טריאתלון העסקים בטאיוואן – מניסיונו של נספח

חברות ישראליות רבות, אשר בוחרות לפועל ולייצא לשוק האסייתי, מחליטות למעשה, ביודעין או שלא, להשתתף בתחרות עסקית אינסופית. לתחרות זו אני קורא טריאתלון העסקים באסיה. חלק מהחברות, שמכוונות לשוק הטאיוואני והפיליפיני, נעזרות בשירותי הנספחות הכלכלית, אותן אני מנהל, לקבלת הדרכה והכוונה עסקית כיצד נכון לפעול במדינות אלו. בתחילת הקיץ קבלתי לראשונה החלטה אישית- להשתתף בתחרות טריאתלון בעצמי, לא כיועץ לא כמנטור, אלא כספורטאי מן המניין.

ישנן נקודות השקה רבות בין השתתפות בטריאתלון תחרותי לטריאתלון עסקי בטאיוואן. הטריאתלון האסייתי, בדומה לטריאתלון התחרותי, מצריך הכנה מראש. מדובר במסע, שאורך מספר שנים עד אשר מגיעים לקו הסיום הנכסף. לפני שעולים על מטוס ומתחילים בתחרות, יש לקיים הכנה מדוקדקת מראש. יש להשקיע זמן ומשאבים, להכיר וללמוד את המגרש, להתאמן על המקצים השונים בתוואי שטח משתנים, להבין את התרבות המקומית ולהכיר את המתחרים. כשם שבתחרות ישנם מספר מקצים: שחייה, אופניים וריצה, כך גם אסיה הינה יבשת הטרוגנית. מדינות סינו-אסיה, הממוקמות בצפון היבשת ובמזרחה, לרוב נמנות עם המדינות המפותחת, בעוד מדינות דרום ודרום מזרח אסיה עדיין מתפתחות. גם בתוך חלוקה זו יש להכיר את הבדלי התרבות ואופי עשיית העסקים בין המדינות.

משך האימונים וההכנות יכולים לקחת מספר חודשים לא מבוטל. אני אישית הקדשתי כחמישה חודשים לקראת המאורע הגדול. כגבר בן 37 עם כושר ממוצע, החלטתי שמשך תקופה זו יספיק לי על מנת להשיג את המטרה. חברות עסקיות צריכות להכיר את יכולותיהן וניסיונן ביצוא לשווקים הגלובליים. תקופת ההכנה צריכה להתאים ליכולות החברה. לחברות שעושות את צעדיהן הראשונים בשווקים המוזכרים לעיל, אני ממליץ להתייעץ עמי טרם תחילת הפעילות. בכל מקרה, חשוב לערוך ההכנה מתאימה טרם תקפצו למים הקרים.

והמים אכן קרים. שמונה בבוקר, בטמפרטורות של 23 מעלות קפצתי לתוך תעלת מים אינסופית עם מספר רב של משתתפים. גם לחברות יהיו לרוב מספר רב של מתחרים. הרגעים הראשוניים מלאי התרגשות ומרובי אדרנלין. הירידה מהמטוס לתוך עיר אסייתית חדשה וסואנת לאחר טיסה ארוכה ומייגעת אינה דבר קל בהכרח וודאי ששונה ממה שרובנו רגילים. התרבות השונה, השפה הזרה והסביבה העסקית הלא מוכרת יכניסו אתכם למצב מקפיא, בו לגוף, לנפש ולשרירים ייקח זמן להתאקלם. רק לאחר מספר יחידות זמן מסוימות תתרגלו לרעיון ותכנסו לקצב שחייה אחיד ומקומי.

_DSC6347_resized
קפיצה למים הקרים

לאחר כק"מ וחצי של שחייה יצאתי מהמים בריצה קלילה לעבר עמדת האופניים. בהקבלה, מדובר בשלב, בו תסיימו את הביקור הראשון ותעלו על מטוס חזרה לארץ לאחר מקלחת הצוננים, שזה עתה עברתם. בעוד שלכם יהיה זמן לעכל את הביקור הראשון ולהסיק מסקנות בעודכם ישובים בכיסא המטוס בנחותה, או שלא, לי לא הייתה הפריבילגיה. הורדתי המשקפת והכובע, נעלתי את נעלי האופניים על רגלי הרטובות, לקחתי לגימה ממשקה הקסם ויצאתי להמשך הדרך. 40 הק"מ של האופניים עברו בצורה אחידה למדי. הטאיוואנים, אשר לרוב אינם נחפזים כשמדובר בעסקים, דווקא הפגינו התעלות וזריזות מופתית במקצה האופניים. אך שלא כמו באופניים, בעסקים, הישראלים אוהבים לראות תוצאות מידיות, בעוד שהטיוואנים לוקחים את הזמן ללמוד את החומר ואת ההרכב האנושי. אופי השותפים העתידיים אינו פחות חשוב בעינם מהמוצר או מהשרות עצמו. אצל הטאיוואני חקוקה התובנה, שלהחליף שותף עסקי בהמשך הדרך יעלה עשרות מונים יותר ביחס לאלטרנטיבה ולכן הם מעדיפים להשקיע מאמצים וזמן רב בשלב הראשוני על מנת להיות בטוחים בצעדיהם.

בדומה לרכיבה על האופניים שנמשכה כמעט כשעה וחצי, זמן ארוך למדי, גם החברות עשויות למצוא את עצמן חסרי סבלנות וחסרי תקווה ואולי אף על סף של ייאוש. האיטיות של הצד השני יכולה לעיתים לייגע, אך אל לכם להתייאש, הסבלנות משתלמת. עם זאת, חשוב לקבל אינדיקציות חיוביות מהצד השני ולשמור על קשר עקבי לאורך הדרך. לאנשי עסקים מאסיה ובדגש על טאיוואן, יש נטייה להיעלם כשאין עניין עסקי מצדם. אי חזרה למיילים הוא אחד המאפיינים הנפוצים. אם כך הוא המצב, תבינו ותקבלו את התרבות המקומית בהבנה ואל תבזבזו אנרגיות לריק. אך כל עוד הרגליים עובדות, הפדלים מסתובבים והאופניים מתקדמות בקצב קבוע, המשיכו בכל המרץ לעבר נקודת החילוף הבאה.

_DSC6317_resized
שלב רכיבת האופניים, שלב איטי הדורש סבלנות

החלק השלישי והקשה מכולם מגיע בסוף ותזמונו עלול שלא להיות על פי בחירתכם ולהתאים לתכניותיכם. לעתים יהיה זה השותף העתידי, שיכתיב את הקצב וזה יקרה דווקא ברגע הכי פחות נוח מבחינתכם. לעתים תהיה זאת השמש החמה בעשר בבוקר בטמפרטורה של 33 מעלות, אשר תכה בראשכם ותקשה על קצב ההתקדמות בהתאם לתכניותיכם, כפי שקרה לי. ובכך, לאחר שהתבייתם על לקוח, אנטגרטור, מפיץ מקומי או כל שותף שלא יהיה, החניתם את האופניים והחלפתם לנעלי ריצה, נגסתם עוד ביס בבננה החמה, ששכבה לה בצד כאבן שאין לה הופכין, תצאו לריצה האחרונה של 10 הק"מ האחרונים במסע. בשלב זה תהיו וודאי כבר עייפים ואולי אף מבולבלים, אך חשוב לשמור על מיקוד, שכן שלב זה, שלב המשא ומתן הוא החשוב מכל.

רבים טועים לחשוב, שאנו הישראלים אלופים במשאים ומתנים, אך אני יכול לומר בביטחון מלא, שכבר יצא לי לראות רבים שהגיעו לא מוכנים לשלב השלישי ופשוט לא היו מסוגלים לעמוד על הרגליים ולסיים את הטריאתלון התחרותי או העסקי. הטאיוואנים אנשים מאד חכמים וממולחים ולעולם לא יכנסו להרפתקאות, שיש בגינן סיכויי הפסד גבוהים. איש עסקים טאייוואני ממוצע קודם יבקש לוודא כיצד אינו מפסיד בעסקה ורק לאחר מכן יבדוק אם יכול גם להרוויח. סביר להניח, שלשלב זה תגיעו לאחר שתערכו לפחות עוד ביקור אחד במדינת היעד ואולי יתקיים אף ביקור משלים מצדם בישראל. על כן, חשוב מאד לעשות הכנה מסודרת ולשמור על קצב קבוע שאת עיקר הכוחות אתם שומרים לסוף.

כששואלים אותי, באיזה חלק הכי נהנית, אני עונה "לעבור את קו הסיום". אני מעריך, שרובכם תסכימו עמי בתשובתי. גם עבור החברות הישראליות, חתימה על חוזה הפצה עם התחייבות להזמנה ראשונית מוגדרת מראש תהיה הנאה צרופה, שתיתן את התחושה, שההישג היה שווה את המאמץ. החזרה הביתה עם סיפור הצלחה ביד וחיוך גדול על הפנים תצדיק את מאמצי המסע הארוך. כשם שאני אקח עמי את ההישג האישי למספר שנים קדימה, גם עבורכם הישג זה לא יילקח מכם בנקל וסביר להניח, שתהיה לו המשכיות עסקית ארוכת שנים כפי שהטאיוואנים אוהבים ומכבדים.

לאחר מאמצים רבים, אני את הטריאתלון התחרותי שלי סיימתי בהצלחה, מקווה שלכם המאמצים יהיו פחותים. במידה ותזדקקו לייעוץ או הכוונה, אשמח לסייע בטריאתלון העסקי שלכם.

_DSC6326_resized
"לעבר את קו הסיום": ההישג שווה את המאמץ

הכותב, דורון חמו, נספח כלכלי טאיוואן והפיליפינים.

צור קשר עם:

דורון חמו

אהבתם? שתפו

שיתוף ב facebook
שתפו בפייסבוק
שיתוף ב twitter
שתפו בטוויטר
שיתוף ב linkedin
שתפו בלינקדאין
שיתוף ב email
שתפו במייל

השאירו תגובה