מסדרת זרקור על הנציגות: יניב טסל, הנציג הכלכלי בהאנוי, וייטנאם

יניב טסל, הנספח הכלכלי -מסחרי בוייטנאם של משרד הכלכלה והתעשייה, מציג את הצמיחה העקבית ורבת השנים במדינה האסייתית, את הפתיחות הרבה למסחר ואת הפוטנציאל המגוון לאנשי עסקים ישראליים

מזה כשנתיים וחצי משמש יניב טסל כראש הנציגות המסחרית בשגרירות ישראל בהאנוי, וייטנאם.

יניב הוא בוגר קורס נספחים מסחריים של משרד הכלכלה והתעשייה, וטרם תפקידו בווייטנאם, עבד במחלקת הודו-סין במינהל סחר חוץ מעל שנתיים. בטרם הצטרף לשירות הציבורי, שימש יניב כאנליסט פיננסי במחלקה הכלכלית בארנסט & יאנג בתל אביב. יניב הוא קצין בחיל הים לשעבר, בוגר קורס חובלים. בעל תואר ראשון בכלכלה וחשבונאות ותואר שני בדיפלומטיה וביטחון, שניהם מאוניברסיטת תל אביב. כמו כן הוא רואה חשבון מוסמך. נשוי לרונה ואב לשתי בנות.

בתפקידו כנספח המסחרי בווייטנאם מטעם מינהל סחר החוץ של משרד הכלכלה, יניב אמון על קידום הייצוא למדינה. כל יצואן יכול לפנות לנספחות המסחרית לבקשת סיוע בנושאים כמו – מחקרי שוק, מציאת שותפים עסקיים, מפיצים, סוכנים ולקוחות קצה, כמו-גם התרת מכשולים רגולטוריים.

בנוסף, מעבר למענה לפניות יצואנים, הנספחות המסחרית בווייטנאם יוזמת פעילויות בסקטורים בעלי פוטנציאל גבוה, ויוזמת משלחות יוצאות ונכנסות,  כפי שנפרט מיד.

וייטנאם – צמיחה עקבית ארוכת שנים ופתיחות רבה לסחר

עם אוכלוסיה של כמעט 95 מיליון בני אדם, וייטנאם הינה המדינה בעלת האוכלוסייה השלישית בגודלה בדרום מזרח אסיה, אחרי אינדונזיה והפיליפינים.

מאז 1990, צמיחת התוצר המקומי הגולמי של וייטנאם לנפש היה בין המהירים בעולם,  והכלכלה של וייטנאם הוכיחה עמידות ויציבות לנוכח משברים עולמיים. התמ”ג של המדינה בשנת 2017 היה 224 מיליארד דולר והתמ”ג לנפש היה מעל 2300 דולר, במונחים נומינליים.

בשל המבנה הייחודי של וייטנאם, וקיומם של שני מרכזיים עסקיים חשובים, האנוי והו-צ’י-מין סיטי (לשעבר סייגון), מנהל סחר חוץ מיישם בווייטנאם מודל הפעלה ייחודי, וכך יניב אמון על 2 משרדים כלכליים – מסחריים, אחד בכל אחת מהערים. בהאנוי, קרוב לממשל המרכזי ולמטות החברות הממשלתיות הגדולות, ובהו-צ’י-מין סיטי, הלב הכלכלי הפועם של המדינה.

בכך מתאפשר לנספחות לתת מענה מקיף לפניות של יצואנים, ולבסס את דריסת הרגל בכל אחת מהערים וסביבתן.

נכון להיום, המדינה ניהלה וחתמה על מספר הסכמי סחר חופשי, המקיף ביניהם הוא הסכם הסחר החופשי עם האיחוד האירופי (EVFTA), אשר צפוי להיכנס לתוקף ב -2019. וייטנאם גם הייתה בעלת האינטרס הרב ביותר לכינון שותפות הסחר הטרנס-אטלנטית (TPP) , עד ליציאתה המפתיעה של ארה”ב ב- 2017  בעקבות הצהרתו של הנשיא טראמפ לאחר היבחרו. וייטנאם המשיכה את המשא ומתן יחד עם 10 המדינות הנותרות, ההסכם נחתם במרץ 2018 וייכנס לתוקף בשלבים במהלך השנים הקרובות.

הזדמנויות עסקיות לישראלים בווייטנאם

הבשורה הגדולה עבור היצואנים הישראליים, היא שגם ישראל נמצאת בעיצומו של תהליך מו”מ לכינון הסכם סחר חופשי עם וייטנאם, ולכשייחתם יעניק יתרון משמעותי לחברות ישראליות בהיבט של הורדת מכסים על סחורות, פישוט רגולציה, הקלות בייצוא שירותים עסקיים ואף גישה למכרזים ממשלתיים.

לישראלים ישנן הזדמנויות עסקיות רבות בווייטנאם, בעיקר בתחומים טכנולוגיים, שכן ישראל נתפסת כמובילה עולמית בתחום החקלאות, המים, ההיי-טק והחינוך, כך שנקודת המוצא היא חיובית מאוד. יחד עם צמיחת התוצר השנתית הממוצעת של 6.5%-7%, טיפוס איטי אך בוטח ב”מדד קלות עשיית עסקים”, פתיחות רבה להשקעות זרות ולמסחר בינ”ל, הפוטנציאל רב.

פוטנציאל בתחום החקלאות

וייטנאם שואפת להיות יצרנית של מוצרי מזון ברמה גבוהה, על מנת להגדיל את ייצוא המוצרים בהם יש לה ערך מוסף- קפה, קשיו, דגה, פלפל שחור, פירות טרופיים ועוד. המגזר החקלאי במדינה מהווה כמעט 20% מהתמ”ג, ומעסיק מחצית מהאוכלוסייה באופן ישיר או עקיף.

סין, ארה”ב, האיחוד האירופי, מדינות אסיה, יפן, ודרום קוריאה המשיכו להיות שווקי הייצוא החקלאי העיקריים של וייטנאם בשנת 2018.

רוב האדמות החקלאיות בווייטנאם כבר מנוצלות לשימושים חקלאיים או אחרים. לכן, חברות שמציעות פתרונות להגדלת הפריון החקלאי, לצורך הגדלת התשואה וייעול תהליכי הייצור, צפויות להיות בעלות סיכויי ההצלחה הגדולים ביותר בשוק זה. ישנה חשיבות רבה במדינה לשיפור איכות המזון ובטיחותו (Food Safety), כמו גם לפתרונות להתמודדות יעילה עם שינויי האקלים. בשל כך  נוצר צורך בטכנולוגיות חקלאיות מתקדמות ושיטות ברות קיימא. .

אחד המרכזים לחקלאות מתקדמת הוא מחוז לאם דונג, אשר בעזרת האקלים הממוזג שלו, מהווה ספק עיקרי של ירקות הן לשוק המקומי והן לייצוא. אזורים חקלאיים חשובים נוספים הם דלתת נהר המקונג (המכונה גם “סיר האורז של וייטנאם”), דלתת הנהר האדום, בהם נעשה שימוש תדיר בטכנולוגיות מתקדמות לגידולי חממות וגידולי שדה. .

שוק החלב במדינה, חזוי להכפיל את גודלו בשנת 2020 בהשוואה לשנת 2015, ולהגיע ל -8.2 מיליארד דולר. למרות שתעשיית ייצור החלב הטרי גדלה באופן משמעותי, הייצור המקומי אחראי רק על 27% מהצריכה, וגם בו ישנם יקושים לטכנולוגיה מתקדמת וציוד.

חקלאות ימית: הייצור החקלאי של המדינה בשנת 2017 עמד על למעלה מ- 3.83 מיליון טון, גידול של 5.2 אחוזים בשנה. חיזוק ענף החקלאות הימית סומן ע”י הממשל כיעד לאומי, והגדלת התפוקה ובעיקר שיפור האיכות לייצוא מקבלת עדיפות עליונה. הזנים העיקריים לייצוא הם דגי Tra ו- Tilapia, כמו-גם שרימפס מים מתוקים ומי-ים.

במשך שנים רבות, טכנולוגיית חקלאיות ישראלית קנו לעצמן שם בווייטנאם כאמור,  ונוצר מצב נוח לחדירה לשוק המקומי. לתערוכת “אגריטק” האחרונה הנספחות המסחרית פעלה להבאת כ- 130 אורחים מווייטנאם, הבכיר בהם הוא סגן שר החקלאות, אתו הגיעו עשרות נציגים מהמגזר הפרטי אשר צמאים לאימוץ פתרונות ישראליים.

ממש בימים אלו, משלחת של 15 חברות אגרו-טכנולוגיה ישראליות הגיעו ל”רואדשואו” בארגון הנספחות המסחרית, במספר יעדים בווייטנאם, והן ייהנו ממספר סמינרים עסקיים, מפגשים עם חברות פרטיות, דיונים עם משקיעים מובילים בתחום החקלאות ועוד. זוהי דוגמה אחת מני רבות לדרכים בהן הנספחות המסחרית פועלת לחיבורים עסקיים.

מספר טכנולוגיות חקלאיות כבר יושמו באופן נרחב בווייטנאם – השקיה, חלב, זרעים, דשנים; כיום אנו מזהים את הפוטנציאל העתידי הרב ביותר  בעיקר לחברות המספקות  IT לחקלאות מתקדמת, פתרונות לטיפול אחר קטיף וייעול שרשרת אספקה, דשנים חדשניים/אורגניים, ביו-טכנולוגיה, ופתרונות מתקדמים לתעשיית הבשר/מדגה.

פוטנציאל בשוק הפינטק

שוק ה- הפינטק ((Fintech בווייטנאם הגיע להיקף של- 4.4 מיליארד דולר בשנת 2017, וההערכה היא כי הוא יגדל לכדי 7.8 מיליארד דולר עד 2020, כאשר הוא מונע על ידי עליה בחדירת הבנקים לשוק זה. שימוש באינטרנט וחדירת הטלפונים החכמים, סקטור המסחר האלקטרוני המתפתח, הסביבה הרגולטורית ההופכת לתומכת יותר, לצד שיפורים בתשתית התקשורת, טומנות בחובן הזדמנויות רבות לכניסה לעולם הפיננסי של ווייטנאם.

מספר רב של חברות וייטנאמיות מתמקדות בתחום התשלומים, והן מהוות 47% מסך החברות הווייטנאמיות בתחום הפינטק. מרבית הבנקים הווייטנאמיים נמצאים כעת בשלב הראשון של המהפכה הדיגיטלית, ומשתפים פעולה עם חברות פיננסיות כדי להציע ללקוחותיהם בנקאות אינטרנט באיכות גבוהה, אפליקציות לנייד ויוזמות דיגיטליות אחרות, כגון מתן הלוואות, תשלומים מקוונים וממשק גיוס לקוחות. בעתיד הקרוב, השירותים של הבנקים הווייטנאמיים יהפכו להיות יותר ויותר מוטי טכנולוגיה. גם לממשלה רצון לקדם אימוץ טכנולוגיות, למגזר הפרטי אך גם למוסדות הממשל עצמם, תוך עידוד שת”פ עם שחקנים זרים.

עם פוטנציאל גבוה לגדול בענף, לחברות ישראליות המפתחות פתרונות פינטק ישנן הזדמנויות מרחיקות לכת. במהלך 2017 הנספחות המסחרית הביאה מספר גורמים לישראל למפגשים עם חברות ישראליות, הבולט בהם הוא CIO של הבנק המתקדם ביותר במדינה באימוץ טכנולוגיות. בסוף חודש מרץ 2019 אנו צפויים לארח בוייטנאם משלחת של חברות פינטק ישראליות, אשר יקיימו סמינרים ומפגשים עסקיים עם שותפים פוטנציאליים, אינטגרטורים (SI), וכמובן עם בנקים, חברות ביטוח וארגונים פיננסיים אחרים.

פוטנציאל בתחום הציוד רפואי

יצרנים זרים מעבירים את המיקוד לשוק הציוד הרפואי הווייטנאמי, שמבטיח צמיחה חזקה לצד פוטנציאל בלתי מנוצל. שוק הציוד הרפואי נהנה וצפוי ליהנות משיעור צמיחה של 18-20% בין השנים 2016-2020. בשנת 2017, המדינה הוציאה יותר מ -1.1 מיליארד דולר על ציוד רפואי מיובא. 90% מהציוד הרפואי הזמין בבתי החולים המקומיים הגיע ממדינות זרות.

לבתי חולים ומרפאות צפוי להיות ביקוש גבוה עבור ציוד רפואי מודרני שיחליף את הציוד המיושן. כמו כן, ישנם יותר בתי חולים, מרפאות, ומכוני יופי בווייטנאם, אשר אמורים ליצור ביקוש נוסף עבור מכשירים רפואיים.

המגזרים החווים את הצמיחה הגדולה ביותר כוללים אורתופדיה, לגילוי וטיפול בסרטן, סוכרת, מחלות לב וכלי דם, טיפול בזיהומים, רפואת חירום וכן ציוד אבחון כגון CT, אולטרסאונד, MRI, ורנטגן. עוד פוטנציאל חוצה דיסציפלינות רפואיות הוא ששווה לציין  הוא  Telemedicine.

ממשלת וייטנאם מעודדת יבוא ציוד רפואי, משום שהייצור המקומי אינו יכול לעמוד בדרישות. רק חברות הרשומות בווייטנאם ואשר להן רישיון יבוא, זכאיות להפיץ ציוד רפואי במדינה. בכדי למלא אחר דרישה זו, ספקים זרים מוכרים לרוב באמצעות מפיצים מקומיים או סוכנים אשר יכולים לספק גישה מידית לשוק.

הנספחות המסחרית של מינהל סחר חוץ שמה לה למטרה לקדם באופן אקטיבי את תחום הציוד הרפואי בווייטנאם, כחלק מפעילות מערכתית של המינהל ושותפים נוספים במסגרת “תכנית הבריאות הלאומית”. המינהל מקדם את התעשייה באמצעות ביתן לאומי ב- MEDICA 2018 בין התאריכים 12-15.11.2018, גם אנחנו בויינאם מתאמים פגישות למפיצי ויבואני ציוד רפואי מוייטנאם בביתן הישראלי, ונמשיך לקדם את התחום אל תוך 2019 עם הבאת משלחת בתי-חולים לתערוכת “Med in Israel “ בחודש מרץ הקרוב.

קוסמטיקה ישראלית בוייטנאם

במדינה של 95 מיליון תושבים, כאשר מחצית מהם בני 35 ומטה ומעמד ביניים צרכני שגדל בכמה מאות אלפים כל שנה, אפשר להבין איך תחום הקומטיקה האיכותית (High – End) צומח בקצב שנתי של כ- 25%. זו הסיבה בגינה גם “מותגי על” עולמיים כמו למשל לוריאל וסישיידו עושים מאמצים רבים להגביר את מכירותיהן במדינה.

מעל 90%  מהקוסמטיקה הנמכרת במדינה מקורה בייבוא, עם כ- 450 מותגים שונים, מרביתם מיוצרים בקוריאה, האיחוד האירופי יפן, ארה”ב ותאילנד.

ישראל עדיין לא מיצבה עצמה בוייטנאם כמובילה בתחום הקומטיקה, אך ישנן כבר מספר לא מבוטל של חברות ישראליות אשר מוכרות את מוצריהן במדינה, רובן נכנסו לשוק ב- 4 השנים האחרונות. הפוטנציאל העיקרי בו חברות ישראליות יכולות להצליח בראייתנו, הוא בתחום מוצרים איכותיים לעור, מוצרי טיפוח לשיער ומוצרים לאם ולתינוק. חברות ישראליות יכולות להצליח במיוחד בהכנסת מותגים העשויים ממוצרים טבעיים ואף אורגניים.

האתגר המרכזי הוא למצוא את ערוץ ההפצה הנכון, ובתוכו את המפיץ המתאים.

היבואנים/מפיצים הוייטנאמים יצפו מהחברות הישראליות לשאת בנטל הוצאות השיווק הרבות הכרוכות בהחדרת מותג חדש, וחברות ישראליות צריכות להיות מוכנות לכך.

בשנת 2018 הנספחות המסחרית קיימה מספר פעילויות ל הכנסת מותגים ישראליים לוייטנאם ונעה זאת ביתר שאת גם ב- 2019, כולל משלחת של בלוגריות ומובילות דעת קהל לישראל, ואף משלחת יוצאת של חברות קוסמטיקה ישראליות לוייטנאם במחצית השנייה של השנה.

אז אם אתם רוצים להצליח בוייטנאם –כמובן שכל סקטור פעילות הוא בעל מאפיינים ייחודיים, אבל הנה מספר עצות מהנספח המסחרי בוייטנאם:

• ללמוד לעומק על השוק, במיוחד על המתחרים העיקריים, ככלי לקבלת החלטות ותכנון אסטרטגיה.
• להשקיע מאמץ במציאת השותף/מפיץ המתאים. נכון תמיד, אך חשוב שבעתיים בווייטנאם למצוא מישהו עליו תוכלו לסמוך.
• להוכיח כי לטכנולוגיה שלכם יש יתרונות וייחודיות בהשוואה למתחרים אחרים, עדיף עם גיבוי מספרי או מקרי בוחן.
• להיות סבלניים כלפי השוק, תהליכים לוקחים זמן. חשוב להקצות את משאבי הזמם והמשאבים הכספיים במידה ואתם מתכננים כניסה ראשונית לשוק או הצגת מוצר חדש. אל תצפו ל”שגר ושכח”, כי כנראה תתאכזבו.
• בהקשר לסעיף הקודם, כלל האצבע שרוב החברות הישראליות שמצליחות כאן מקפידות ליישם- ביקור אחד לפחות במדינה בכל רבעון. אם השתתפתם ברואדשואו שלנו לאחרונה (והיו לנו בממוצע 1 בכל חודש בין יולי לנובמבר, בתחום המים, התקשורת, אבטחת סייבר ותחום החקלאות), תכננו כבר עם חזרתכם את ביקור המעקב והכינו את עצמכם אליו בהקדם.

הנספחות המסחרית עומדת לשירותכם תמיד, ותשמח  לעזור לכם להצליח, בין אם אתם חברות ישראליות שעושות את צעדיהן הראשונים בשוק, או חברות ותיקות יותר.

יניב וצוות הנספחות המסחרית נמצאים כאן כדי לסייע לכם בכל נושא הקשור לקידום ייצוא מוצרים ושירותים במדינה.