להפוך את הצורך לאבי ההמצאה

לפני כחצי שנה ישבתי על כוס בירה עם חבר מתקופת שירותנו המשותף ביחידה טכנולוגית בצבא, בחור מבריק ללא עוררין, אשר סיפר לי בהתלהבות על הסטארטאפ החדש שלו – אפליקציה, שהיא מעין רשת חברתית, למי שמכונים בשפת העם "מוצ'ילרים" – אותם תרמילאים שמטיילים במקומות נידחים ברחבי הגלובוס, בתקציב דל ועם הרגליים בתור כלי התחבורה העיקרי.

להתלהבותי הראשונית בנוגע לרעיון נלוותה ספקנות מסוימת באשר לקיומו של שוק לפלטפורמה כזו. "לנו הישראלים נדמה שכל צעיר שני בגילאי ה-20 פלוס בעולם הוא "מוצ'ילר" בפוטנציה שזקוק נואשות לאפליקציה שתסדר לו את הטיול, אבל בעולם הגדול המטיילים הלא ישראלים מהסוג הזה אינם רבים באופן יחסי וגם אינם עתירי תקציב מספיק בכדי לשלם על אפליקציה כזו, או להוות פוטנציאל עבור חברות וספקי שירות בתחום על מנת שאלה יהיו middle man שיקנה את השירות", אמרתי לו. "ואולי הם בכלל מלכתחילה לא מעוניינים להקטין את חוסר הוודאות הנלווה לטיול. הרי זה חלק מהקסם, לא? האם בדקת בכלל מה הצורך במוצר?" על כך לא הייתה לו תשובה מבוססת.

מספר חודשים חלפו עד לפגישתנו הבאה, בה הוא סיפר לי שהרעיון והסטרטאפ שלו נגנזו, בין השאר עקב חוסר בהירות בנוגע לפוטנציאל השוק של הנושא, וזאת לאחר מספר חודשי עבודת פיתוח מאומצת והשקעה לא מבוטלת מכיסם הפרטי שלו ושל שותפיו, אשר ירדה כולה לטמיון.

לפני מספר שבועות, בבוקרו של יום חמישי חורפי, מצאתי את עצמי יושב (הפעם על קפה, זה היה מוקדם וקר מדי לבירה), במתחם SOSA בדרום תל אביב, אשר מהווה מקום מפגש לסטארטאפים, משקיעים ונותני שירותים, הקשורים לתעשיית החדשנות. האירוע – פגישה שארגנתי בין אחת המנהלות במתחם לבין משקיע ואיש עסקים ברזילאי, שהגיע לסיבוב בארץ באמצעות הנספחות שלנו בסאו פאולו. האיש כבר ערך מספר סיבובים בישראל בעבר ומחובר כאן ללא מעט גורמים בתעשיית ההייטק, הון הסיכון וכו', אבל חשוב מכך – הוא מחובר היטב לכמה מהחברות הגדולות בשוק הענק שנקרא ברזיל, ומכיר מקרוב את האתגרים הכי גדולים והצרכים הכי מהותיים שלהן. צרכים ששווים להן לא מעט כסף.

כעת הוא החליט שהגיע הזמן לנסות מודל חדש: להשתמש בחדשנות וביזמות הישראלית לשם מתן מענה לצרכים אלה והפעם הגיע לישראל מצויד בסט של בעיות ברזילאיות, שמחפשות מענה בדמות סט של פתרונות ישראלים. במשך שבוע כיתת האיש את רגליו למפגשים עם שורה של גופי השקעה, החל מאנג'לים ועד לקרנות הון הסיכון הכי גדולות שיש כאן, על מנת להציג להם את הבעיות ולחפש בקרבם שותפים לסיוע באיתור ופיתוח טכנולוגיות מתאימות. כדוגמה אחת מני רבות, הוא הציג לי נושא, אשר מטריד את אחת מענקיות המשקאות בברזיל ומבלי לחשוף יותר מדי פרטים, ניתן להגיד שהוא קשור לבעיית שימוש לא יאה של מתחרים במוצרים נלווים שהחברה מספקת. סטרטאפ, שמיום היווסדו ישים לעצמו כמטרה לתת פתרון טכנולוגי לבעיה הזו בדיוק, יכול להשיג ברמת וודאות גבוהה למדי השקעה לא מבוטלת מצד ענקית המשקאות. מה שבטוח הוא, שבעזרת "סוכן" כמוהו, הדרך לכל הפחות לחיבור ישיר בין חברות ענק מברזיל לבין פתרונות ישראלים רלבנטיים תהיה קצרה מאוד.

כעבור מספר ימים נפגשנו, אנשי היחידה להשקעות זרות ונציג הדסק במינהל סחר חוץ, במשרד בירושלים עם נציגיה של חברה רב-לאומית, אשר חולשת על תחומים רבים ובוחנת אפשרות להשקעה בפתיחת מרכז שירותי מחקר בישראל עבור הזרוע הפיננסית שלה ובהמשך יתכן שאף מעבר לכך. לאורך כל הפגישה דאגו נציגי החברה להדגיש בפנינו שאין הם מחפשים טכנולוגיה ישראלית קיימת ואינם מעוניינים לבצע סקאוטינג לגבי חברות ופתרונות קיימים בארץ, אלא מעוניינים אך ורק במצרך אחד יקר ערך מבחינתם – המוחות הישראלים. הם כבר ידאגו להביא את סט הבעיות והצרכים שלהם והם בטוחים שהאקו-סיסטם של החדשנות כאן יידע לתת להם פתרון תפור במדויק לכל בעיה.

Andy Bright Illustration by Claire Murray for tattie+toppin https://www.flickr.com/photos/flat61/3883611573
Andy Bright
Illustration by Claire Murray for tattie+toppin
www.flickr.com/photos/flat61/3883611573

שלושת הסיפורים הנ"ל מייצגים אסטרטגיה, שחברות ההזנק הישראליות יכולות להרוויח מיישומה החל משלב הרעיון. לרובם המוחלט של היזמים ברור שרעיונות חדשניים, מגניבים ככל שיהיו, אינם ערובה להצלחה כל עוד אין להם פוטנציאל מסחרי, שברוב המקרים חייב להיות קיים גם מעבר לגבולות הארץ. לכן, יש לאתר ולהבין קודם כל את הצרכים של השוק. זהו כלל בסיסי למדי בעולם השיווק הבינלאומי ורוב היזמים אכן עורכים סקרי שוק כאלה ואחרים להבנה של צרכי לקוחות פוטנציאליים ושל הבעיות שעל סדר יומם. אך לא פחות חשוב מכך – ואת זה מרביתם לא מבצעים מוקדם מספיק – יש לאתר גם את הגורמים באמצעותם ניתן להתחבר באופן ממשי לצרכים אלה.

מעטים הם היזמים והחברות הצעירות, אשר משכילים או מסוגלים לפתוח בשלב מוקדם בחייהן בדיאלוג משמעותי עם שחקנים רלבנטיים מהצד השני, כאלה המסוגלים להציף את הצרכים המהותיים ביותר של חברות הענק ולתת מושג טוב באיזו מידה יהיו מוכנות להשקיע בפתרון ספציפי. שחקנים אלה יכולים להיות גורמים ישירים בתוך החברה או לחילופין "סוכנים", שיודעים להצביע על בעיות אלה, כמו המשקיע הברזילאי שהוזכר לעיל וכמובן, הנספחים הכלכליים הפזורים ברחבי העולם יכולים להיות לעזר רב בחיבורים אלה.

צור קשר עם:

אריק מקוך

אהבתם? שתפו

שיתוף ב facebook
שתפו בפייסבוק
שיתוף ב twitter
שתפו בטוויטר
שיתוף ב linkedin
שתפו בלינקדאין
שיתוף ב email
שתפו במייל

השאירו תגובה