין. ניתן לפנות לנספחות הכלכלית לבקשת סיוע בפתיחת דלתות אצל חברות מובילות, הבנת הרגולציה המקומית, פניות לממשל המקומי וטיפול בחסמי סחר שעולים במהלך תהליך יצוא.
ולמי שמעוניין ללמוד איך לשחק שחמט סיני: http://www.wikihow.com/Play-Chinese-Chess

חיים מרטין
beijing@israeltrade.gov.il

ליצירת קשר

כתיבת תגובה

(לא יוצג באתר)

* שדה חובה

פניה לנספח כלכלי - בייג'ינג סין,, חיים מרטין