הצטרפו לרשימת התפוצה
Emerging Markets
פתיחת פנייה חדשה לנספח
הזמנה לכנס אינדונזיה

המדריך לעשיית עסקים בטיוואן

פורסם ע"י , נספח כלכלי - טייפה, טאיוואן , בתאריך 25 ביולי 2019

תרשו לי לחלוק אתכם סיפור שקרה לי בתפקידי הקודם כמנהל קשרי משקיעים זרים במשרד הכלכלה והתעשייה בישראל. התכוננתי זמן רב לפגישה עם משקיע גרמני שהביע עניין בהקמת מפעל בתחום המזון בישראל. בשלל שיחות הטלפון והתכתבויות המיילים שלפני הפגישה הוא עשה עלי רושם מאוד, ובכן… גרמני. מסודר, מתוקתק, העביר חומרים מקיפים וברורים והיה לי חשוב להתכונן כמו שצריך לפגישה על מנת שהפרויקט יצליח. ביום הפגישה המיועד, לבשתי את החליפה הטובה ביותר שלי, ענבתי עניבה והמתנתי לו בלובי של משרד הכלכלה בירושלים. להפתעתי הרבה (ובדיעבד, גם להפתעתו) הוא הגיע בשורטס וכפכפים כי "קראתי שככה מתלבשים לפגישות בישראל".

כולנו מכירים את מדריכי העסקים בחו"ל שרוצים לעזור לנו להכיר תרבויות אחרות ולעתים חוטאים בהכללות גסות אודות המדינה, התרבות והאנשים. יחד עם זאת, אין תחליף להיכרות עם המדינה והתרבות בטרם שואפים לקשור קשרים עסקיים עם פרטים וחברות מקומיות. בפוסט זה ננסה לשפוך מעט אור על התרבות העסקית הנהוגה בטיוואן ולתת כמה כללי "עשה ואל תעשה" במטרה להימנע ממקרים משעשעים ומעט מביכים כמו זה שתיארתי לכם.

 

הטיוואנים

תושבי האי היפהפה הזה ידידותיים להפליא, גם כלפי זרים, והפגנת הכבוד, ענווה וסבלנות כלפי האורח היא תכונה ראשונה במעלה עבורם. הם מעריכים עבודה קשה, יסודיות ובעלי מוטיבציה רבה להצלחה. יחד עם זאת, הם יפגינו סבלנות מועטה, אם בכלל, להתנהגות רועשת, ראוותנית ומוחצנת. כמו במרבית מדינות אסיה, השאיפה היא להימנע כמעט בכל מחיר מתרחיש של מבוכה בפומבי, "הלבנת פנים" או Loose Face.

 

פגישה והיכרות ראשונית

הנהון ראש וקידה קלה נחשבים לדרך המנומסת להגיד שלום בפגישה הראשונה. מרבית הטיוואנים גם יושיטו את ידם ללחיצת יד. היו רגישים ללחיצת יד לכל הפמליה והקפידו להפגין כבוד כלפי המארח הראשי. באירועים עסקיים נהוג להימנע מהצגה עצמית ויש לבקש ממכר משותף להכיר בין הצדדים, אם כי בעולמות הטכנולוגיים והצעירים יותר, גישה זו פחות מקובלת.

 

שפת גוף ומחוות

מגע בין אישי פחות מקובל. הימנעו מלהניח יד על הכתף או הגב באופן "סחבקי" ישראלי, במיוחד אם ההיכרות ביניכם אינה ממושכת ו/או על בסיס חברי. הימנעו במיוחד מלגעת באזור הראש והפנים, אצל מבוגרים ותינוקות כאחד. במהלך הישיבה, הימנעו משיכול רגליים אחת על השנייה במטרה להימנע ממצב של הפניית כף הרגל אל עבר מישהו. קריצה או הצבעה עם האצבע המורה נחשבות למחוות גסות. אם ברצונכם להחוות לכיוון כלשהו, השתמשו בכף יד פתוחה.

 

כרטיסי ביקור

לאנשים וחברות המתכוונים לעשות עסקים זמן רב בטיוואן, מומלץ להדפיס כרטיסי ביקור דו-צדדיים באנגלית ובסינית מסורתית (ולא סינית מפושטת הנהוגה בסין היבשתית). כרטיסי הביקור מוענקים בשתי ידיים כאשר יש להקפיד להפנות את כיוון הטקסט אל האורח (ממכם והלאה). לאחר קבלת הכרטיס, בשתי ידיים גם כן, יש לקרוא בקול רם את השם והתפקיד ולהפגין עניין. לעולם אל תתחבו את הכרטיס מיד עם קבלתו לכיס כלשהו (בוודאי ובוודאי לא לכיס האחורי של המכנס!). גם אם יש תור של אנשים הממתין להכיר אתכם, הפגינו כבוד ועניין כלפי כל אחד ואחת וכרטיס הביקור שלהם. ניתן להשתמש בנרתיק כרטיסים ייעודי ולאפסן את הכרטיסים שם.

תרבות ארגונית ועסקית

דייקנות בזמן מוערכת מאוד בטיוואן. יחד עם זאת, קיימת הבנה כלפי איחור לפגישה כל עוד הנסיבות מצדיקות זאת. במקרה כזה, דאגו לעדכן את איש הקשר מראש זמן רב ככל הניתן וספקו סיבה המניחה את הדעת לאיחור (כדי להימנע ממצב של מבוכה, זוכרים?). במידת האפשר, חברות המקיימות ביקורים עסקיים בטיוואן ישאפו להביא עמן צוות של שניים עד ארבעה אנשים לפגישות החשובות. הדבר מקרין חשיבות כלפי המנהל המוביל ומשקף את רצינות החברה והפגישה. אנשי העסקים הטיוואנים, במיוחד הדור המבוגר והשמרן יותר (בדרך כלל נמצאים בשכבות הניהול הבכירות) הם מנהלי מו"מ יוצאי דופן וניתן לתאר אותם בעברית מליצית כ- "לא פראיירים". לעתים, הם עשויים לנסות ולקנות יתרון על ידי התשת הצד השני. במקרה של חברות ישראליות, מדובר בנקודת כשל נפיצה ונפוצה. לכן, השתדלו להיות סבלניים, אל תלחצו מהר מדי או חזק מדי ואל תשתפו דד-ליינים ומועדים פנימיים עם הצד השני. התרבות העסקית התאגידית בטיוואן דומה יותר לזו היפנית בקצב קבלת ההחלטות הראשוני (כלומר לאט מאוד ובאופן היררכי), אך לאחר קביעת העובדות הראשונות, ניתן גם להתקדם במהירות גבוהה מאוד, בעיקר בעולמות הטכנולוגיים. בדומה למרבית מדינות אסיה, לא נהוג לומר "לא" ישיר ויש להיות קשוב לניואנסים הקטנים בפגישה ולקרוא בין השורות. אם רק אתם דיברתם בפגישה, והצד השני בעיקר חייך ואמר "ננסה", "נשתדל" וכו', כנראה שעסקה גדולה או מהירה לא תצא מזה…

 

חֲבֵרִים לפני חֲבָרוֹת

קשר אישי ומערכת יחסים ידידותית (שלא לומר חברית) מוערכת מאוד בטיוואן. אנשי העסקים המקומיים ירצו להכיר אתכם באופן אישי לפני שיתחילו לדבר אתכם על עסקים. גלו מחויבות ועניין אמיתי בצד השני, הפגינו כנות וכבוד. בקרו לעתים קרובות בטיוואן (כן, זה רחוק ואין טיסה ישירה, אבל מי אמר שזה קל?). הביטוי גואן-שי (GuanXi) פירושו מערכת הקשרים והיחסים האישית. הם מפותחים לאורך זמן רב וחיוניים להצלחה ממושכת בטיוואן, בכל תחומי החיים. קשה להפריז ברמת החשיבות של הביטוי וצורת החשיבה הזו בתרבות הסינית הגדולה. כשם שאנו כישראלים מתגאים ברשתות הקשרים שצברנו בתיכון, בצבא, בלימודים ולא חוששים להפעיל אותן מעת לעת, כך גם הטיוואנים ישאפו להגדיל את הרשת שלהם באמצעות מחויבות הדדית ואמון. בסוד הגלוי הזה מסתתר אוצר גדול עבור איש העסקים הישראלי – במידה וינהל את עצמו בצורה נכונה לטווח זמן ארוך, יוכל לפלס לעצמו נתיבים רבים במגוון מדינות אסייתיות באמצעות אותה רשת קשרים ממש.

 

אוכל ובידור

האירוח והבידור הם חלק בלתי נפרד ממסע העסקים בטיוואן ואין לראות בהם כבזבוז זמן. ערב מוצלח יכול לשפר מאוד את סיכויי ההצלחה של כל חברה ועסקה. ארוחות רשמיות בטיוואן יכולות להיות ארוכות מאוד ויכללו לעתים מספר דו-ספרתי של מנות. הקפידו להגיע בזמן ואפילו מוקדם יותר לאירוע אשר צפוי להימשך עמוק אל תוך הערב. אל תעלו ראשונים את נושא העסקים ו/או העסקה אלא המתינו למארח שיעשה זאת (והוא יעשה זאת). שולחן האירוח הטיוואני הנפוץ הוא שולחן עגול עצום ובמרכזו שולחן הגשה מסתובב הקרוי בסלנג "Lazy Suzanne". המנות יוגשו אליו בצלחות מרכזיות והסועדים יקחו מנות אישיות לצלחותיהם. מאורח הכבוד, זה בדרך כלל אתם, מצופה לטעום ראשון. עשו זאת במהירות משום ששאר האורחים לא יתחילו לאכול לפניכם. שימו לב להקפיד להשתמש בכלי ההגשה ללקיחת המזון ובכלים האישיים שלכם (מקלות אכילה או סכו"ם מערבי) לאכילת האוכל עצמו. אין להחזיר לצלחת ההגשה כלי אשר הכנסתם לפה! אף אחד לא יעיר לכם ותגלו את הטעות כאשר תבינו שרק אתם לוקחים תוספת מהמנה הכי טעימה בשולחן (חבר של חבר מספר). אם בחרתם להשתמש במקלות אכילה (צ'ופסטיקס), היו עירניים להיכן אתם מניחים אותם. לרוב ישנם כלים יעודיים להנחת מקלות האכילה בסמוך לצלחת. לעולם אל תנעצו את מקלות האכילה באורז או בצלחת! זוהי מחווה המוקדשת למתים ויכולה להעכיר ערב מהנה.

 

אלכוהול ושתייה

הרמות כוסית נפוצות מאוד בארוחות ערב עסקיות. המארח ירים את כוסו בשתי ידיים, כאשר יד אחת תומכת בחלקה התחתון של הכוס. היו עירניים לאורחים נוספים המנסים ליצור אתכם קשר עין סביב השולחן על מנת להרים כוסית עמכם. שתו לאט ובאחריות. הארוחה, כאמור, היא אירוע ממושך והרמות הכוסית תכופות ורבות. השתכרות בפומבי אינה מתקבלת בעין יפה. ברכת "גאן-ביי" (Ganbei) היא המקבילה הסינית ל-"לחיים" ומשמעותה המילולית היא "כוס יבשה" או "כוס ריקה". בתיאוריה, מצופה מהלוגם לסיים את הכוס במלואה ולהפוך אותה על פיה על מנת להדגים כמה היא ריקה. בפועל, גם לגימת נימוסין תספיק. כאמור, היו אסטרטגיים בהרמות הכוסית, ערב ארוך עוד לפנינו…

התה מוגש בסוף הארוחה ומסמל את סיומה הרשמי. זה גם הסימן הרשמי שלכם להתנצל שאתם מוכרחים ללכת, גם אם המארח מזמין אתכם להישאר יותר. קשה להפריז בחשיבות התה עבור הטיוואנים והם גאים במיוחד בתוצרת התה המקומית. השתדלו להפגין כבוד והתרשמות מאיכותו. המארח (האדם שהזמין לארוחה) תמיד משלם את החשבון. מנומס להציע לשלם בעצמכם, אך אל תתעקשו. חברות ישראליות שימו לב! אם אתם ביקשתם ויזמתם את הפגישה, מצופה ממכם לדאוג לכל החשבון ולא להתחלק בתשלום. הימנעו ממבוכה.

 

קוד לבוש

ככלל אצבע, מקובל להגיע לפגישות בלבוש שהוא "דרגה אחת מעל". כלומר, אם אתם צופים שהמארח שלכם יגיע בחולצת כפתורים בלבד, הגיעו עם ג'קט וללא עניבה. אם הוא מגיע עם ג'קט, אתם עם חליפה מלאה וכו'. כמובן שאי אפשר תמיד לצפות מראש ולכן ההמלצה היא תמיד להגיע עם חליפה ועניבה ולהסיר פריטים לפי אופן לבוש הצד השני בדיסקרטיות ובנימוס מבלי להביך אותם. אם זה לא מתאפשר, תמיד עדיף להיות Over than Under… בטיוואן נהוג ללבוש חליפות כהות. הימנו מצבעים בהירים כאפור, בז' וכו'. לעתים קרובות, במהלך פגישות ובמיוחד ארוחות, ניתן להסיר את הג'קט על מנת לשדר נינוחות. נשים לובשות לרוב חליפות עסקים שמרניות בצבעים כהים, חליפות מכנסיים וחצאיות עסקים.

שימו לב, טיוואן חמה ולחה מאוד! היערכו לכך מראש ושאו עמכם ציוד רענון. תכננו את הגעתכם לפגישה כך שהמסלול לא יכלול הליכה רבה. המוניות, תחנות הרכבת ובכלל כל בניין בטיוואן ממוזגים מאוד כך שאין מה לחשוש מהטמפרטורות במהלך הפגישה עצמה או בנסיעה אליה. בחודשי החורף (דצמבר-פברואר) הטמפרטורה עשויה לרדת לעתים לכ-15 מעלות צלזיוס במהלך היום וכדאי להתלבש בהתאם. נוסעים לטיוואן? תארזו מטריה. לא משנה מתי, תמיד כדאי שתהיה מטריה בהישג יד. כל המלונות בטיוואן יחזיקו מלאי של מטריות עבור אורחיהם.

 

מתנות

הענקת מתנה למארח היא מנהג נפוץ, חשוב ומקובל. צפו לקבלת מתנה מהמארח והכינו מראש מתנה שוות-ערך (נהוג לשאול או לרמוז כאשר מתאמים את הפגישה, לא נהוג שהמנהלים משוחחים בנושא אלא המערך האדמיניסטרטיבי). העטיפה והאריזה חשובות לא פחות מהמתנה עצמה. נהוג להעניק ולקבל את המתנה בשתי ידיים ולהצטלם עם קבלתה. לא נהוג לפתוח את המתנה בפני האורח/מארח, אך כן כדאי לספר מה הבאתם (ואם יש סיפור מעניין מאחורי המתנה, עוד יותר טוב!). לעתים המארח יסרב לקבל את המתנה ממכם כאקט נימוסי. המשיכו להתעקש להעניק את המתנה עד שייעתר. בקבוק יין או וויסקי ישראלי הם תמיד מתנות טובות ומעניינות. בטיוואן אוכלוסייה נוצרית קטנה אך משפיעה המעריכה מאוד את ישראל. במידה והמארח חשף בפניכם מראש את אמונתו הנוצרית, מתנה רוחנית סמלית מישראל או מירושלים תותיר רושם רב מאוד!

 

מחוות נוספות

דיבור של אפילו כמה מילים בודדות בסינית מוערך מאוד על ידי הטיוואנים. הם מכירים בכך שמדובר בשפה קשה ויעריכו את מאמציכם לכבד אותם. כבדו את המבוגרים והקשישים – נהוג להחזיק עבורם דלתות, לקום כאשר הם נכנסים לחדר ולפנות עבורם מקום בתחבורה הציבורית. הפגינו רגישות גבוהה לכל אזכור של סין היבשתית והקפידו להתייחס אליה בשם זה (Mainland China). אל תעלו את הנושא ביוזמתכם ואל תשוחחו אודות פוליטיקה מקומית או גלובלית. כפי ששום אורח לרגע בישראל לא פתר את הסכסוך במזרח התיכון כך גם לנו לא תהיה תובנה משמעותית להוסיף בנושא.

 

נשים בעסקים

טיוואן היא מדינה מתקדמת מאוד ביחסה לשוויון בין מגדרי. היא המדינה האסייתית הראשונה (והיחידה עד כה) אשר אישרה בחוק נישואים בין בני אותו המין ונוקטת במדיניות של קידום נשים במגזר הציבורי וכיום מכהנת בראש המדינה הנשיאה צאי אינג-וון. יחד עם זאת, עדיין נדיר לראות נשים בתפקידים בכירים במגזר העסקי והטכנולוגי, אם כי ישנן דוגמאות נפלאות (שר וונג, מייסדת ויו"ר חברת הענק HTC, האדם העשיר בטיוואן ואחת הנשים החזקות והמשפיעות בעולם היא אולי הבולטת שבהן). נשים ישראליות המגיעות לטיוואן לפגישות עסקיות לא צריכות לחשוש להוביל פגישה עסקית אל מול הטיוואנים ואין שום צורך בהבאת תפאורה גברית מיותרת.

 

הנספחות המסחרית של ישראל בטייפה

אחת מהמשימות העיקריות של עבודת הנספחות היום יומית היא לסייע לחברות הישראליות בגישור על הפערים הבין תרבותיים בין ישראל לטיוואן. צוות קצינות הסחר המקומיות מתלוות מעת לעת לפגישות עם חברות ישראליות ומסייעות בתיווך בין הצדדים מתוך היכרותן עם שתי התרבויות. אחד הדברים המשמחים ביותר שגיליתי במהלך תקופתי עד כה בטיוואן היא שלמרות המרחק הרב בין המדינות וההבדלים הרבים בין התרבויות, עדיין רב הדומה על השונה בינינו וישראלים רבים מוצאים כאן, מלבד סיפורי הצלחה גדולים, גם חברויות ושותפויות לחיים.

שיהיה המון בהצלחה ואל תשכחו ליצור אתנו קשר לפני כל ביקור בטיוואן!

Taipei@Israeltrade.gov.il

צליל להב נספח כלכלי - טייפה, טאיוואן

כתיבת תגובה

(לא יפורסם)

* שדה חובה

פניה לנספח כלכלי - טייפה, טאיוואן, צליל להב