“מה עם קצת תרבות?” – על תרבות עסקית בסין

בתקופה האחרונה אני נתקל בלא מעט מקרים שבהם הפער בהבנת התרבות העסקית בסין יוצרת עבור ישראלים רבים קשיים שונים בקידום שיתופי פעולה איכותיים, וזאת למרות ששני הצדדים מעוניינים באותו שיתוף הפעולה.
אז מהי תרבות עסקית? תרבות עסקית היא קודם כל תרבות. תרבות היא התודעה שקיימת אצל קבוצה של אנשים, אשר מאפשרת פעולת עיבוד מידע ותגובה דומה על פי אמות המידה הקיימות בקרב הקבוצה. תרבות משותפת לקבוצת אנשים מסויימת מייצרת יכולת פרקטית ויעילה יותר בכדי שבני אותה הקבוצה יוכלו לתקשר בצורה מיטבית.
לעתים קרובות אנו כלל לא מודעים למידת ההשפעה של התרבות שלנו על הפעולות היומיומיות שאנו מבצעים. נורמות, התנהגות, תנועות ידיים, הבעות פנים, מחוות, קולות, אלו הם רק חלק מהפעולות הקטנות שאנו מבצעים שמשקפים מימד נוסף בתרבות שלנו. אדם אשר הושפע מתרבות אחרת, יבין את אותן פעולות יומיומיות בצורה אחרת.
אבל התרבות היא גם בתכנים, בבחירת מילים ובהתנהלות עסקית בעת קיום משא ומתן בין נציגים ישראלים לנציגים סינים. מה חשוב לנו? למה יש ערך? מה היא ‘בקשה סבירה’? מה הוא סדר העדיפויות? אלו הן רק מספר דוגמאות לשאלות שהתשובות להן ברורות לנו, אך לעתים אינן ברורים לחברינו הסינים.
לנספחות הכלכלית בבייג’ינג מגיעות פניות רבות מחברות ישראליות המבקשות להיכנס לשוק או לקדם את עסקיהם בסין. אנו מכינים את הקהילה העסקית הישראלית לקראת ביקורם הראשון, ומדגישים את החשיבות בביצוע מחקר שוק מקיף, ביצוע בדיקת נאותות אודות השותפים הפוטנציאלים, רישום הקניין הרוחני של החברה במאגרים הסינים (לכל הפחות רישום סימן מסחר בסין), למידה על נושאי הרגולציה הרלוונטיים למוצר או השירות המיועד לכניסה לסין, הקצבת זמן ומשאבים לתהליך החדירה לשוק, הכנת חומר שיווקי בשפה הסינית ועוד. במסגרת ההכנה של הנספחות הכלכלית אנו גם מבהירים את חשיבות ליווי של מתורגמן לפגישות עם הסינים, דבר המצביע על רצינות ומאפשר פגישה שוטפת, איכותית ונטולת אי הבנות.
עם זאת, תרגום השפה לא בהכרח ישקף לנציגי חברה הישראלית את הלך הרוח של הפגישה. ישנם מרכיבים תרבותיים סינים שאינם נאמרים במילים אך באים לידי ביטוי באופן אחר, והם שונים בתכלית מהפרשנות הישראלית לסיטואציה.
להלן מספר דוגמאות שאנשי עסקים הפועלים בסין נתקלים בהן באופן תדיר:
• לרוב, הפגישות בסין הן ארוכות מאוד. הנקודות העיקריות ביותר של הפגישה יאמרו בסופה, ולעתים אף רגע לפני היציאה מחדר הישיבות או בדרך למעלית. בארץ לעומת זאת, ברגע שאדם נכנס לפגישה והתמקם בכסאו, הפגישה תתחיל במשפט “בוא נרד ישר לענין” וכך אכן יהיה. פגישות ארוכות עשויות להיות מתישות אבל חשוב להבין שבסין הדרך לסגירת העסקה לא פחות חשובה מהתוצאה.
• בסין, ההיררכיה בפגישה היא מאוד חשובה. המארח יהיה בעל רשות הדיבור הראשונית בפגישה. האדם בעמדה הבכירה ביותר הוא זה שיוביל את הפגישה ועל פי רצונו יאפשר את רשות הדיבור לבעלי התפקידים הנמוכים ממנו בהיררכיה התאגידית.
לצערי, ישנם אורחים ישראלים רבים שיתחילו לדבר לפני שהמארח הסיני פתח את הפגישה. יתרה מכך, אנשי עסקים ישראלים לעתים אף יכנסו בדבריו של המארח. כמובן שזה אקט לא מנומס בתרבויות רבות, אך במערב ייתכן שיפרשו זאת כהבעת עניין או התלהבות. בסין לעומת זאת, יש להשתדל לא לעשות זאת כיוון שמעשה זה מתפרש כחוסר כבוד לצד השני.
• אנו מעצם טבענו מפרידים בין עסקים לבין קשרים אישיים. לעתים קרובות נתקל באנשי עסקים שלא מייחסים חשיבות רבה לקשר האישי, ארוך הטווח. בל נטעה, פיתוח יחסי אמון וחברות כנה אינה תכלית הכל והתשואה חשובה לא פחות לשותף הסיני. לא תסגר עסקה רק בגלל שיש דינמיקה חיובית או כי אנחנו נתפסים כנחמדים בעיני הצד הסיני, אך בהחלט ניתן לומר שהשותף הסיני רוצה להכיר את השותף הישראלי לעומק וליצור קשר יותר עמוק. חשוב לקבל את ציפית הסינים בהבנה. חברות ישראליות מספרות שהן לא מצליחות להבין מדוע חברה שהשקיעה כל כך הרבה זמן בהיכרות עימם לא המשיכה את המו”מ. התשובה לכך היא שהשקעת הזמן בהם הייתה רק למטרת גישושים.

ישנן עוד אינספור דוגמאות להבדלי התרבות בין סין למערב בכלל, ולישראל בפרט. לפעמים הבדלים אלו יכולים לתסכל, וקשה מאוד ללמוד את כולם, שכן, כאמור, הם נוגעים לכל פעולה או תנועה בכל רגע נתון.
אני ממליץ לכל מי שמגיע לעבוד מול נציגים בסין, להתאזר בסבלנות, ולנסות להסתכל על כל פגישה או התנהלות בצורה שונה מבדרך כלל. ייתכן שהצד הישראלי מקבל רמזים לחיוב או לשלילה במהלך ניהול המשא ומתן וככל שנכיר יותר את הצד השני נוכל לזהות את אותם רמזים.
ניתן לפנות אלינו לנספחויות הכלכליות בסין, תפקידינו לסייע לחברות ישראליות לייצא את מרכולתם ושירותיהם לשוק הסיני. אנו משתדלים לסייע לחברות ישראליות לגשר על הפער התרבותי ונשמח לקחת חלק כדי להקל את התהליך מול חברות וגופים בסין.
בהצלחה,
חיים