טיפים וכללי התנהגות בסיסיים בעסקים סין

קוד לבוש

קוד הלבוש הסיני הוא מחמיר למדיי, ועל כן עדיף להגיע לפגישה בלבוש רשמי "מדי" מאשר בלבוש מרושל ושאינו מוקפד. ג'ינס וטי-שירט – אאוט, חליפת עסקים – אין.

כרטיסי ביקור

בסין מאוד מחבבים את טקס החלפת כרטיסי הביקור, לכן יש להצטייד בכמות מתאימה של כרטיסים. נהוג להגיש את כרטיסי הביקור בתחילת המפגש, עם הפנים כלפי המקבל ובשימוש בשתי הידיים.

החלפת מתנות

בסין נהוג להחליף מתנות בסיום פגישות היכרות או ארוחות רשמיות. חשוב לשים דגש על המשמעות של המתנה והאריזה שלה שכן בסין מייחסים חשיבות רבה לעטיפה ולנראות.

המעט בדיבור

תופעה שמאפיינת חלק מהישראלים היא דיבור יתר. אם אינך מסוגל להציג את ההצעה שלך בטווח זמן של רבע שעה עד עשרים דקות, ישנה בעיה.

תקשורת באמצעות מתורגמן

אל תשכחו להגיע לפגישה עם מתורגמן לשפה הסינית. מרבית הגורמים בסין, גם הבכירים שבהם, אינם דוברי אנגלית. מתורגמן מקומי גם חשוב לצורך הבנת ותרגום הדקויות, הניואנסים וביצוע פולו-אפ לאחר הפגישה.

נוכחות מקומית

נוכחות מקומית קבועה תשרה ביטחון אצל השותפים/ לקוחות/ קשרים שלכם. בנוסף, חברות מקומיות רבות יעדיפו לעבוד מול חברות שיכולות להנפיק חשבוניות לטובת החזרים.

דרג

הסינים מייחסים חשיבות רבה לדרג ולכן גם להתאמה בין הדרגים בפגישה. סוגיה זאת באה לידי ביטוי בסדר ישיבה בשולחן וכמו כן גם בהובלת נושאי השיחה.

'עשה ואל תעשה': התנהלות תרבותית בסין

פגישה רשמית בסין טקסיות, נימוסין והליכות
המערכת הסינית מעניקה חשיבות רבה לטקסים רשמיים ופועלת לפי פרוטוקול אחיד.
פגישות רשמיות יתנהלו בתצורה קבועה בה המארח הסיני הבכיר ישב אל מול ראש-המשלחת הזר, בראש החדר, ושאר הנוכחים ישבו משני צידי המתרס, סינים אל מול זרים לפי סדר היררכי (מהבכיר אל הזוטר). תיתכן תצורה מוכרת יותר של פגישה מסביב לשולחן עבודה ואז הבכירים יישבו זה מול זה במרכז השולחן ולצידם, לפי סדר חשיבות יורד, אנשי הפמליה. שני הבכירים יהיו הדוברים היחידים בפגישה אלא אם פנו באופן ישיר לאחד מאנשיהם בבקשה לתגובה.
הכניסה לחדר הפגישה תתבצע גם היא בסדר היררכי כאשר ראש המשלחת יוביל בראש ורק לאחר שיסיים להציג עצמו, ללחוץ ידיים ולהודות למארחו על תיאום הפגישה – ייכנסו המלווים. השיחה עצמה תתנהל בסינית עם תרגום עוקב לאנגלית כאשר מומלץ לדבר במשפטים קצרים המאפשרים תרגום יעיל ונוח לשומעים. בפתח השיחה יש לומר מספר משפטי נימוסין, בכללם ציון עשרים שנה ליחסים הדיפלומטיים בין סין וישראל שנחגגים השנה 2012, ולהציג את חברי הפמליה הבכירים.
נהוג למצות את הנושאים הבילטראליים בטרם עוברים לנושאי עניין משותפים בזירה הבינלאומית והמקצועית. החלפת מתנות ותמונה משותפת בסיום המפגש.
בתום הפגישה יילוו המארחים את ראש המשלחת עד לרכב ויש לנופף אליהם בחזרה לשלום מחלון הרכב.

Guanxi מערכות יחסים אישיות
בניית 'מערכות יחסים' (בסינית: Guanxi) היא המרכיב החשוב ביותר בהתנהלות והסינים מעריכים מאוד את הקשר האישי הממושך ומשקיעים זמן ומאמצים רבים בטיפוח הכרות ואמון הדדי.
בלעדי אלו, יקשה מאוד להשיג התקדמות ממשית מול בני-השיח.
לאחר הפגישה, נהוג להמשיך לארוחה רשמית אשר תהווה את ההזדמנות האמיתית ליצירת מערכת היחסים ולכן חשיבותה גבוהה מאוד, אף יותר מהפגישה הרשמית. לרוב תושג הבנה כנה והתקדמות ממשית במהלכה. הארוחה תלווה בשתיית יין מקומי ו-'הרמת כוסית לחיים' (בסינית: Gam Bei!) מספר רב של פעמים לכבוד האורחים. הסינים ינמיכו את הכוס בעת ההשקה כסימן לכך שהאורח בכיר יותר מהם. סירוב לשתות עלול להעליב את המארחים.

Saving Face נתינת כבוד
הסינים מייחסים חשיבות רבה ל-'פנים' או 'כבוד' וימנעו מכל סיטואציה שתגרום להלבנת פנים (Lose Face) שלהם או של האורח. יעריכו אמירות ופעולות מאדירות פנים ה-'נותנות כבוד' ויזכרו פגיעה בכבודם לאורך זמן.
בקוד ההתנהגות הסינית קור רוח ושליטה עצמית הם חובה ולא נהוג להחצין רגשות. נפנופי ידיים והבעות פנים עשויים להיתפש כחולשה. הנהון אינו סימן להסכמה ולרוב רק מראה כי מקשיבים לנאמר.
בהתנהלות מול הסינים יש להימנע מישירות ('לפתוח את כל הקלפים על השולחן') ולהבין כי הסינים אינם נוהגים להשתמש באופן ישיר במילות שלילה (ישיבו כי 'יבדקו הנושא') וישתדלו כמיטב יכולתם לרצות את האורחים. התרבות הסינית מורכבת ומבוססת על היררכיה, גיל ובכירות ועובדים זוטרים יהססו לדבר בנוכחות בכירים. הסינים יתקשו להתמודד עם בקשות ספונטניות היות ונדרשים לקבל הנחיות ואישורים מגורמים בכירים יותר במערכת הבירוקרטית ולכן מומלץ לתאם ולהעביר רצונות מראש.