זה לא פוסט סיכום שליחות

זה לא פוסט סיכום שליחות כי לא ניתן לסכם שליחות של 4 שנים ב-600 מילים.

אבל לכבוד הפוסט האחרון שלי בתפקיד, ברצוני לחלוק עם קוראי הבלוג הזה מספר נקודות שסייעו לי לנווט את דרכה של נציגותנו הצנועה בשוק המקומי בשנים אלה.

נספחות פרו הייתה בשנים אלה "נספחות סטארט אפ" מכל מיני בחינות, לטוב ולרע. ולסטארט אפ חדש וקטן לפעול בשוק כה מאתגר כמו פרו זו לא משימה פשוטה. בעולם העסקי כאשר אתה לא הגדול והמוביל מכל מתחריך אתה חייב לעשות משהו (ורצוי יותר ממשהו אחד) שונה ואחרת מכולם בשביל לבלוט.

לכן במהלך 4 שנים ניסיתי בעבודה מול השוק המקומי תמיד לתת דגש-יתר על היתרונות היחסיים שיש לגוף כמו נספחות מסחרית ישראלית אל מול גופים דומים ממדינות אחרות ובכלל. להלן חלק מהדרכים שלי לבצע זאת:

  1. מהירות תגובה: החל מהמיילים הראשוניים בהיכרות עם גורם חדש ובהמשך בכל האינטראקציה, רספונסיביות מהירה בשוק שאינו מאוד רספונסיבי בעצמו לעיתים תניע את הצד השני לפעולה ולמתן עדיפות אל מול גורמים אחרים. לעומת זאת במידה ומתחילה סחבת בתגובות מצדנו, לרוב זה יגרום לסחבת אף גדולה יותר מהצד השני.
  2. Due diligence: נדיר בפרו למצוא חברות מקומיות המבצעות תהליכים מעמיקים של due diligence, לפחות בשלב הגישושים המקדימים מול שותף עסקי חדש. ביצוע תהליכים כאלה מול החברות המקומיות סייע פעמים רבות לסנן בשלב מוקדם כאלה שאינן רציניות ולעומת זאת לתת דגש על כאלה שיש איתן פוטנציאל, ולתת להן להבין את רמת המקצועיות והירידה לפרטים שלנו.
  3. "חוצפה": בתרבות העסקית הפרואנית לא רגילים לפניות בלשון שאינה אקסטרה-מנומסת, ובטח מול גורמים חדשים ולא מוכרים היטב. ולכן לפעמים דווקא פניות קצת יותר "חצופות" מביאות לתגובה מהירה ומלאה יותר, כמובן תמיד בשמירה על כללי נימוס בסיסיים.
  4. הדגשת ההבדלים התרבותיים: חברות פרואניות רבות נוטות לחשוב שכל העולם העסקי מתנהל כמו בפרו – בנושאים שהוזכרו לעיל ועוד – וחשוב לפעמים להדגיש את ההבדלים מול ההתנהלות בישראל וציפיות מסוימות שיש לחברות ישראליות בבואן לתקשר עם חברות מקומיות.
  5. בידול של החברות הישראליות: הדגשה מכוונת של זה שמרב החברות הישראליות לא מחפשות להתחרות בשוק כמו פרו בחברות גדולות ממדינות שזוכות להצלחה מסחרית פה כמו בריטניה, סין, ספרד וכמובן ארה"ב, אלא לתת פתרון "נישה" או מרכיב משלים כלשהו, בדרך כלל חדשני, לפתרון כולל יותר. הדגשת הבידול הזה חשובה משום שאפילו מול חברות קטנות ולא מוכרות, אבל ממדינות כמו הנ"ל, לפעמים ההטיה רק בשל זהות המדינה היא כמעט אוטומטית.
  6. השפה הספרדית: נוכחתי שאצל החברות הישראליות יש יותר דוברי ספרדית בממוצע מאשר אצל הרבה חברות זרות אחרות. הדגשת נושא זה חשובה משרמת האנגלית בפרו הינה אתגר של ממש לעיתים בעסקים, ובכל מקרה גם כאשר יש הבנה של השפה תמיד תהיה העדפה להתנהלות בספרדית.
  7. יתרון לקוטן של הנספחות: לעיתים נשאלתי בנושא של גודל הצוות על ידי גורמים מקומיים ונדרשתי לענות בכנות, ולעיתים רציתי בכוונה להדגיש זאת בשביל להבהיר את היתרון שבמצב זה: גורמים מקומיים נוטים לפעמים לחשוב שבעבודה מול שגרירות או גורם דיפלומטי כלשהו בהכרח כרוכה בירוקרטיה רבה, יש צורך בחתימת מזכרי הבנות כלשהם וכו'. הצגת הנספחות בתור גוף עצמאי וקטן ועם היררכיה יחסית "שטוחה" (כולל מול המטה בישראל), שיכול לקדם החלטות – גם מקצועיות וגם תקציביות – בצורה יחסית מהירה, ופועל יותר כמו גוף פרטי קטן ודינמי מאשר כמו גוף ציבורי עם בירוקרטיה מסואבת, הפתיעה לא אחת גורמים מקומיים לטובה, ויותר כאשר ראו יישום של זה בפועל.
  8. יתרון למרחק: נושא המרחק, שמבחינה טכנית מהווה כמובן אתגר בנושא המסחרי, יכול להצטייר בתור יתרון לעצם קיומה של הנספחות פיזית בפרו. ישראל נתפסת בעיני גורמים מקומיים כיעד רחוק, מסתורי ואקזוטי ולעיתים יש רצון רב לשמוע ולדעת עוד דווקא בגלל זה, אבל שמלווה בחשש מסוים. הצגת הנספחות בתור הגשר להפיג חששות אלה, וכן האישוש לכך שהמרחק לא חייב להוות בעיה מעצם קיומה של נספחות בפרו, יכול לסייע להפיק מה"אקזוטיות" הזו יתרון.

עם תובנות אלה – ברצוני להיפרד ולאחל בהצלחה רבה בהמשך הניווט למחליפתי בתפקיד ולצוות המקומי החדש שלנו.

 

 

צור קשר עם:

לאו (אריק) מקוך

שלח הודעה

אהבתם? שתפו

שיתוף ב facebook
שתפו בפייסבוק
שיתוף ב twitter
שתפו בטוויטר
שיתוף ב linkedin
שתפו בלינקדאין
שיתוף ב email
שתפו במייל