איך אומרים בפולנית להתראות?*

שיר סלוצקי, הנספחת הכלכלית בפולין

 

בעוד כשבועיים אסיים את תפקידי כנספחת הכלכלית של משרד הכלכלה והתעשייה בפולין לאחר 3 שנים עמוסות פעילות ואתגרים מכל הסוגים.

זו הזדמנות מצוינת לחלוק מניסיוני ורשמיי בתקופה המשמעותית הזו.

כשישראלים חושבים על פולין, במקרים רבים עולה בדמיונם מדינה אפורה, קרה ולא מאד מפותחת.

האמת היא, שהתדמית עד כדי כך רחוקה מהמציאות, שרבים מהישראלים שהגיעו לפולין בשנים האחרונות, לעסקים או לתיירות, עומדים משתוממים ונדהמים. פולין מודל 2019 היא מדינה מערבית לכל דבר ועניין, מתקדמת, מפותחת, דינמית – ובעלת פוטנציאל רב מאוד. מחד, מדובר בשוק מפותח ומתקדם ומאידך, שוק שעדיין אינו רווי מדי בטכנולוגיות וכמהּ לחדשנות בכל התחומים – שילוב מנצח.

בנוסף, יוקר המחיה והשכר בפולין נמוכים בכשליש, ולעיתים אף יותר, בהשוואה למדינות מערב אירופה. כמובן שיש להבחין בין ורשה והערים הגדולות (קראקוב, פוזנן, גדנסק, ורוצלב, קטוביץ', לודג', לובלין וכו') לאזורים הכפריים של פולין – שם רמת הפיתוח נמוכה משמעותית מבערים.

חלק הארי של הפעילות העסקית, הפיננסית והטכנולוגית מתקיים בוורשה, אם כי גם בשאר הערים הגדולות – ובראשן קראקוב וקטוביץ' – מתקיימת פעילות עסקית ענפה ומשמעותית.

פולין עברה טרנספורמציה בשנים האחרונות: מהפך מיעד היסטורי ליעד תיירותי מבוקש המסביר פניו לתייר (ובייחוד לתייר הצעיר אגב – פולין מאד ידידותית לילדים בכל הגילאים) והמציע מגוון פעילויות, מוזיאונים, אירועי תרבות, טבע ושילוב של ישן עם חדש, היסטוריה עם מדע והייטק ועוד.

לפני כשלוש שנים, במקביל למגמה של ישראלים שגילו את פולין כיעד תיירותי מוביל, החל שינוי מגמה בולט ביחס של משקיעים ויצואנים ישראלים לכלכלה ולשוק הפולניים, וכן החלה התעוררות מצד השוק הפולני למה שיש לישראל להציע. היחסים הכלכליים והעסקיים בין ישראל ופולין החלו להתעורר ולצבור תאוצה חסרת תקדים.

פולין, שלא הייתה "על מפת" היצוא הישראלי באופן בולט ולא משכה תשומת לב רבה עד אז, החלה מושכת עוד ועוד יצואנים ומשקיעים ישראלים ממגוון תחומי התעשייה.

שינוי זה התרחש כתוצאה ממספר תהליכים:

היותה של פולין כלכלה יציבה המראה צמיחה מרשימה מאד ונהנית מהשקעות זרות רבות; התעוררותה של פולין לחשיבות של פיתוח תהליכי חדשנות טכנולוגיים – מה שהוביל לתמיכה ממשלתית משמעותית ולהאצת הנושא;  מענקי האיחוד האירופי שפולין היא המוטבת המרכזית שלהם בשנים 2014-2020 והמאפשרים לפולין להוציא לפועל פרויקטי חדשנות רבים ולתמוך באמצעות מענקים במו"פ ובמשקיעים זרים; ועוד גורמים רבים ומורכבים.

בקורלציה למגמה זו, בשלוש השנים האחרונות ראינו אני וצוותי גידול משמעותי במספר פניות היצואנים הישראלים אלינו: מספר הפניות הרשמיות הכוללות מחקר שוק והיכרות עם שותפים ולקוחות פוטנציאליים עומד על כ-120 בשנה, כאשר במחצית הראשונה של 2019 חווינו זינוק נוסף שהעמיד אותנו במקום ה-5 מבין כלל הנציגויות הכלכליות בעולם במספר הפניות.

כמו כן חווינו גידול משמעותי במספר ובאיכות הפעילויות העסקיות – הן כאלה שיזמנו אנחנו (כדוגמת משלחות עסקיות) והן בקשות מצד חברות וגורמי ממשל פולניים להגיע לביקורי סקאוטינג בארץ או בקשות מצד חברות ישראליות להגיע לביקורים ואירועים בפולין.

בין השנים 2016-2019 התקיימו מעל 70 פעילויות כלכליות במעורבות הנספחות הכלכלית, במסגרתן תואמו מאות פגישות עסקיות עבור חברות ישראליות.  מספר העסקאות שסגרו חברות ישראליות עם חברות פולניות כתוצאה מחיבור שביצעה הנספחות הכלכלית אף הוא עלה באופן דרמטי בשלוש השנים האחרונות ואני מעריכה שעוד יוסיף ויעלה בעתיד. חשוב לציין שכל זאת הושג תוך התמודדות עם משבר דיפלומטי חריף ובמציאות מאתגרת.

אז מה הסוד של פולין? ומה יש בה בעצם שכל כך מעניין?

ראשית, פולין היא אחת הכלכלות היציבות והצומחות ביותר באירופה, עם צמיחה רצופה כבר מעל 20 שנה. נתון זה אפשר לעסקים לצמוח ועודד השקעות זרות במדינה. בנוסף, פולין נהנית ממיקום ייחודי במרכז אירופה, יחד עם עלויות ייצור, חומרי גלם וכוח אדם זולות ביחס למערב אירופה, ולפיכך, חברות רבות מעבירות למדינה מפעלי ייצור ומרכזי פיתוח. עוד חשוב לדעת שבפולין הולך ומתגבש בשנים האחרונות HUB  טכנולוגי מרשים המאכלס מרכזי פעילות רבים של ענקיות הטכנולוגיה הבינלאומיות (גוגל, מייקרוסופט, פייסבוק ועוד), סטארט-אפים, אקסלרטורים קרנות הון סיכון ומתחמי עבודה משותפים. למעשה, האמירה "ורשה היא הברלין הבאה" שגורה בפי לא מעט אנשים בהקשר הזה. סצנת ההיי-טק בפולין החלה להתפתח כבר לפני מספר שנים ואין ספק כי המיקוד של הממשלה בתחום החדשנות בשנים האחרונות נתן לנושא דחיפה רצינית. כך, למשל, הוקמו סוכנויות ממשלתיות התומכות חדשנות כגון Startup Poland, Polish Investments and Trade Agency, Polish Development Fund  שתפקידן – בהתאמה – לתמוך בסטארט-אפים פולניים, לקדם סחר והשקעות ולפתח את תחום ההשקעות בחדשנות ויצירת קרנות הון סיכון מקומיות (בדומה לתכנית "יוזמה" הישראלית בשנות ה90).

באופן כללי, משאבים רבים מושקעים ביצירת אקו-סיסטם לחדשנות בפולין ועל כך תעיד העובדה שחלק משמעותי מתוך 82 מיליארדי האירו אשר הוענקו ומוענקים למדינה, במסגרת כספי ומענקי האיחוד האירופי, מושקעים בפיתוח חדשנות. השקעה זו כבר נושאת פירות ולהערכתי בתוך מספר שנים האקו-סיסטם הפולני ידביק את הפער בהשוואה למקביליו במערב אירופה.

נכון להיום, יש עדיין פער משמעותי ברמת החדשנות הטכנולוגית, במידת הבשלות והמוכנות של הסטארט-אפים המקומיים וביכולת לגייס השקעות בשוק הפולני. זה המקום בו ישראל – כ"סטארט-אפ ניישן" ומעצמת חדשנות – יכולה וצריכה להיכנס, עם ידע וניסיון הנדרשים כל כך בשוק הפולני. 

בהקשר זה מעניין לציין את תכנית החדשנות המשותפת לישראל ופולין שהוקמה בתמיכת השגרירות הישראלית בפולין לפני כשנה, ואשר Startup Nation Central ו-Creators מובילים אותה בארץ, ובנק BGK בפולין. התכנית תפגיש סטארט-אפים משתי המדינות ותקיים הכשרה בישראל, לרבות מנטורינג וליווי בארץ. מדינות נוספות כבר צועדות בעקבות ישראל ומנסות ליזום תכניות דומות בפולין.

פולין- בירת פינטק בהתהוות

הנה עובדה שלא ידועה לישראלים רבים: פולין היא שוק הפינטק הגדול ביותר במרכז ומזרח אירופה ומהווה לבדה 40% משוק הפינטק המרכז ומזרח אירופי בכללותו (עפ"י דלויט וחברות ייעוץ נוספות). וזאת, יש לזכור, במדינה בה רק לפני 5-6 שנים, המונח "פינטק" לא היה מאד מוכר.

כיום, תעשיית הפינטק והפיננסים הפולנית היא תעשיה רותחת, דינמית, דיגיטלית ומתקדמת מאד. בפולין פעילים 38 בנקים מסחריים, כאשר שני שליש מהם בבעלות בנקים ממערב אירופה כדוגמת Santander הספרדי ו-ING ההולנדי. בשוק פעילות מעל 50 חברות ביטוח, רבות מהן בינ"ל (כגון אליאנס, AXA, METLIFE ועוד). שוק הבנקאות והביטוח הפולני מראה ביקוש גבוה הן לטכנולוגיות פינטק על כל גווניהן והן לפתרונות הגנת סייבר.

הצרכן הפולני הוא early adopter  של טכנולוגיות והשימוש במובייל לביצוע תשלומים פופולרי מאד ואפשרי במרבית בתי העסק. בנוסף לאמור, פולין מהווה מעין מקפצה וגשר עבור סטארט-אפים וחברות ישראליים בתחום הפינטק המעוניינים להגיע גם לבנקים הגדולים במערב אירופה – באמצעות חברות הבת הנמצאות בפולין. למעשה, פעמים רבות, אותם בנקים במערב אירופה מבצעים "פיילוט" ניסיוני לטכנולוגיות חדשות בשוק הפולני. מאפיין נוסף, שהנו חריג יחסית בנוף המזרח אירופאי, הוא הפתיחות הרבה שמגלים הבנקים, חברות הביטוח והפיננסים ובתי ההשקעות כלפי חדשנות והיותו של השוק הפולני מתקדם מאוד, גם במונחי מערב אירופה.

בשנים האחרונות הגיעו, בארגון הנספחות הכלכלית, בנקים פולניים מהעשירייה המובילה בשוק לביקורי סקאוטינג בארץ. הם ביקרו במגוון אקסלרטורים, נפגשו עם חברות ישראליות רבות והתרשמו עמוקות מהאקו-סיסטם הישראלי. כמו כן, הנספחות הכלכלית קיימה אירועי פינטק ואינשורטק בפולין בהשתתפות משלחת חברות ישראליות. אני מעריכה שהביקוש בסקטור זה ימשיך ויישאר גבוה.  

המירוץ הפולני אחר פתרונות סייבר

סקטור הסייבר הוא הסקטור המוביל בפעילות הנספחות המראה את הפעילות הרבה ביותר (משלחות נכנסות ויוצאות) ואת המספר הרב ביותר של סיפורי הצלחה (כ-70% מסיפורי ההצלחה של הנספחות ב-3 השנים האחרונות). הדבר נובע הן ממוניטין מצוין שיש לישראל בפולין כמוקד סייבר עולמי – מה שלא היה בעבר והתהווה בשנים האחרונות – והן מדירקטיבות של האיחוד האירופי המוחלות כעת בפולין (GDPR, NIS) ומחייבות הן מוסדות פיננסיים והן חברות תשתיות קריטיות לסטנדרטים מסוימים של הגנת פרטיות ומידע.

מאחר וככלל, פולין – הן בסקטור הממשלתי והן בפרטי – לא השקיעה רבות בהגנת סייבר עד השנים האחרונות, נוצר פער שהוביל ל"מירוץ" להשגת פתרונות סייבר מתקדמים.

התוצאה – חברות Tier 1  פולניות, בהן שורת חברות אנרגיה ודלקים, בנקים, חברות ביטוח, אינטגרטורים ועוד, הגיעו לארץ לביקורי סקאוטינג ממוקדי סייבר, בארגון הנספחות הכלכלית. כמו כן, בכל שנה מגיעה בארגון הנספחות הכלכלית, ובשיתוף מכון היצוא, משלחת נכנסת של חברות סייבר ישראליות לפולין, כאשר לחברות המשתתפות במשלחת מתואמות פגישות מותאמות אישית.  

חשוב לציין כי לאחרונה נחתם הסכם שיתוף פעולה בסייבר בין מערך הסייבר הלאומי לבין NASK, הגוף המקביל למערך הסייבר בפולין והכפוף למשרד הדיגיטציה, וכן נחתם הסכם שיתוף פעולה בסייבר בין חברת החשמל הישראלית לחברת החשמל הפולנית. שני ההסכמים נחתמו בליווי צמוד מצד הנספחות הכלכלית. הסכמים אלה מעידים על הנכונות והרצון לשתף פעולה בתחום הסייבר וכן מאפשרים מסגרת לשיתוף פעולה עסקי נרחב יותר מול גורמי ממשל וחברות ממשלתיות.

בריאות דיגיטלית- השינוי בפתח

כחלק מתהליכי דיגיטציה נרחבים אותם עובר השוק הפולני בשנים האחרונות, ניתן לומר שהדיגיטציה של מערכות הבריאות בפולין אמנם נמצאת בתחילת דרכה, אך בשוק עם מעל 1,000 בתי חולים ואלפים רבים של קליניקות פרטיות וציבוריות, ניתן בהחלט לומר שיש פה פוטנציאל רב שטרם מומש, בייחוד עבור ישראל שהנה מדינה מובילה בתחום הבריאות הדיגיטלית. למעשה, זהו בדיוק הזמן המתאים עבור חברות ישראליות להתחיל לגשש את דרכן לשוק הפולני המתעורר.

בתחום הבריאות יש רצון עז לדיגיטציה –

הן מצד הממשלה הפולנית והן מצד הציבור. לראיה, משרד הבריאות הפולני החל במספר יוזמות חשובות שנועדו לקדם דיגיטציה של מערכות בריאות, כדוגמת חובת מרשמים אלקטרוניים ואישורי מחלה אלקטרוניים הנשלחים ישירות מהרופא למעסיק. למרות האמור, עדיין אין תיק רפואי ממוחשב לכל חולה, במידה והוא מטופל ע"י מערכת הבריאות הציבורית (בפרטית ישנה דיגיטציה מלאה – כולל תיק רפואי ממוחשב, זימון תורים ממוחשב וכו'). הסיבות לכך נעוצות בעיקר במחסור בתקציבים, בהיעדר תיעדוף של נושא הדיגיטציה על פני נושאים נוספים, בגודלו של השוק ובמבנה בעלות וקבלת החלטות מבוזר ומורכב מאד של בתי החולים בפולין.

ההוצאה הציבורית על בריאות בפולין היא כמחצית מההוצאה הממוצעת על בריאות ב-OECD ואין ספק שנדרשות השקעות רבות בתחום. למרות זאת, ניכר כי בשנים האחרונות ישנם יותר פרויקטי דיגיטציה בתחום הבריאות, בייחוד כאלה הנתמכים ע"י מענקי האיחוד האירופי. לפי ההערכות, בעוד שנים ספורות נראה זינוק בדיגיטציה של מערכות הבריאות בפולין ולכן ניתן לומר שעבור חברות ישראליות זהו הזמן לנסות את מזלן בשוק הפולני.

תחבורה חשמלית וחכמה – פולין מצטרפת למהפכה

הידעתם שפולין עמלה בימים אלה על ייצור ופיתוח מכונית חשמלית מתוצרת פולין? מיזם משותף של חברות האנרגיה הממשלתיות במדינה יחד עם החברה הממשלתית Electromobility Poland, עומל על פיתוח וייצור מכונית חשמלית פולנית, אשר תותאם לצרכן הפולני בפרמטרים שונים ובראשם המחיר. מטרת הפרויקט היא להגדיל את מספר הרכבים החשמליים הנעים בכבישי פולין ובמחיר אותו יכול הצרכן הפולני הממוצע להרשות לעצמו. יעד המכירות של המכונית הפולנית הוא מיליון רכבים עד שנת 2025.

כיום נעים בכבישי פולין קרוב ל-6000 רכבים חשמליים וישנן כ-1200 נקודות הטענה. ב-2018 נרשם זינוק של 23% במספר המכוניות החשמליות שנרכשו, אך למרות זאת המספר הכולל של רכבים חשמליים במדינה עודנו רחוק מהמספרים במדינות מערב אירופה. בשנים הקרובות צפוי גידול משמעותי במספר הרכבים החשמליים בפולין והשוק מראה עניין רב בתחום.

באופן כללי, שוק האוטומוטיב והמוביליטי בפולין מפותח וגדול מאד – פולין היא יצרנית הרכבים המובילה באזור מזרח ומרכז אירופה ומייצרת קרוב ל-700,000 רכבים בשנה. למעשה, 16% מכלל היצוא של פולין כיום כולל כלי רכב מכל הסוגים (קלים, כבדים, מסחריים, אוטובוסים וכו'), כאשר יצרנית האוטובוסים הגדולה בכל אזור מרכז ומזרח אירופה ואחת הגדולות באירופה בכלל, היא פולנית. שוק זה הוא בעל פוטנציאל רב לחברות ישראליות בתחום האוטומוטיב, מוביליטי, תחבורה חכמה ותחבורה חשמלית.

איך אפשר בלי כמה מילים על התרבות העסקית בפולין:

ככלל, השוק הפולני היררכי, פורמלי מאד (לפגישה עסקית מגיעים עם חליפה מלאה ומקפידים לקרוא לאדם עמו נפגשים בשם המשפחה), שונא סיכון ודורש השקעה רבה יחסית מצד חברות ישראליות המעוניינות להיכנס אליו. בנוסף, כניסה לשוק מחייבת עבודה עם שותף מקומי חזק, מקושר ורלוונטי – על מנת להתגבר על קשיי שפה, חסמים ביורוקרטיים משמעותיים וכן כדי ליצור אמון בקרב הלקוחות הפוטנציאליים הפולניים. התרבות העסקית בפולין מאד שונה מישראל – היא רשמית מאד ותהליכי קבלת ההחלטות בה איטיים מאד. בניגוד לישראל, בה בד"כ להנהלות החברות יש מדיניות "דלת פתוחה" לעובדים, ישנו ביזור סמכויות יחסי וקצב התגובה מהיר ביותר. לכן, ככלל, ניתן לומר שחברה ישראלית המעוניינת להצליח בפולין נדרשת למאמץ והשקעה רבים בכניסה לשוק ועליה להתאזר בסבלנות רבה. למרות האתגר, חשוב לזכור שחברה שתצליח להיכנס לשוק הפולני תהנה משוק גדול (השישי בגודלו באירופה), מתקדם ובעל פוטנציאל צמיחה רב.

בכל הנוגע לשפה, במידה ואתם מכוונים לגופי ממשל או בסקטורים מסורתיים יותר כמו חקלאות, מזון ומוצרי בית וגן, חובה לתרגם את חומרי הרקע והמידע על החברה שלכם לפולנית. אם המיקוד הוא בשוק הטכנולוגי/ פיננסי – ניתן לרוב להסתדר עם חומרים באנגלית.

בשל רתיעתם מסיכון, הפולנים יעדיפו כמעט תמיד לעשות עסקים עם חברות אירופאיות או כאלה המחזיקות גם פעילות באירופה. לפיכך, אם החברה שלכם פעילה באירופה, מדובר באינדיקציה חשובה שתסייע לכם לייצר אמון.

חשוב מאד לציין כי השוק הפולני מונע מחיר – מכיוון שבפולין כוח הקנייה עומד על כ -2/3 מכוח הקנייה של מרבית אזרחי האיחוד, התמחור של החברות הישראליות חייב להיות מותאם לשוק ובהתאם – זול יותר.

לסיכום, גם בשוק מאתגר ולא טריוויאלי עבורנו הישראלים, כמו השוק הפולני, אפשר להצליח ובגדול. הסוד הוא בהתמדה, , באורך הרוח, בהשקעה ובנוכחות קבועה של החברה הישראלית בשוק הפולני – כל זה יחד ייצר בסופו של דבר הצלחה.

מילות סיכום

החזון שהצבתי לי עם כניסתי לתפקיד הנספחת הכלכלית בפולין ב-2016 היה לשים את פולין "על המפה" עבור החברות הישראליות – ולהפך. אני גאה בעבודה שנעשתה על ידי צוות הנספחות בשנים אלה ואני סבורה כי בהחלט ניתן לומר שפולין נמצאת כיום בגדול על מפת הייצוא הישראלי ומראה ביקושים חסרי תקדים. אני תקווה כי הצלחנו אני וצוותי לסייע ולקדם את יחסי הסחר בין המדינות, לחשוף את התעשיה הישראלית להזדמנויות העסקיות בפולין, לחשוף את התעשיה הפולנית לחדשנות הישראלית ולפתוח דלתות בשוק הפולני עבור החברות הישראליות הרבות שפנו אלינו – וזאת בתקופה רוויית אתגרים מדיניים.

ובנימה אישית – לפני 3 שנים הייתי משוכנעת שאני מגיעה לשוק מאתגר ולא פשוט והופתעתי לגלות שוק מדהים, מלא פוטנציאל, בצמיחה מתמדת ולא פחות חשוב – מדינה עם אנשים נהדרים וחמים. גיליתי גם שרב הדומה על השונה בין הישראלים לפולנים ושיש אפשרות ליצור גשרים רבים משותפים של הבנה ואמון.

אני אמנם מסיימת את תפקידי בקרוב מאד, אולם מחליפתי שרה-אן מאדי וצוות העובדים המקומיים בנספחות ישמחו לסייע לכם, היצואנים, בכל פניה ובקשת סיוע בכניסה לשוק הפולני.

מימין לשמאל בתמונה: פיוטר מתושבסקי, קרול ז'ולקובסקי, קטרז'ינה דז'ידט, שיר סלוצקי ומוניקה שיק.

פיוטר מתושבסקי – מוצרי צריכה, מזון ומשקאות, תוצרת טריה ויין, קוסמטיקה, תעשיה, השקעות ומו"פ

קרול ז'ולקובסקי – ניו מדיה, מובייל, אוטומוטיב ותחבורה חשמלית, דנטל, תוכנה ו-IT, בריאות דיגיטלית

קטרז'ינה דז'ידט – סייבר, HLS, פינטק ואינשורטק

מוניקה שיק – בריאות דיגיטלית ומכשור רפואי, אנרגיה וקלינטק, חקלאות ומים

צוות הנספחות הכלכלית בפולין
צוות הנספחות הכלכלית בפולין

*דובידזניה!

מוזמנים לפנות אלינו – warsaw@israeltrade.gov.il

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב email
שיתוף ב print