אופיר גור, הנספח הכלכלי בבייג'ינג, סין
אופיר גור, הנספח הכלכלי בבייג'ינג, סין

 

 

אופיר גור הוא הנספח הכלכלי בבייג'ינג, סין, מאז קיץ 2014.

בין השנים 2012-2014 היה אחראי על תחום האנרגיה ותחליפי הדלקים בתוכנית "ישראל ניוטק" שבמשרד הכלכלה ובין השנים 2008-2012 היה הנספח הכלכלי בטייפה, טייוואן.

בעקבות החשיבות הרבה של סין בזירת הסחר הגלובאלית והפוטנציאל הרב הגלום ביחסי הסחר בין שתי המדינות, הגדיר משרד הכלכלה והתעשייה את סין כמדינת יעד לקידום הייצוא הישראלי.

כשסיני אומר כן – למה הוא מתכוון?

לא רבים יודעים זאת, אך הנספחויות המסחריות של משרד הכלכלה והתעשייה בעולם נמדדות, בין היתר, על סמך סיפורי ההצלחה שהן יוצרות.

סיפור הצלחה יכול להיות, למשל: הכרנו את חברה א' הישראלית לחברה ב' הסינית ובעקבות ההיכרות (שאנו יצרנו) נחתמה עסקה למכירת X מוצרים של חברה א' לידי חברה ב', או השקעה של חברה ב' בטכנולוגיה של חברה א', בערך כספי של כך וכך דולרים.

היכולת שלנו לזהות את סיפורי ההצלחה הינה, מטבע הדברים מוגבלת (החברות לא מחויבות לחזור אלינו במידה ויצרו עסקה בעקבות היכרות שיצרנו, מה גם שכל נספחות יוצרת לכל הפחות עשרות ובד"כ מאות הכרויות בחודש), אך אנו מנסים לבצע פולו-אפ מסודר במקומות שאנו מאמינים שיש סיכוי רב יותר שההיכרות הייתה מוצלחת.

כשאנו מאתרים סיפור הצלחה אנו מנסים לקבל את מלוא הפרטים עליו (אפשר ללמוד לא מעט מסיפורי הצלחה, גם מכישלונות, וגם כאלו יש לא מעט אך זה כבר סיפור אחר), ולשם כך אנו פונים לשני הצדדים על מנת להיחשף למלוא התמונה.

וכאן שמתי לב לתופעה מוזרה: היו לנו כבר כמה מקרים שחברה ישראלית דיווחה לנו על סיפור הצלחה שקורם עור וגידים, קרוב לחתימה או ממש מעביר לפינה, וכשביקשנו לברר עם החברה הסינית ששידכנו לה היכן דברים עומדים התברר לנו כי החברה הישראלית הבינה לא נכון היכן דברים עומדים וכי סיפור ההצלחה לא רק שאינו מעבר לפינה אלא לא צפוי לקרות כלל בין החברות. 

העניין הוא, שאי ההבנה תמיד הייתה חד צדדית. לא קרה לי אפילו פעם אחת מקרה בו חברה סינית דיווחה לי כי היא על סף סיכום עם חברה ישראלית שהתברר כשגוי – במקרה הזה, הדיווחים מהצד הסיני היו תמיד נכונים. אי ההבנה (והיו לא מעט כאלו) היו תמיד מהצד הישראלי.

הגורם לכך הוא ללא ספק, הנימוס הסיני, שמונע מהם להגיד לבני שיחם "לא". הם יגידו את ה"לא" במגוון של צורות אחרות, יעטפו אותו בצורה מנומסת כגון "זה נראה מוצר מעניין ומבטיח מאוד ונשמח לעמוד בקשר בהמשך", יהנהנו בנימוס לשמע הצעה לחתימת חוזה, או יאמרו "נשמח להשקיע כשייפתר נושא הקרן הדולרית שלנו, כרגע איננו יכולים להוציא כסף מסין מאחר והכסף שלנו הוא בקרן של יואנים" או תשובות אחרות. החברה הישראלית חוזרת לארץ גאה ומאושרת, תופרת חליפות, שולחת מיייל פולו-אפ לקראת הביקור והחתימה הצפויה ואז – אין מענה.

ישראלים שאין להם ניסיון רב בסין ייטו להתבלבל מהנימוס הסיני ולהבין אותו בצורה לא נכונה. זו הסיבה שאני תמיד, גם כשאני יודע שהסיני שמולי מדבר אנגלית אוקספורדית, לוקח איתי לפגישות אחד מקציני הסחר המקומיים שלי על מנת להבין את הניואנסים. בסיום כל פגישה אני שואל אותם איך היא הייתה והם בד"כ יצליחו להבדיל בין כן שהוא לא לבין כן שהוא אולי וכן שהוא באמת כן.

היה לי מקרה בו הסברתי לישראלי שהתקשר לברר מדוע הסינים לא חוזרים אליו אחרי פגישה נהדרת שהייתה לו כאן ומתעלמים מהמיילים שלו. אמרתי לו כי בד"כ מדובר בגישה הסינית המנומסת לסיום הקשר. הוא ביקש ממני לבדוק את הנושא ואכן, אחד מקציני הסחר התקשר לחברה הסינית והבין כי הם לא מעוניינים במוצר. התגובה של הישראלי הייתה לשאול מדוע הסינים לא אמרו זאת פשוט בפגישה, זה היה חוסך הרבה זמן ואין ספק כי הוא צודק, אך בתרבות הסינית, "לא" נחשב כמענה לא מנומס והוא נרמז, אך בד"כ לא נמסר בצורה ישירה.  

מכאן ניתן ללמוד גם גישה הפוכה מבחינת הישראלי: בפגישות עסקיות, אין לתת לסיני תשובה שלילית, גם אם אנו חושבים שזה לטובתו ויעזור לו לדעת היכן הוא נמצא ולחסוך זמן. הגישה שלי להצעות שאינן נראות לי היא לומר כי מדובר ב"רעיון מעניין ששווה מחשבה".

כששירתתי בטייוואן ראיינתי עובדת שבסופו של דבר החלטתי לא לקחת לתפקיד. אמרתי לאחת מהעובדות שלי כי אני מתכוון לשלוח לה הודעה שאומרת שבסופו של דבר החלטנו לשכור מישהי אחרת (כדי שלא תחכה למשרה שהוצעה ותדע לחפש הזדמנויות אחרות) והיא הסתכלה עלי במבט משתומם (שבדיעבד אני מבין, נדהם מהאכזריות וחוסר הרגישות שלי) ומסרה לי כי עדיף לי פשוט לא לכתוב לה כלום, היא תדע לבד, בחלוף הזמן ומשלא קיבלה תשובה, שלא קיבלה את העבודה.

לסיכום, אין ספק כי יש בגישה הישירה הישראלית משהו בריא שחוסך זמן ועוזר לך לדעת בדיוק היכן אתה נמצא. יחד עם זאת, בסין, עדיף לא להשתמש בה ומהצד השני, עדיף לחכות עם תפירת החליפות עד לחתימת החוזה ולדעת שגם כשהסיני אומר כן, לכן הזה עשויות להיות מגוון של משמעויות.

צוות הנספחות הכלכלית בבייג'ינג, סין
צוות הנספחות הכלכלית בבייג'ינג, סין

 מוזמנים לפנות אלינו ונשמח לסייע: beijing@israeltrade.gov.il  

 
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב email
שיתוף ב print