“סין למתקדמים” – כך מתארים את אזור דרום-מערב סין זרים המבקשים לעשות כאן עסקים, ואף אנשי עסקים סינים המגיעים מאזורים עשירים ומפותחים יותר במזרח ובצפון המדינה. על ההזדמנויות הרבות באזור ועל האתגרים הייחודיים לו, נכתב כבר בפוסט המערב הפרוע הסיני בתנופה, ובפוסט אחר – מחוזות דרום-מערב סין – נעים להכיר פורטו המאפיינים וההזדמנויות העסקיות בכל אחד מארבעת המחוזות בדרום-מערב המדינה, עליהם אמונה הנספחות המסחרית בקונסוליה הישראלית הצ’נגדו, שהחלה את פעילותה בתחילת 2017.
במסגרת סדרת הכתבות של מנהל סחר חוץ “זרקור על נספחות”, ולקראת הגעתו לארץ באוגוסט 2017, נערך ראיון אישי עם הנציג הכלכלי – המסחרי בצ’נגדו, מר יאיר אלבין. יאיר הוא בעל תואר שני בפילוסופיה של המדע מאוניברסיטת תל-אביב, וכן בעל תואר ראשון בכלכלה ויחסים בינלאומיים מהאוניברסיטה העברית. יאיר הצטרף למשרד הכלכלה והתעשייה בשנת 2014 וטרם צאתו לשליחות בצ’נגדו הוא התמחה במשרד בתחום הסכמי סחר דו-לאומיים. ליאיר ניסיון קודם במודיעין עסקי ובייעוץ עסקי וכלכלי. יאיר נשוי לשיר ואב לנריה.
מהן ההזדמנויות העסקיות המרכזיות בדרום-מערב סין?
ההזדמנויות בדרום-מערב סין נראות אינסופיות. מחוזות דרום-מערב סין הם מבעלי הצמיחה הגבוהה בסין בשנים האחרונות ותחזיות הצמיחה עד לשנת 2020 מצביעות שכך גם יהיה בעתיד הקרוב. מעבר לכך, באזור יש פעילות מצומצמת יחסית של חברות זרות ולכן התחרות כאן עדיין פחותה ביחס לאזורים אחרים בסין. למשל, אנחנו נתקלים לא מעט בחברות מוכרות ומובילות, שרק מתחילות לבחון לבצע פעילות בינלאומית ושיתופי פעולה בינלאומיים. בעוד כמה שנים המצב כנראה ישתנה, ועכשיו יש הזדמנות פז לחברות ישראליות להיכנס לכאן. חשוב לציין שישראל היא לא המדינה היחידה שגילתה את האזור. בשנים האחרונות נפתחות בצ’נגדו ובעיר-המחוז השכנה צ’ונגצ’ינג קונסוליות זרות רבות, המנסות לשלב גורמים עסקיים ממדינותיהן בצמיחה המהירה של האזור.
ההזדמנויות, כאמור, הן אינסופיות ובכל התחומים. מכיוון שאנחנו משרד חדש שעוד בונה את תשתית הפעילות שלו, בשנת 2017 אנו מתמקדים בארבעה סקטורים מרכזיים בהם זיהינו את הפוטנציאל המרבי: חקלאות, מדעי החיים, מים וייצור מתקדם. מרבית התוצר במחוזות: סיצ’ואן, יונאן וגויג’ו, מתמקד בחקלאות ומחצבים. כך, החקלאות מהווה מרכיב חשוב באזורנו ונחשבת לפחות מפותחת מאשר במזרח סין. כמו-כן, היכולות הרפואיות והחשיפה לרפואה המערבית באזור נמצאות בפיגור גדול, כאשר גם בתי החולים הגדולים מתבססים בעיקר על רפואה סינית מסורתית. בתחום המים, הממשל שם דגש רב על טיפול במים, על איכות מקורות המים ועל ניהול יעיל יותר של תשתיות המים. לבסוף, בתחום הייצור המתקדם אנו ממקדים בעיקר את שתי הערים התעשייתיות באזור: צ’נגדו וצ’ונגצ’ינג, אך מבקשים להציע פתרונות מתקדמים לייצור גם לערים נוספות. יש פה ממש רעב לטכנולוגיות מתקדמות, ואנו רואים את ההתרשמות מהיכולות הישראליות בתחום בכל פעם מחדש. עיסוק רב מתבצע גם בתחום משיכת ההשקעות לישראל, שכן למרות המגבלות החדשות של הממשל על הוצאת מטבע זר, אנו רואים התעניינות רבה מצד חברות ומשקיעים פרטיים המחפשים הזדמנויות השקעה בטכנולוגיות הישראליות.
מהם האתגרים הייחודיים באזור דרום-מערב סין?
עשיית עסקים בסין באופן כללי אינה דבר פשוט. התרבות העסקית הסינית שונה מאוד מזו הישראלית. היא דורשת סבלנות רבה, והשקעה רבה של זמן וכסף. עשיית עסקים עם סינים דורשת לרוב תהליך של בניית אמון הדדי, הרבה הליכה סחור סחור עד שמגיעים ל”תכלס”, והבנה שהסכמים ניתנים כל הזמן לשינויים. קולגה שלי ממדינה אירופאית שמשרת כאן שנים השווה קשר עסקי עם סינים לקשר נישואין. לפיו, כשאתה מתחתן, אתה חותם על חוזה עם ציפיות מסוימות של שני הצדדים. אבל האדם איתו התחתנת לא נשאר אותו אדם לאורך זמן, וגם אתה לא. אם אתם משכילים להתפתח ולהשתנות ביחד, כך גם הקשר יתפתח. אם לא, זה יכול להביא לניתוק. כך רואים הסינים חתימה על חוזה – הוא יכול להיות נכון לעכשיו, אבל התנאים בעתיד כנראה ישתנו ואיתם גם הקשר העסקי.
כאמור, אלה מאפיינים שקיימים בכל סין, אבל באזורים הפחות מפותחים, ובהם מחוזות דרום-מערב, המאפיינים הללו מתקיימים ביתר שאת. בין היתר, המקומיים נחשפו פחות לעבודה עם זרים עד עתה ולכן מצד אחד יש כאן יותר הזדמנויות לכניסה לחברות זרות, אבל מצד שני התרבות העסקית מאוד מסורתית. בנוסף לכך, המעורבות הממשלתית בעולם העסקים גבוהה בהרבה מאשר במזרח המדינה. כוח העבודה באזור גם הוא פחות מותאם לעבודה בתנאים “מערביים” וקשה יותר למצוא עובדים בעלי כישורים מתאימים, בין השאר דוברי אנגלית ברמה טובה.
| מחוז | תמ”ג 2016 (מיליארד יואן סיני) | שיעור צמיחה 2016 (%) |
| סיצ’ואן | 3,268.05 | 8 |
| צ’ונגצ’ינג | 1,755.88 | 11 |
| יונאן | 1,486.99 | 8.7 |
| גויג’ו | 1,173.44 | 10.7 |
- נתונים כלכליים של מחוזות דרום-מערב סין. מקורות: Sichuan Provincial Bureau of Statistics, Chongqing Statistics Bureau, Yunnan Provincial Bureau of Statistics and Guiyang Provincial Bureau of Statistics, China National Bureau of Statistics
איך היית ממליץ לחברה המעוניינת להיכנס לשוק לפעול כדי להתגבר על האתגרים?
אין מתכון בטוח להצלחה, אבל יש דברים בסיסיים שאנחנו מבקשים לראות מחברות שפונות אלינו, שאנחנו רואים כ”תנאי סף” אפילו לבחינת הכניסה לשוק הסיני. מבחינתנו הדבר הבסיסי שחברה צריכה לבוא איתו הוא חזון בנוגע לאופי העסקים שהיא מעוניינת לעשות בסין. אנחנו לא מצפים שחברה תגיע אלינו עם הבנה מלאה של השוק, שכן ביצוע מחקר שוק ראשוני זהו שירות שאנחנו מציעים לחברות. אנחנו כן מצפים מחברה שלא להיכנס להרפתקה הסינית מסיבות כמו: “זה שוק גדול” או “הסינים מעריכים מאוד את החדשנות הישראלית”. אנחנו צופים לחברה כזו סיכויי הצלחה פחותים, למרות שכמובן ננסה לסייע לה להבין את הפוטנציאל שלה בשוק. הסינים לא פראיירים ובהרבה מובנים הם יותר מתקדמים מישראל. צריך להציע להם ערך אמתי.
בנוסף לכך, אנחנו מצפים מחברה שרוצה להיכנס לשוק הסיני לשלוח לנו חומרים שיווקיים בשפה הסינית. מסמכים באנגלית ככל הנראה לא ייקראו על ידי הסינים, ובטח שלא על ידי מקבלי ההחלטות בדרגים הגבוהים. כדי שנוכל להציע את המוצרים והשירותים הישראליים לאנשי הקשר שלנו, על החומרים השיווקיים לכלול מידע על החברה, המוצרים והתכנית העסקית שלה, וככל הניתן גם דוגמאות של הצלחות בעולם – עדיף עם לקוחות מוכרים, ואם יש הצלחות קודמות בסין או אפילו באסיה –מאוד מומלץ להדגיש אותן.
האם יש הצלחות לחברות ישראליות באזור שלך?
כן. אנחנו רואים חברות ישראליות שפעילות כאן בתחומי החקלאות וההשקיה, המחצבים, הבריאות, המים ועוד. אין אצלנו באזור קהילות עסקיות ישראליות גדולות וותיקות, אבל יש יותר ויותר ישראלים שמגלים עניין באזור. אנחנו פועלים כדי לחשוף את התעשייה הישראלית לפוטנציאל הקיים כאן, אבל כמובן שאנחנו לא היחידים שעושים זאת. יש גורמים ישראלים וסינים רבים שמעוניינים בכך ואני מברך על כל יוזמה לחזק את הקשרים העסקיים בין ישראל לאזור. אני בהחלט צופה שתהיינה עוד ועוד הצלחות בשנים הקרובות.
מה זה אומר להיות נציג מסחרי?
להיות נציג מסחרי זה קודם כל להיות נותן שירות. אנחנו נמצאים כאן כדי לסייע לחברות ישראליות לעשות עסקים באזור דרום-מערב סין. חלק גדול מהתפקיד שלנו הוא טיפול בפניות של חברות ישראליות שמעוניינות בסיוע שלנו כדי לפעול באזור, לאתר שותפים עסקיים רלוונטיים ולבצע מחקרי שוק ממוקדים לתחום העיסוק שלהן. מצד שני, לא נוכל לתת שירות טוב אלא אם נפעל בצורה אקטיבית, משמע ליצור קשרים עם גורמים ממשלתיים ועסקיים שיכולים להיות רלוונטיים לחברות ישראליות, להעלות את המודעות בנוגע לישראל בקרב המקומיים, להשתתף באירועים משמעותיים באזורנו ולשווק את התעשייה הישראלית, וליזום מחקרי שוק בתחומים בהם אנחנו מזהים פוטנציאל גבוה למעורבות של חברות ישראליות. בנוסף, כנציגים רשמיים של המדינה, אנחנו גם כתובת לגורמים מקומיים שמביעים עניין בישראל, ומשמח לראות שיש יותר ויותר כאלה. מעבר לכך, אני מרגיש שכנציג המסחרי הראשון בצ’נגדו ניתנה לי הזכות לעצב את תשתיות ונהלי העבודה בנציגות, וגם לגייס בעצמי צוות איכותי מאוד, שבזמן הפעילות הקצר שלנו כאן כבר מביא תוצאות. באופן כללי העבודה שלנו מבוססת בעיקר על הצוות המקומי שמכיר את השפה, התרבות והתרבות העסקית – שהכרחי לשלוט בהן כדי לקדם עניינים, בסין בכלל ובאזור שלנו בפרט.
מהי חלוקת האחריות בין חברי הצוות?
בנציגות יש ארבעה חברי צוות: ישראלי אחד ששמו אביב דורון ושלוש חברות צוות מקומיות: יוטון לי, קאתי טונג, ג’יה הואנג. אביב, יחד איתי, אמון על יצירת ושימור הקשר עם חברות ישראליות, לבצע מחקרים ממוקדים על השוק הישראלי בהתאם לצרכים של חברות וגורמי ממשל סיניים באזורנו, ובעיקר – לתת שירות לחברות הצוות הסיניות, שכאמור עליהן ויכולותיהן מבוססת הפעילות שלנו. חלוקת האחריות בין חברות הצוות הסיניות היא לפי סקטורים עסקיים:
• גב’ יוטון לי אחראית על תחומי החקלאות, המים, הסביבה, האנרגיה והתשתיות
• גב’ קאתי טונג אחראית על מדעי החיים, מוצרי צריכה, מזון וקוסמטיקה
• גב’ ג’יה הואנג מכסה את תחומי הטלקום, הרכב והאווירונאוטיקה, פינטק וייצור מתקדם
כמה מילים לסיכום?
אני מזמין כל חברה ישראלית, מכל סקטור שהוא, שמעוניינת ללמוד על ההזדמנויות בדרום-מערב סין לפנות אלינו לנציגות. אני והצוות עומדים לרשות התעשייה הישראלית ונשמח לסייע.
