מוניר אגבאריה, הנספח הכלכלי-מסחרי בטורקיה של משרד הכלכלה והתעשייה, מסביר על האתגרים בהנגשת הפוטנציאל העצום של השוק הטורקי לחברות ישראליות, לצד אזהרת המסע שמפרסם המטה ללוחמה בטרור
מזה שלוש שנים משמש מוניר אגבאריה כנספח המסחרי מטעם משרד הכלכלה והתעשייה בטורקיה. לפני כן ריכז מוניר את נושא רכש הגומלין האזרחי ביחידה לשיתוף פעולה בתעשייה, היה הנספח המסחרי בניו דלהי, הודו וטרם לכך ניהל את דסק אסיה במינהל סחר חוץ. מוניר צבר ניסיון רב שנים בניהול הסכמים, מו”מ, ועבודה מול מקבלי החלטות בשתי המדינות.
מוניר נולד באום אל פאחם וכיום הוא יושב באיסטנבול במסגרת תפקידו כנספח המסחרי בטורקיה.
עבודתו נחלקת ל- 2 תחומים עיקריים: תמיכה בחברות ישראליות באמצעות מענה לפניות של יצואנים ישראליים במערכת ה- ERM, המערכת המקוונת לפניית יצואנים לנספחים המסחריים – יצואנים פונים לנספחות עם שאלות באשר לאפשרויות ייצוא הטכנולוגיות שלהם למדינות זרות (במקרה זה לטורקיה), והתחום השני הוא זיהוי פוטנציאל עסקי של בעלי עסקים וחברות ישראליות מסקטורים שונים בטורקיה וארגון משלחות טורקיה לישראל.
כיצד מבוצע הטיפול בפניות יצואנים ישראלים במערכת ה- ERM?
“במסגרת ה- ERM הטיפול בפניות נעשה בשני אופנים: רגיל ועומק.
במסגרת הטיפול הרגיל: אנחנו מסייעים להבאת הטכנולוגיה של החברות הישראליות לטורקיה תוך היתרונות של רשת קשרים גדולה שביססנו כאן ומספקים לחברה הישראלית רשימה של לקוחות פוטנציאליים עבורה בטורקיה והיא יוצרת עמם קשר.
טיפול העומק מתחיל בכך שאנחנו מרימים טלפון לחברה הישראלית שפונה אלינו, לומדים את המוצר שלה, הלקוחות הפוטנציאלים, האם היא תרצה לפנות ללקוח הסופי או דרך מפיצים וסוכנים ואחרי שהבנו הכל, אנו שולחים את פרופיל החברה הישראלית לחברות הרלוונטיות בטורקיה – אנו למעשה משמשמים כמתווך. אנו שולחים לחברה הישראלית את רשימת החברות הטורקיות שהביעו עניין בטכנולוגיה /מוצר של החברה הישראלית והחברה הישראלית בתורה קובעת עם מי היא רוצה להיפגש, ובשלב הבא אנו מתאמים פגישות לנציגים של החברה הישראלית עם נציגי החברות באיסטנבול כשביום הפגישות מתלווה עובד של הנספחות המסחרית לנציגי החברה הישראלית”.
אילו משלחות אתם מארגנים מטורקיה לישראל?
“אנו מביאים חברות טורקיות לארץ. במסגרת הקשרים שלנו יש מושג שנקרא “חברת יעד” – הכוונה לחברה טורקית שיש לה מחזור עסקי גדול מאוד של כמה מאות מיליונים ואנו קובעים פגישה עם הקודקוד של אותה חברה בישראל כדי לעבוד במשותף ולייצר שיתופי פעולה. המשלחת מגיעה לארץ ואנו קובעים לה סדרת פגישות, בנוסף לנציגים של ארגונים כלכליים או יחידים המבקשים להיחשף ליכולות הטכנולוגיות והחדשנות הישראליות”.
מהו הפוטנציאל העיקרי לחברות ישראליות בטורקיה?
“הפוטנציאל לחברות ישראליות הוא בעיקר בתחומים בהם אין מעורבות ממשלתית טורקית כגון: תחום התוכנה, הפיננסיים, הפינטק, סייבר סקיוריטי, וציוד רפואי. הפוטנציאל הוא גם בתחומי החקלאות והמים אבל קצת פחות, כיוון ששם יש התערבות ממשלתית חזקה”.
מהם האתגרים של עבודת הנספח המסחרי בטורקיה בשל המצב הביטחוני?
“בשל המצב הפוליטי והביטחוני בין שתי המדינות, רבים מהישראלים נכון לתקופה זו, ממאמנים להגיע לטורקיה. עם זאת, לטורקיה יש שני יתרונות בולטים מבחינת פוטנציאל עסקי לישראלים שאין למדינות אחרת: קירבה גאוגרפית (אפשר לעלות על טיסה מוקדמת בבוקר לקיים 3-4 פגישות ולחזור באותו היום לארוחת ערב עם המשפחה). הדבר השני הוא גודל השוק: פי 10 מהשוק הישראלי, זהו לא שוק קטן מבחינת האוכלוסייה”.
מהו הערך המוסף לחברות ישראליות בעשיית עסקים בטורקיה שהן לא בהכרח יודעות עליו?
” הערך המוסף המרכזי הוא שהרבה חברות טורקיות פועלות במדינות שכנות לטורקיה ולכן, כאשר אותה חברה טורקית שאימצה טכנולוגיה ישראלית תבצע פרויקט במדינה שכנה כגון: אזרבייג’ן– היא תנסה לקחת את הטכנולוגיה הזו איתה ואז החברה הישראלית שפיתחה את הטכנולוגיה תרוויח שוק נוסף – זה יתרון עצום של טורקיה”.
מוניר מבקש מהישראלים שלא להירתע מהמצב המדיני הפוליטי
“העסקים ממשיכים להתקיים.” אומר מוניר “הסחר הבילטרלי בין שתי המדינות עבר את ה- 4 מיליארד דולר בשנת 2017. אם ניקח בהשוואה את הודו הגדולה שהאוכלוסייה שלה כ- 1.2 מיליארד – הסחר הבילטרלי בין ישראל להודו בדיוק אותו דבר. זה מרמז על משהו לגבי הפוטנציאל שקיים בין שתי המדינות. בצרפת וישראל לדוגמה, הסחר הבילטרלי בין שתי המדינות עמד על כ- 3 מיליארד דולר.
חשוב לנסות ולהתעלם מהמצב כיוון שיש פוטנציאל קיים רב ובלתי ממומש לחברות ישראליות בטורקיה וחבל להפסיד אותו.
יש נספחות מסחרית בקונסוליה הישראלית באינטסנבול שיש לה את היכולות המקצועיות לעזור ליצואנים לממש את הפוטנציאל שלהם. לכן, יש לשבור את המחסום הנפשי שקיים אצל הקהילה עסקית הישראלית
כלפי טורקיה ולפתח קשרים עם המקומיים”.
