כיצד למצוא סוכן מקומי מושלם בגאנה?

השוק האפריקאי הוא שוק מעניין, והפוטנציאל כידוע אדיר. בין כלכלות הצומחות בעולם, מעמד ביניים גדל הולך וכמובן צרכים בלי סוף.

לאחר שלוש שנים של עבודה עם חברות ישראליות המתעניינות בכניסה לשוק הגנאי, אני מוצאת שלרובם אסטרטגיה ובקשה זהה. למצוא שותף/סוכן מקומי תותח. כזה שיראה את הפוטנציאל וידע לתרגם אותו לשוק המקומי. סוכן בעל הקשרים הנכונים, שיוכל להתרוצץ ברחבי המדינה ולמצוא עבורם את הלקוחות הרלוונטיים והעסקאות המשתלמות ביותר.

הסוכן יעבוד כמובן תמורת עמלת מכירה כך שיישא על עצמו את הסיכון. ומה תעשה בינתיים החברה הישראלית? ובכן, תנוח. ומידי פעם תענה למייל ותגיע לפגישת זום.

נשמע מבטיח?

אילו זה היה מחובר למציאות זה אכן היה נפלא. אולם כמו בדרך כלל ובמיוחד בהקשר האפריקאי המציאות מורכבת הרבה יותר. שכן בשל סביבה מרובת סיכונים מחד, אשראי מוגבל, וחברות רבות המנסות להיכנס לשוק ולהציע פתרונות שונים. החברות והצרכנים הגנאיים חשדנים כלפי מוצרים וטכנולוגיות חדשות ומעוניינים לראות את המוצר "בפעולה" טרם ירכשו אותו.

לפיכך על מנת להיכנס לשוק יש צורך בהשקעה מרובה של משאבים עבור "חינוך שוק". הצרכים משתנים כמובן כתלות במוצר ובסקטור אבל לעיתים קרובות יש צורך בהכשרות למשתמשים ו/או ביצוע פיילוטים ללא תשלום, חלוקת דוגמיות בחינם או הנחה ניכרת. גם ביקור של נציג החברה הישראלית בגאנה מקל מאוד על עבודת השיווק של המוצר לשוק המקומי.

ולעיתים יש צורך בהשקעה בשיווק ובניית מותג מקומי או בתהליך אישור רגולטורי. ישנם סקטורים כמו בריאות למשל מקובל גם לתת "תרומה" בדמות המוצר להתנסות טרם יתבצעו רכישות. וכמובן דוגמאות נוספות כתלות במוצר ובסקטור הספציפיים.

פעולות אלו דורשות משאבים והשקעת זמן ומחשבה גם מצד החברה הישראלית. סוכנים מקומיים ושותפים פוטנציאליים יש בגאנה לרוב. אבל חשוב להבין שהטובים והמקצועיים שבהם לא יבזבזו את הזמן על חברה שלא מוכנה לקחת חלק מהסיכון לעבוד יחד ולתמוך במאמצי הסוכן באופן אקטיבי. שכן לרוב הסוכן עובד עבור החברה לרוב ללא שכר עד השלמת העסקה ובכך ממילא נושא בחלק משמעותי בסיכון.

במהלך השנים ראיתי לא מעט מוצרים מבטיחים המתאימים לשוק נופלים בשל חוסר מחוייבות של החברות הישראליות להשקיע בשלב הכניסה לשוק.

אין ספק שטכנולוגיה מתאימה, רלוונטיות לשוק ואיכות המוצר הם פקטורים חשובים מאוד.

אולם חייבת להיות גם חשיבה אסטרטגית של החברה ונכונות להשקיע בחדירה לשוק. תכנון נכון של שלב זה, הקשבה לצרכי הסוכן המקומי,  כמו גם העמדת אפשרויות מימון ומודלים עסקיים יצירתיים. מסייעים לחברות בינלאומיות במאמציהם ומביאים להצלחות עסקיות.

אנחנו בנספחות הכלכלית בגאנה נשמח לעמוד לשירותכם ולשקף לכם האם המוצר שלכם מתאים לשוק, מה ההשקעה הנדרשת לדעתנו, וכמובן לחבר אתכם לסוכנים מקומיים מוצלחים.

אולם חשוב להבין שעל מנת להגיע להצלחה נדרשת מחויבות משני הצדדים בעסקה.

לסיכום אין ספק שסוכן או שותף מקומי טוב הם המפתח להצלחה בגאנה, אבל כמו בזוגיות כדי למצוא פרטנר טוב צריך להשקיע.

 

צור קשר עם:

אילת קארפ

אהבתם? שתפו

שיתוף ב facebook
שתפו בפייסבוק
שיתוף ב twitter
שתפו בטוויטר
שיתוף ב linkedin
שתפו בלינקדאין
שיתוף ב email
שתפו במייל