איך למכור חומוס למיליארד וחצי סינים?

במהלך לימודי התואר הראשון שלי בכלכלה ומינהל עסקים באוניברסיטה העברית, לקחתי קורס בחירה בנושא “התרבות העסקית במזרח אסיה” ולא הייתי היחיד. מדובר בקורס, שישבו בו מאות תלמידים. בשיעור הראשון פתח המרצה את השיעור במילים הבאות:

“אני יודע שכל מי שנרשם לקורס הזה מגיע כדי ללמוד איך למכור חומוס ישראלי לסינים, אבל אני אומר לכם שאם הייתי יודע, לא הייתי פה, אלא הייתי הולך ועושה זאת בעצמי”

אז היום, מנקודה אחרת בחיי, אני אספר לכם קצת על איך למכור חומוס לסינים, או לצורך העניין, איזה תהליך צריך לעבור על מנת למכור כל מוצר טרי מן החי או מן הצומח כאן בסין.

לפני שניכנס לשאלה “איך?” נשאל את עצמנו “מדוע?” מדוע בעצם, שנטרח להבין איך להתחיל לייצא תוצרת חקלאית טרייה לסין?

המשבר בחקלאות:

בשנים 2013 ו-2014 כ-20% מהיצוא הישראלי בתחום התוצרת הטרייה נשלח לרוסיה. מדובר בסדר גודל של כ-300 מיליון דולר בשנה, אך כידוע הרובל הרוסי ספג מכה קשה במהלך סוף 2014 ובשנת 2015 ובעקבות זאת כוח הקנייה הרוסי צנח וכתוצאה מכך יצוא התוצרת הטרייה מישראל נפגע קשות.

הפוטנציאל בסין

כיום, סין מייבאת ממדינות שונות ברחבי העולם כ-200 מיליארד דולר של תוצרת חקלאית טרייה בשנה. מדובר בסכום, שהוא מעבר לתפיסה של רובנו, אך ניתן להבין שבשוק שכזה ייתכן ויש מקום לפחות למספר מוצרים ישראלים, שיפתחו את הדלת לשאר החקלאות הישראלית. ישראל מייצאת כיום לסין בסכום נמוך יותר מ- 32 מיליון דולר, כאשר למעלה -מ 50% מהם מתרכז במספר חברות בודדות מתעשיית המיצים והזרעים, נתון נמוך לכל הדעות.

כמובן, שלא כל תוצרת טרייה חדשה תתקבל על ידי הסינים בשל הרגלי הטעם באיזור זה של העולם. אך ראשית, יש בסין לא מעט זרים או סינים, שיצאו מסין וחזרו, שהינם בעלי הרגלי טעם מערביים. שנית, בשנים האחרונות כמות התוצרת הטרייה, שמיובאת לסין, הכוללת תמרים, אבוקדו, פירות הדר ועוד הולכת וגדלה. אין שום סיבה, שאבוקדו ישראלי לא יתחרה באבוקדו ממכסיקו, המיובא לסין בכ- 15 מיליון דולר בשנה ובדומה, פירות הדר, המיובאים מדרום אפריקה ותמרים המיובאים מערב הסעודית.

התהליך הרגולטורי

אם כך,מה צריך לעשות על מנת שחברה ישראלית תוכל למכור תוצרת חקלאית בסין?

כאשר מדובר בתוצרת טרייה, בדרך כלל יש צורך להתחיל בהליך פורמלי, שנקרא “הערכת סיכונים” ( = Risk assessment). מדובר בהליך בין ממשלתי (משרד החקלאות הישראלי מול מקבילתו הסינית לעניינים אלו בשם AQSIQ), שאורכו עשוי להגיע לשנתיים. חשוב לציין, כי כדי שתהליך כזה יתחיל, חייב לעמוד מאחורי הפניה מהצד הישראלי יצואן המבקש להתחיל בו מוכן לקחת על עצמו מחויבות להגשת מסמכים ובדיקות שונות וכן לשאת בעלויות, שיכולות להגיע לסכום של עד 10,000 דולר (במידה ויש צורך להטיס את אנשי AQSIQ לבדיקה בארץ).

תהליך “הערכת סיכונים”, אותו תיארנו לעיל כולל את השלבים הבאים:

1. כתיבת מכתב בקשה, חתום על ידי משרד החקלאות הישראלי, לפתוח בתהליך הערכת סיכונים למוצר מסוים. במכתב צריך להופיע מידע על היצואן/יצואנים, ייעוד המוצר ושימושו.
2. לאחר מכן, AQSIQ מנסח שאלון מקצועי למדינה, המבקשת וממתין למענה. בדרך כלל, השאלון מקיף מאוד ומכיל מספר רב של נושאים. בשלב זה יש לוודא, כי המענה והמוכנות בצד הישראלי לא תעכב את התהליך.
3. לאחר קבלת הנתונים, AQSIQ מרכיב את צוות הבדיקה ומתחיל בתהליך עצמו. בדרך כלל, לאחר איסוף החומרים הנדרשים, תרגומם והפצתם הלאה לשאר חברי הצוות, עולות שאלות נוספות מן הצד הסיני, אשר מצריכות מתן מענה נוסף מן הצד הישראלי.
4. במידת הצורך, AQSIQ מבקשים לשלוח חלק מצוות המומחים לישראל על מנת לבצע בדיקות משלימות בתהליך. במקרה שכזה, צריך לתאם תאריך מתאים לשני הצדדים ואת הסכמת הצד הישראלי לארח את המשלחת בישראל ולהובילה ליצרנים הנבדקים.
5. לאחר הבדיקה ובמידה ותוצאות התהליך יהיו חיוביות, נדרשים הצדדים לחתום על נוסח פרוטוקול מוסכם ורק אז ניתן להתיר את הייבוא. גם בשלב זה יש צורך במוכנות מלאה של הצד הישראלי על מנת לזרז את התהליך.

לסיכום: על מנת לייצא תוצרת חקלאית טרייה לסין, כל חברה המעוניינת בכך תצטרך לעבור תהליך רגולטורי, שאורך כשנתיים, בעלות של כ-10,000 דולר. יחד עם זאת, חברה ישראלית, שתשקיע את משאבי הזמן, כוח האדם ומשאבים כלכליים ותצלח תהליך שכזה, תפתח לעצמה שוק עם פוטנציאל עצום, שכיום אינו פתוח בפני רוב מוחלט של היצואנים הישראלים.

אנו בנספחות הכלכלית לומדים את הנושא כבר מספר שנים. ענת זיו, קצינת סחר במחלקה, רכשה מומחיות בהבנת התהליך ותשמח לסייע לכם וללוות אתכם בתהליך על מנת לאפשר ייצוא של תוצרת ישראלית טרייה לסין. אתם מוזמנים לפנות אלינו במערכת הפניות של הנספחים המסחריים.

בקיצור – לכו תמכרו חומוס לסינים.