מורן זילברשטיין, הנספחת הכלכלית בסן פרנסיסקו, ארה"ב
מורן זילברשטיין, הנספחת הכלכלית בסן פרנסיסקו, ארה"ב

איך להצליח בסיליקון ואלי – עשה ואל תעשה

פגישה ראשונה שלי כנספחת כלכלית הייתה עם אחד מהמשקיעים היותר מכובדים ורציניים בסיליקון ואלי. מתיישבים לשולחן בחדר הישיבות והוא פותח בשאלה "So please share with me, what are your hobbies?". לקחתי דקה לחשוב ועניתי "האמת שאין לי כזה תחביבים, רוב הזמן שלי מושקע בעבודה, מה שלא משאיר לי זמן לעיסוק בתחביבים". הוא הסתכל עלי בעיניים תמוהות, לא מבין לא את התשובה (In the Silicon Valley it's all about work-life balance) ומבולבל כיצד ממשיכים מכאן את השיחה.

עוד לא התחילה הפגישה ואני, בהעדר הבנה של התרבות האמריקאית, "הרגתי" לו את ה Small Talk. לא הבנתי מדוע לבזבז זמן על שיחה אישית כשיש עניינים עסקיים ומקצועיים על השולחן, בוא ניגש ל – Business, 30 דק' פגישה, ונתקדם עם היום, כך חשבתי לעצמי.

ישראלים רבים אינם מודעים לחשיבות של הבדלי תרבויות בהתנהלות עסקית בינלאומית, במיוחד כשהדבר נוגע לעשיית עסקים בארה"ב.

הרבה חברות ישראליות אשר פונות לשוק האמריקאי ובפרט לסיליקון ואלי לא מכינות עצמן להבדלים התרבותיים בין אמריקאים לישראלים מתוך הנחה שבשני המקרים מדובר בשוק מערבי דומה. אך בזמן שאמריקאים נמצאים בסוף מערב, אנחנו מבחינה תרבותית, עוד בהחלט במזרח. ואולי דווקא התפיסה התרבותית המוטעית הזו של ישראלים היא שתופסת אותם לא מוכנים ואף שאננים לפני פגישות עסקיות בצפון אמריקה. בנוסף, קיימת תפיסה מוטעית של ארה"ב כשוק אחד גדול בעוד הדרך בה עושים עסקים בחוף המערבי היא שונה מהדרך בה עושים עסקים בחוף המזרחי.

צפון אמריקה הייתה ועודנה הכלכלה הגדולה בעולם וכן שותפת סחר מרכזית לישראל:

נכון ל- 2018, 27% מכלל היצוא של ישראל הוא לארה"ב.

ובעוד ארה"ב אכן מהווה יעד אטרקטיבי לעשיית עסקים היא גם שוק תחרותי מאוד, ובתוך ארה"ב הסיליקון ואלי מהווה את חוד החנית.

חברות ישראליות המייעדות את קליפורניה כשוק יעד מרכזי עבורן צריכות להתכונן היטב, להבין את התחרות והמתחרים, לבנות מודל עסקי בר קיימא, להכין חומרים שיווקיים מתאימים ולדעת להציג את הערך, החדשנות והיתרון היחסי (Value proposition) שהן מביאות לשוק באופן ברור.

בנוסף, עליהן להכיר ולהיות מודעות להבדלים התרבותיים וכיצד לשחק את המשחק של עמק הסיליקון בכדי לבצע מהלכים נכונים ולהתקדם.

  1. פוקוס גיאוגרפי – טעות נפוצה של חברות ישראליות כאשר הן פונות לשוק האמריקאי היא להסתכל על צפון אמריקה כאל שוק אחד גדול. כאשר בפועל לא רק שיש הבדלים בין מזרח, מערב, צפון ודרום קיימים הבדלים גם בין המדינות השונות. כל state מהווה שוק יעד בפני עצמה עם רגולציה, תרבות עסקית, הזדמנויות, לקוחות ומתחרים שונים. בנוסף, לכל מדינה ישנן תעשיות וסקטורים אשר ייחודיים לה. לכן טיפ ראשון, בצעו מחקר שוק מעמיק והגדירו פוקוס גיאוגרפי בתוך ארה"ב אשר יאפשר לכם לחדור לשוק (Entry point). כהכללה, קל יותר להתחיל בחוף המזרחי לפני שפונים לאזורים אחרים בארה"ב. הנה לינק לאתר מומלץ אשר מנתח כל מדינה בארה"ב בהתאם לסקטורים המובילים בה – http://www.clustermapping.us/cluster
  2. תפיסת הזמן – Things go fast in the Silicon Valley and you'd better be prepared. במדינה בה לכל צורך יש מענה מיידי  עם שירותים כגון אמזון פריים, גוגל אקספרס או Doordash, אמריקאים נוטים להיות מאוד לא סבלניים. זה מהווה אתגר משמעותי לחברות ישראליות אשר נדרשות להיות זריזות ושירותיות בכדי לשרוד בשוק. בסיליקון ואלי זמן וכסף אלו שני המשאבים הכי חשובים. בעוד בישראל ההתייחסות לזמן גמישה ואיחור יכול להתקבל בסלחנות, האמריקאים מייחסים חשיבות רבה לעמידה בזמנים. לכן התייחסו בכבוד לתאריכים ולשעות מכיוון שאלה נלקחים ברצינות רבה – אסור לאחר לפגישה, פגישה מסיימים בזמן, אסור לחרוג מדד-ליין ואסור לבזבז זמן. בנוסף, זמן תגובה ורספונסיביות משחקים תפקיד חשוב. באזור בו אנשי עסקים בודקים את המייל שלהם כל כמה דקות באייפון, זה לא מספיק טוב לחזור אליהם 'Sometime tomorrow'. כנ"ל לגבי Sales Cycle בשווקי ה- B2B אשר נוטה להיות קצר יותר מאשר במדינות אחרות כולל אירופה.
  3. דיוק בפרטים – שקר הוא שקר וכך גם אי דיוק בנתונים. מה שמבחינתכם ייחשב כהערכה, אצלם ייחשב לנתון שאתם מחויבים לעמוד בו. עשו שיעורי בית והגיעו מוכנים.
  4. עמידה בנהלים וחוקים – התרבות האמריקאית סוגדת לחוקים וכללים. הציות לחוקים דומה במובן מסוים לציות למצוות הדת. בהתאם האדמיניסטרציה והבירוקרטיה בארה"ב נוקשה ומתישה, צריך ללמוד את הכללים ולציית להם באופן מלא. אל תנסו לשנות כללים ואל תעברו על החוק או על הנוהג. ההמלצה לחברות המייעדות את ארה"ב כשוק יעד, ובפרט אלו המעוניינות לבצע רילוקיישן להצטייד בעו"ד ואנשי מקצוע מומחים. וזה מחזיר לנקודה מס' 1, בצעו מחקר שוק, הכירו את הרגולציה במדינה אותה אתם מייעדים בתוך ארה"ב כשוק יעד.
  5. תכנון – ה- Manual הוא האלוהים. האמריקאים עוסקים הרבה בתכנון. בעוד בישראל מתמחים בפיתוח, שם התכנון הוא אלוהים. המערכת בארה"ב מתכננת, מגדירה מה צריך להיות ותפעל בהתאם. פרויקט אמריקאי מתנהל עם הרבה תכנון, ירידה לפרטים באופן בלתי נתפס ועם מעט מאוד הפתעות ושינויים. בישראל לעומת זאת עושים תכנון קצר בלי להשקיע הרבה כסף, וכל הזמן משנים – לכן המחיר לעיתים יהיה גבוה בהרבה משתוכנן ולא יעמדו בזמנים. לכן ההמלצה לחברות ישראליות היא לגלות גמישות ולהתאים את המוצר לתכנון והצרכים שהוגדרו ע"י הצד האמריקאי. יש רק דרך אחת להצליח – והיא הדרך שלהם. No matter what you are building, it has to be Plug and Play. ובהתאם לנקודה מספר 2 The simpler and faster, the better.
  6. נימוסים וישירות – בתרבות האמריקאית מדברים ישר וברור אך עוטפים את זה בהמון נימוסים ומילים יפות. שפתם עדינה ולכן לפעמים זה מבלבל והרבה פעמים ישראלים חוזרים מאמריקה ואומרים 'היו לנו פגישות נהדרות. אמרו לנו שזה מעניין. אבל interesting לא בהכרח אומר שזה מעניין מבחינתם. פגישה עסקית בארה"ב מתחילה לרוב בלחיצת יד קצרה (לא בחיבוק/נשיקות כפי שנהוג בתרבויות אחרות בעולם). בנוסף, פנייה לאדם בשמו הפרטי היא מחווה חשובה. רוב אנשי העסקים יציגו עצמם בשמם הפרטי וכך יש לפנות אליהם מאותו רגע ואילך.
  7. ניהול מו"מ – בישראל, כל עוד לא הסתיים המו"מ, אפשר לחזור לסעיפים שהוסכם עליהם ולפתוח אותם שוב. בארה"ב, סעיף שנסגר, נסגר, ופתיחתו מחדש, היא שבירת אמון שתביא להתפוררות המו"מ. בעיה ישראלית אחרת, נוגעת למשך המו"מ. אנחנו לא מפסיקים להתמקח בעוד אצלם התהליך צריך להיות קצר, דיברנו כבר על זמנים? (נקודה 2). ישראלים הרבה פעמים לא מבינים מתי להפסיק מו"מ. לעתים האמריקאים יחתכו מו"מ רק כי התעייפו ממך.
  8. קוד לבוש בסיליקון ואלי – קודי הלבוש לפגישות עסקיות משתנים בין  אזור גיאוגרפי אחד לשני (קיימים הבדלים בין החוף המזרחי למערבי ובין מדינה אחת לאחרת בתוך ארה"ב), משתנים בהתאם ליום בשבוע וכו'. כדאי לברר אותם מראש בכדי להגיע בהופעה מכובדת ומתאימה. קוד הלבוש בואלי הוא נינוח והיי-טקיסטי. חליפות פחות רואים בסצנת הטק בסן פרנסיסקו בואלי.
  9. תרבות ה –Small Talkבפגישות צריך לדעת לדבר "אמריקאית" מעבר לשימוש נכון בתחביר ואוצר מילים. חשוב לדעת כיצד לנהל סמול טוק עם האמריקאים בקונטקסט התרבותי העסקי שלהם, ולדעת על מה כן לדבר ועל מה לא. למשל נהוג שלא לדבר על פוליטיקה, דת או גובה המשכורת. המודעות לנושא זה יכולה לעשות את כל ההבדל בדרך לפגישה עסקית מוצלחת. לכן המלצתנו, עשו שיעורי בית, קראו חדשות ועיתונות כלכלית, צפו בתוכניות אירוח מוכרות והכי חשוב בצעו מחקר על האדם עמו אתם עומדים להיפגש – למדו היכן גדל, היכן למד, תחביבים, מכרים משותפים ועוד. לינקדאין בהקשר זה מהווה כלי חשוב ומרכזי.
  10. נטוורקינג ושיוך למעגלים חברתיים – הדרך להצליח בסיליקון ואלי הוא להשקיע זמן רב בנטוורקינג. לכן רואים מעבר של חברות ישראליות רבות לסיליקון ואלי. ואכן, לרוב חברות אמריקאיות לא ידברו עם חברה אשר המנכ"ל אינו יושב פיזית בואלי. בנוסף, קיימות אינספור הזדמנויות לנטוורקינג ומפגשים עם אנשים מדהימים. בכל יום מתקיימים עשרות של אירועים, פעילויות בקהילה, מסיבות, מועדוני עסקים פרטיים, כנסים, תערוכות ועוד. הכירו את האירועים המרכזיים ותכננו להשתתף בהם, זו הדרך המרכזית להתערבב, להכיר אנשי מפתח ולייצר לידים ראשונים.
  11. שיווק ומכירות – טכניקות שיווק ומכירות בארה"ב הן יותר Pushy בהשוואה להרבה מדינות אחרות בעולם. אמריקאים רגילים לכך והם מיומנים מאוד בטכניקות ה- Pitching. אומנם אמריקאים מעריכים מערכות יחסים אך כאמור הזמן שלהם יקר בהרבה. המשמעות היא שחברה שמציגה בפני בעלי עניין בארה"ב צריכה להגיע ישר לנקודה מדוע המוצר/שירות/מותג שלה טוב יותר מהמתחרים. Take a direct approach to sales and sell the Value-add. בנוסף, לאור שרוב התעשיות והשווקים בארה"ב הם מתקדמים, מתוחכמים ובוגרים התחרות והציפיות גבוהות מאוד. לפיכך, חשוב להציג ולהדגים ניסיון רלוונטי של הצוות וערך מוסף וחדשני של המוצר/שירות. הציגו בביטחון "מוגזם", חברות ישראליות נוטות לרוב להיות צנועות מידיי בהצגה השיווקית שלהן בעוד הקהל האמריקאי מתרגם זאת להעדר אמונה במוצר/במותג. לכן Don't be too modest. בנוסף, הנראות של החומרים השיווקיים חשובה מאוד – השקיעו זמן בעיצוב הגרפי ובתוכן – שיהיה קצר ולעניין, באנגלית תקנית ובשפה גרפית אחידה. בפגישות בארה"ב לרוב תדרשו להציג תכנים באנגלית בצורה ברורה ומשכנעת, אנו ממליצים ללמוד מצד מדריכים מרקע עסקי את המיומנויות הדרושות להעברת מצגת אפקטיבית באנגלית שוטפת ונכונה.

It’s your dreamland if you are okay with tough competition and high ambitions.

הכירו את הנספחות הכלכלית בסן פרנסיסקו – הגשר שלכם לחוף המערבי

ב- Down town בסן פרנסיסקו יושב משרד שנראה כמו עוד סטארטאפ  בנוף הסיליקון ואלי (מזמינה אתכם לבוא ולראות במו עיניכם). צוות של 6 עובדים, רובם אמריקאים, כל אחד מומחה בתחומו ובעל ניסיון והבנה מעמיקה של התרבות העסקית המקומית וכן של הסקטורים שתחת אחריותו הן בשוק הישראלי והן בחוף המערבי.

המשימה: להוות גשר בין הקהילה העסקית בישראל לקהילה העסקית בחוף המערבי ולסייע לחברות ישראליות בעלות Market Fit לחדור לשוק ולצמוח בו. זאת תוך צמצום הפערים התרבותיים ומרווח הטעויות המוזכרים לעיל בעזרת צוות מקומי מיומן ומקושר.  

הדרך: אנו עמלים מידי יום על יצירה ותחזוקה של קשרים עם תאגידים (Fortune 500), משקיעים, מפיצים, חברות ריטייל, חברות מובייל, בנקים, חברות אשראי, בתי חולים, חברות ביטוח, קליניקות, חקלאים, חברות מזון, חברות רכב, גורמי ביטחון ועוד ועוד היושבים בחוף המערבי בארה"ב. כל זה בכדי בסופו של יום לייצר חיבור B2B בין חברה ישראלית לחברה אמריקאית.

 

הכירו את צוות את הנספחות
הכירו את צוות הנספחות הכלכלית בסן פרנסיסקו – הגשר שלכם לחוף המערבי

צוות הנספחות:

מורן זילברשטיין – נספחת כלכלית נציגות סן פרנסיסקו

יעל מעודד – קשרי משקיעים ופינטק

שרון אשגיאן – ניו-מדיה וסייבר

דניאל עמר – מוצרי צריכה, ריטייל-טק, פודק טק, אקסלרטורים

ריי רוט – Enterprise Relations, מובייל ומים

ג'ייקוב פבר – תחבורה חכמה, HLS, אנרגיה וייצור מתקדם

זאן לאו סקילרן – מדעי החיים ובריאות, חקלאות, גיימינג AR/VR.

אנו מזמינים חברות ישראליות לפנות אלינו וליצור עמנו קשר בכל עת במייל –  SanFrancisco@israeltrade.gov.il 

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn