זרקור על הנציגות המסחרית במינכן ועל עשיית עסקים בגרמניה - בלוג מינהל סחר חוץ


בחר בלוג

הצטרפו לרשימת התפוצה
Emerging Markets
בקשה לתעודת יצואן

זרקור על הנציגות המסחרית במינכן ועל עשיית עסקים בגרמניה

פורסם ע"י , נספח fta1 , בתאריך 25 ביולי 2017

הנציגה המסחרית שלנו במינכן, יפעת ענבר, בחרה לכתוב את כל מה שרציתם לדעת על חברות המיטלשטנד בגרמניה והפוטנציאל האדיר שלהן עבור החברות הישראליות:

מי שקצת מכיר את התעשייה הגרמנית, שמע ודאי על תופעת המיטלשטנד (Mittelstand), שכבת החברות הבינוניות בגודלן שמהוות את הלב או עמוד השדרה של התעשייה והכלכלה הגרמנית. מהרגע שמוניתי לתפקיד הנציגה הכלכלית של משרד הכלכלה במינכן, עוד טרם הגעתי לגרמניה, כולם חזרו והזכירו לי את חשיבות שכבת החברות הללו, האתגרים באיתורן ברתימתן לעבודה עם חברות ישראליות ובעבודה השוטפת איתן. עכשיו, לאחר שנתיים מרתקות של שירות במינכן, ברצוני לחלוק אתכם ממה שלמדתי על החברות הללו, מהן נקודות החוזק שלהן וכיצד ניתן למנף את מיצובן ואת מצבן על מנת להקל על תהליך הכניסה לשוק הגרמני.

בתרגום מילולי, Mittelstand משמעו מעמד ביניים. בעוד שאין הגדרה מדוייקת למונח זה, הגדרה מספרית מקובלת היא לחברה בה עובדים עד 500 עובדים ובעלת מחזור שנתי של עד 50 מיליון יורו, אולם ההגדרה הנפוצה יותר הינה הגדרה רעיונית המקבילה לחברות משפחתיות או בניהול הבעלים: חברה בסדר גודל בינוני, בבעלות וניהול משפחתי ו/או עצמאי שבה הבעלים מעורבים בניהול הישיר של החברה ובכל תהליכי קבלת ההחלטות החשובות. כך, חברות תעשייתיות רבות שהחלו כחברות בינוניות, גדלו והתפתחו והגיעו גם להיקפים של אלפי עובדים ומיליארד יורו מחזור, אולם, כל עוד שהן שומרות על המאפיינים שהזכרתי, הן ממשיכות להיקרא מיטלשטנד. במאמר זה, (למעט היבטים סטטיסטיים) בהתייחסותי לחברות המיטלשטנד, אני מתייחסת לחברות המיטלשטנד הגדולות יותר והבולטות בתחומן (לרבות אותן "אלופות נסתרות" החברות הבינוניות פלוס המובילות העולמיות בתחומן) שהן למעשה החברות הרלוונטיות לשיתופי פעולה עבור החברות הישראליות.

החשיבות הרבה של חברות המיטלשטנד היא במרכזיותן במשק הגרמני, במספר החברות, בתעסוקה, מכירות, ייצוא, חדשנות ועוד:

חשיבות חברות המיטשלנד לכלכלה בגרמניה

 

 

על פי סקר שנעשה למיפוי 10,000 חברות המיטלשטנד הגדולות, מעל 56% מהן הן תעשייתיות (27% ספקי שירותים ו- 17% בריטייל\קמעונאות), מרביתן מתחום הרכב (כספקיות טיר 1-2-3 לחברות הרכב), הנדסה מכנית, בניה וכו'. אותן חברות מיטלשטנד תעשייתיות, חלקן ידועות יותר וחלקן פחות, מרכזיות בתעשייה הגרמנית והעולמית. חלק לא מבוטל מהן הן ספקיות לתעשיות הגדולות במגוון רחב של תחומים או מפתחות שווקים בשיתוף עם התעשיות הגדולות. בעוד שחברות המיטלשטנד הגדולות נמצאות בכל רחבי גרמניה, ריכוזן גבוהה במיוחד במדינות NRW שבצפון מערב, ובמיוחד בדרום גרמניה, במדינות בוואריה ו BW . כמו כן, מרביתן ממוקמות בעיירות קטנות ולא דווקא בצמידות לערים הגדולות.

 

 

גרף עם הכיתוב שחקנים גלובלים לא נמצאים רק בערים גדולות - הכוונה היא לחברות המיטשלנד

 

חברות המיטלשטנד הגרמניות מאופיינות בגישה עסקית ארוכת טווח, מעגל ספקים יציב, וקשרי עבודה ונאמנות לאיזור הגיאוגרפי בו הן שוכנות. הן עצמאיות מאוד, ומעדיפות, בענייני הליבה של החברה, לסמוך על עצמן בלבד. הן מוטות ייצוא (ישיר או עקיף) ומתחזקות קשר הדוק עם לקוחותיהן.

מאפיין מעניין נוסף, הרלוונטי מאוד לעניינינו הוא נושא החדשנות הטכנולוגית של האלופות הנסתרות וחברות המיטלשטנד בכלל. מנתונים של המכון למחקר מיטלשטנד בבון (IfM) 62% מהחברות הבינוניות הצהירו שהציגו לשוק חדשנות טכנולוגית בטווח של שלוש שנים (כ- 92% הציגו חדשנות טכנולוגית ולא טכנולוגית). אולם מאפיין זה, הינו גם אחד האתגרים הגדולים של החברות הללו. מניתוח שנעשה על ידי איגוד התעשיות הגרמני (BDI) והמבוסס, בין היתר, על ידי מחקר שנעשה על ידי המכון למחקר מיטלשטנד, אותן חברות בינוניות תעשייתיות ציינו כי האתגר המשמעותי ביותר עבורן, הוא להמשיך להיות חדשניים ולפתח מוצרים חדשים לשוק. אתגר מרכזי נוסף הוא התמודדות עם תהליכי הדיגיטליזציה – המהווים הזדמנות ואתגר כאחד.

שינוי מודלים עסקיים כמו גם תחרות מבית ומחוץ יוצרים לחץ על המיטלשטנד להשתנות ולהיפתח יותר לתהליכים גלובליים ולשותפים מבחוץ ולשפר את תהליך החדשנות. זהו אתגר לא פשוט לחברות שהן חדשניות מחד, אולם גם מסורתיות בדרך עבודתן, נאמנות לאזור ומעדיפות לעבוד עם ספקים ממעגל ההיכרות הראשון.

 

הצורך להתמודד עם המודלים החדשים ועם דיגיטליזציה, מהווה הזדמנות לשיתופי פעולה עבור החברות הישראליות. חברות אלה, למרות דרך עבודתן המסורתית והנאמנות לאזור ולסביבה הקרובה, גמישות יותר וזריזות יותר בתהליך קבלת ההחלטות וההתקשרות. עם שינוי הדורות בחברות הללו (שכאמור מרביתן חברות משפחתיות), אנו רואים עלייה בדרגת הפתיחות שלהן ונכונות רבה יותר לבצע שינויים בחברה, לשנות מודלים ולהתמודד עם אתגרי התעשייה החכמה (Indusry 4.0), חיבוריות ודיגטליזציה.

חברות מיטלשטנד שקיבלו החלטה לקדם במפעליהן דיגיטליזציה או כל נושא אחר, יטמיעו פרוייקטים מהר יותר מהענקיות הגרמניות ועבודה איתן יכולה לשמש הוכחת איכות בשוק הגרמני וצינור לחדירה לחברות נוספות בגרמניה ובעולם כולו.

מרבית חברות המיטלשטנד, לא היו חשופות לשיתופי פעולה עם חברות ישראליות ואינן רואות אותן כשותפות טבעיות. עם זאת, בשנתיים האחרונות, אנחנו עדים לתהליכים של חיזוק המיתוג הישראלי בקרב התעשייה הגרמנית, הגברת המודעות לחדשנות הישראלית ולפוטנציאל הטמון בשיתוף פעולה. נכון למועד זה, הפתיחות הזו בולטת יותר אצל ענקיות התעשייה הגרמנית (דוגמת דיימלר, בוש, SAP, סימנס, BASF, אקסל שפרינגר, במוו, פולקסוואגן ועוד) אולם אנו רואים כי המודעות מחלחלת גם לשכבת האלופות הנסתרות וחברות המיטלשטנד הגדולות.

תעשיית הרכב, התעשייה המובילה בגרמניה, הינה דוגמא טובה (אם כי לא מאוד מייצגת) לתהליך החשיפה לישראל העובר על התעשייה הגרמנית.

בשנתיים האחרונות, מרבית יצרניות הרכב הגרמניות החלו לפעול בישראל במודל כזה או אחר, בין אם על ידי פתיחת מרכז מחקר ופיתוח, הצבת סקאוטר קבוע בישראל, השקעות ישירות או עקיפות או לכל הפחות ביקורי סקאוטינג טכנולוגיים תכופים לישראל. כך, בשנתיים האחרונות, הנספחות תמכה בפעילות כזו של דיימלר, במוו, פולקסוואגן, אאודי, פורשה, ועוד.

לאחרונה, יותר ויותר חברות טיר 1 ו- 2 (אלופות נסתרות ומיטלשטנד גדולות) פועלות באותו אופן, הן מביעות עניין אקטיבי בשוק הישראלי, מגיעות לישראל לביקורי היכרות או חשיפה טכנולוגית, מבקרות בתערוכות וכנסים בישראל, נפגשות עם חברות ישראליות בגרמניה ועוד. אנו שמחים לעשות זאת עימן ולתמוך בהן בתהליך זה. תחומי העניין נעים מאתגרים שהם ייחודיים לתחום הרכב אולם כוללים גם תחומים חוצי-סקטורים כגון דיגיטליזציה, חיבוריות, סייבר ועוד. היכרות זו, מחלחלת כאמור גם לסקטורים אחרים, ולחברות מיטלשטנד אחרות מתחום התעשייה והשירותים אשר מעוניינים להיחשף לנעשה בישראל, לחפש פתרונות, להשקיע או לשתף פעולה ביצירת חדשנות.

כמה טיפים לעשיית עסקים עם חברות הגרמניות (חברות הענק או מיטלשנד):

  1. החברה הגרמנית היא חברה רישמית. השתמשו בשמות משפחה ולפניהם הטייטל המלא של העומד מולכם. הדבר נכון עוד יותר בתקשורת כתובה. התלבשו באופן המכבד את העומד מולכם. בעיקר אצל חברות המיטלשטנד, הלבוש הוא עדיין לבוש רשמי. עדיף שתהיו לבושים יותר מהעומד מולכם מאשר להיפך.
  2. לזמן יש חשיבות בגרמניה. פגישה יש לקבוע זמן רב מראש. עמדו בזמנים הן בהגעה לפגישות והן באספקת תשובות / המוצר.
  3. תהליכי קבלת ההחלטות בחברות גרמניות הם ארוכים יחסית עם היררכיה מובנית. בעוד שבחברות מיטלשטנד הן קצרות יותר מחברות הענק, עדיין התהליך לוקח זמן. היו מקצועיים וסבלנים וכבדו את התהליך.
  4. התעשייה הגרמנית מבוססת על מהנדסים והינה "שונאת סיכון". ההעדפה הבולטת היא הטמעת מוצר רק לאחר בדיקת איכות קפדנית עם 100% בטחון במוצר. העבודה עם סטראטאפים ועם תרבות העסקים הישראלית הינה מאתגרת עבור מרבית החברות הגרמניות.
  5. בעת הצגת הפתרון הטכנולוגי שלכם, בואו מוכנים עם עובדות ומספרים ולא רק פיץ' שיווקי. יש להניח שהיושב מולכם הוא מהנדס בהכשרתו.
  6. הגרמנים גאים (בצדק) בכלכלה שלהם. השוק הגרמני צריך להיות עבורכם שוק יעד ולא עצירת ביניים בטיסה לארה"ב או ליעדים אחרים. שדרו את רצינותכם בקשר לעשיית עסקים בגרמניה.
  7. היו ישירים וכנים לגבי לוחות הזמנים להם אתם נדרשים, עלויות וצרכים נוספים. בנו לוחות זמנים שתוכלו להקדים את משלוח המוצר/הצעה.
  8. תקשיבו. תבינו את צרכי החברה עימה אתם נפגשים, כך תוכלו להתאים את פתרונותיכם באופן מיטבי.
  9. הגרמנים מעריכים מאוד את ימי החופשה שלהם ואת שעות המנוחה. הם אינם עובדים מסביב לשעון כמקובל בישראל. תנו להם זמן להגיב למיילים שלכם, ואל תפעילו לחץ לאחר מספר ימים אם טרם קיבלתם התייחסות.
  10. זכרו, מערכת יחסים עסקית ארוכת טווח בנויה על אמון וכבוד.

עבודה עם חברות גרמניות היא מאתגרת אולם מאוד מתגמלת בשל גודל השוק והמוניטין שלו. בעוד שאנשי הסקאוטינג בחברות הגדולות התאימו עצמן לעבודה עם סטראטאפים, מרבית עובדי ומנהלי החברה עימם תפגשו עדיין מסורתיים בדרך עבודתם וחשיבתם. כבדו אותם ואת התרבות העסקית. הדבר יסייע בהגעה לעסקה ולעסקאות המשך.

 

צוות הנספחות במינכן 2017

צוות הנספחות במינכן מימין לשמאל: וויבקה פישר (וויבי), עליזה רובינשטיין, יפעת ענבר, כריסטינה גלוגר

 

צוות הנציגות המסחרית במינכן כולל את וויבקה פישר (וויבי) המטפלת בתחומי ההיי-טק (ICT, מדיה, אפליקציות ועוד), תעשייה מתקדמת  והשקעות; כריסטינה גלוגר המטפלת בתחומי ה HLS, תעופה וחלל, מזון ומשקאות; עליזה רובינשטיין המטפלת בתחומי הרכב ותחבורה, וסייבר; וענת שני פרוייקטורית במחלקה. בנוסף, יוליה ירולימק מטפלת בכל התחומים בשוק האוסטרי. כל הצוות, ואני נשמח לסייע לחברות ישראליות להגיע לחברות המיטלשטנד כמו גם לשחקנים הגדולים יותר בגרמניה ולתמוך בכם בפעילותכם בשוק הגרמני והאוסטרי. לפניות: munich@israeltrade.gov.il

 

 

מטה מינהל סחר חוץ נספח fta1

כתיבת תגובה

(לא יפורסם)

* שדה חובה

פניה לנספח fta1, מטה מינהל סחר חוץ