זיהוי הזדמנויות ולקיחת סיכונים כבסיס להצלחה בתחום היצוא – ריאיון עם אייל מילמן, יזם ומייסד עדין שתלים דנטליים, יצואן מצטיין לשנת 2012

עדין מערכות שתלים דנטליים הוקמה בתחילת 2001 כמפעל לעיבוד שבבי. המטרה של היזם-המייסד, אייל מילמן, הייתה ליצור מוצר שיתחרה בשווקי העולם מתוך הבנה שהשוק המקומי מוגבל ואינו מאפשר לחברה לגדול לאורך זמן. לאחר תהליכי אישור המפעל ורכישת מכונות משוכללות לעיבוד שבבי, פנו הבעלים, מילמן ויחזקאל עדין, המגיע מתחום העיבוד השבבי, לעיבוד שתלי טיטניום לרפואת שיניים.

מספר מילמן: "בשנת 2001 הידע לעיבוד שתלי טיטניום לא היה נגיש, אבל המכונות שרכשנו היו משוכללות וטובות לעיבוד שתלים. חיפשתי מוצר שיוכל להתחרות בשווקי העולם, מבלי שכוח אדם זול יהפוך אותו לתחרותי מידי, כך שנוכל להתחרות גם במדינות שכוח העבודה שלהן זול. בסופו של התהליך מצאתי מוצר שאני יכול להציע מבלי לדאוג לתחרות ולהעתקות בטווח הקצר, שעלות הייצור שלו אינה הדבר המרכזי במחירו. מוצר קשה להעתקה ובעייתי מספיק כדי שמעט חברות ייכנסו לתחום".

הכניסה לתחום השתלים פתחה אופק לשיווק בעולם כולו בשוק של מיליארדי דולרים. "לא הייתה לנו מספיק הבנה בתחום המיכשור הרפואי", מסביר מילמן כדי לפתור את הקושי הזה, ולהעמיק את הידע בתחום מוזגה "עדין" עם חברת "מדיגמה", שהייתה החברה הוותיקה בישראל לשתלים ועמי הנטמן, בעליה של מדיגמה ומפיץ של "נובל", חברת השתלים המובילה בעולם, הצטרף לחברה ומונה לתפקיד סמנכ"ל פיתוח, וכך יצרנו לעדין ותק וניסיון של 22 שנה בתחום השתלים".

בשנת 2005 החלה עדין לפתח, לייצר ולמכור מערכות שתלים משלה. המוצר שיצרו בעדין הוכח כהצלחה ועל כך יעידו כמעט 100% אחוזי הצלחה של השימוש בשתלים. את ההצלחה מסבירים בעדין הן במאמצי השיווק והן באיכות המוצר שטיפולי פני השטח שלו הם מהטובים בעולם ועיצוב מבנה השתל, כולל החיבורים שלו לחלקים האחרים, עושים אותו נוח לשימוש.

על ההצלחה מספר מילמן: "השיווק הוא המרכיב הכי יקר במוצר שלנו והמכירה היא לרופא השיניים הבודד. היינו צריכים לשכנע רופאי שינים לעבור למוצר שלנו, ושברור לנו שהמוניטין של הרופא תלוי באחוזי ההצלחה של השתלים שהוא מתקין ללקוחות שלו. היעד שלנו בשלב הראשון היה נתח שוק גדול בישראל. עד 2008 תפסנו 10% וב-2008 היה משבר כלכלי בארץ. בזמן שכל החברות התכופפו וחיכו שהמשבר יעבור, אנו קיבלנו החלטה אסטרטגית לקחת סיכון ולהכפיל את הוצאות השיווק (במקום לצמצמן). בתוך שנה הצלחנו להגיע לנתח שוק של יותר מ- 20% בשוק הישראלי".

שנת 2008 הייתה משמעותית עבור עדין שהחלה גם לייצא בשנה זו. ב-2008 ייצאה החברה שתלים ב-200 אלף דולר וב-2013 היא ייצאה לכ-55 מדינות במערב ובמזרח ועברה את סף ה- 10 מיליון דולר.

אז איך נעשה השיווק? על כך מרחיב מילמן "הבנו שכדי לשכנע את הרופא הבודד אנו צריכים ולידציה על ידי גורם אובייקטיבי יחסית. היה הרבה כיתות רגליים מצידנו. כדי למצוא גורמים אובייקטיביים שיעידו על המוצר שלנו. התחלנו לעשות מחקרים עם אוניברסיטאות/מכוני מחקר הנחשבים למובילים בתחום, כאלה העושים מחקרים לחברות הגדולות". כאסטרטגיה שיווקית, הקימה עדין חברות בנות להפצת השתלים שלה בשווקים מרכזיים וכתוצאה מכך התרחב נפח הפעילות שלה ליותר מ-50 מדינות בעולם שבחלקן היא אף מובילה את השוק.

כשהוא נשאל במה הוא גאה, משיב מילמן: "בעיני ציונות פירושה להכניס כסף לישראל ולספק תעסוקה הוגנת לכמה שיותר עובדים. אנו, במפעל שלנו באלון תבור, מעסיקים 100 עובדים שכ-20 מתוכם הינם בני שבט המנשה והשאר עולים חדשים ממדינות ברה"מ לשעבר ומאתיופיה וזאת לצד ערבים ישראלים. זו בעיני ציונות". החברה מתכוונת להגדיל את נפח היצוא שלה בתוך חמש שנים עד לכ-50 מיליון דולר בשנה. מילמן מוסיף: "מעולם לא חשבתי על אקזיט, למרות שקיבלנו פניות".

all pic_6

צור קשר עם:

אהבתם? שתפו

שיתוף ב facebook
שתפו בפייסבוק
שיתוף ב twitter
שתפו בטוויטר
שיתוף ב linkedin
שתפו בלינקדאין
שיתוף ב email
שתפו במייל