הדרך ליצוא – מסיכון לסיכוי

כתבה כלי סיוע

היציאה לשוק הבינ"ל היא משימה מאתגרת לכל יצואן ובוודאי לייצואנים מתחילים שעושים את צעדיהם הראשונים בחו"ל. של"ב ו"כסף חכם", שתיים מתוך תוכניות הסיוע הבולטות של משרד הכלכלה והתעשייה, נועדו לאפשר ליזמים לפרוץ לשווקים הבינ"ל באמצעות תמיכה בפעילות שיווקית. שלושה מנכ"לים של חברות שעשו שימוש בתוכניות אלה מספרים על התהליך

כתב: יואל צפריר

כל יזם מתחיל יודע, כי גם אם יחזיק בידיו מוצר או שירות חדשניים ומבטיחים במיוחד, בלי שיווק זה לא ילך. זה נכון במיוחד אם המוצרים מיועדים לייצוא. מהר מאוד מתברר ליזם שהדרך להחדרת המוצר לשוק היעד בחו"ל היא משימה מאתגרת, שדורשת היערכות מקדימה, הכנת תשתית שיווקית והיכרות עם הסביבה העסקית. חִשבו למשל על הקמת מערך שיווק בארץ זרה, שהיא אולי המשימה המורכבת ביותר. היא מחייבת טיסות ונוכחות במקום עצמו, פרסום ושיווק – הן פיזי והן וירטואלי – השתתפות בתערוכות והדגמות, הסתייעות ביועצים מקצועיים, הכנת תוכנית שיווקית והקמת מערך הפצה. ועוד לא הזכרנו הוצאות משפטיות, עמידה בתקינה וביטוח.   

במשרד הכלכלה והתעשייה ערים לאתגרים המורכבים והקשים העומדים בפני היצואנים הישראליים בזירה הבינ"ל ולכן מקצים משאבים לתמיכה בהם, במיוחד בשלבי הפריצה הראשוניים לשוקי היעד בחו"ל.

"מערך כלי סיוע לתעשייה הינו אחת מזרועותיו הביצועיות של מינהל סחר חוץ והוא נועד לסייע לחברות הישראליות לחזק את יכולותיהן השיווקיות בשוק הבינ"ל בעזרת תוכניות ייעודיות", אומרת נטלי גוטמן חן, מנהלת מערך כלי סיוע במינהל. "מערך כלי הסיוע פועל לצד הנספחים המסחריים שמפעיל מינהל סחר חוץ, אשר משקיעים מאמצים רבים על מנת לסייע לתעשייה ולחברות ישראליות להגדיל את הייצוא והפעילות בשווקים הבינ"ל בחו"ל. יחידות אחרות במשרד וברשויות הכפופות לו, עוזרות לתעשייה בתחילת הדרך העסקית (הסוכנות לעסקים קטנים), במו"פ (הרשות לחדשנות) ובהשקעה הונית ובכוח אדם (הרשות להשקעות הון). אנחנו נכנסים לתמונה בשלב בו חברה צריכה לקבל החלטה האם לקחת סיכון ולהשקיע בשיווק לחו"ל, כאשר התמיכה הממשלתית נועדה לעודד אותם לקפוץ למים העמוקים.

תוכנית של"ב (שער לשיווק בינ"ל) למשל, שמה לה למטרה לסייע לעסקים המתחילים לשווק לחו"ל ולייצא שירותים או מוצרים, תוך מתן מענה לסוגיות הייחודיות לעסקים מסוג זה. "התוכנית מיועדת למבקשי סיוע בעלי היקפי יצוא קטנים המכוונים להרחיב את פעילותם, או כאלה שכלל לא ייצאו בעבר ומעוניינים לייצא ולשווק מוצרים או שירותים לשוק יעד אחד, או לשני שווקי יעד, ובכך להשיג גידול משמעותי בהיקף המכירות שלהן. הסיוע ממוקד בפיתוח היכולות השיווקיות שלהם בשווקים הבינ"ל", אומרת חני אלקובי, מנהלת התוכנית.

לדבריה, חברות המשתתפות בתוכנית מקבלות תמיכה כספית בכתיבת תוכנית שיווקית, הכשרות בתחום היצוא, פיתוח מערכי שיווק וצינורות הפצה, השתתפות בתערוכות, יצירת כלי שיווק אינטרנטיים, טיסות, פרסום, תקינה והצגת המוצרים בשוק היעד. הסיוע של משרד הכלכלה והתעשייה הינו בעבור 50% מההוצאות המוכרות למשך 24 חודשים בסכום כולל של עד 400,000 שקלים, כאשר תקרת הסיוע המרבי הינה מחצית מכך, דהיינו 200,000 שקלים. כל חברה מלווה באופן שוטף במשך כל תקופת פעילותה על-ידי יועץ שיווקי מטעם התוכנית והנספח המסחרי במדינת היעד.

ביניים: המעבר הקריטי ממו"פ לשיווק

אחת החברות שהסתייעו בתוכנית הינה חברת "אפנרייד רובוטיקה" (UPnRIDE Robotics LTD). החברה פיתחה כיסא גלגלים רובוטי חכם, אשר לראשונה בעולם מאפשר ניידות מלאה במצב עמידה למשותקים מהצוואר ומטה ולמוגבלי תנועה. הכיסא, שפותח ע"י ד"ר עמית גופר ודודו חיימוביץ, שבסיבוב קודם פיתחו את REWALK, נשלט על-ידי אלגוריתמים מורכבים שפותחו במשך שנים רבות ומוגנים באמצעות פטנטים רשומים. אלגוריתמים אלה יוצרים מערכת איזון אוטומטית, שבלחיצת כפתור מאפשרת מעבר מישיבה לעמידה ותנועה בלתי מוגבלת בעליות, בירידות, או בתנאי שטח אחרים. מדובר במערכת חגורות ורתמות המספקות תמיכה מלאה ובטוחה למשתמשים ללא יכולת תנועה, כולל מערכת איזון אוטומטי של מרכז הכובד להבטחת יציבות מתמדת גם במדרונות.

"למוצר יתרונות רבים לנכים", מבהיר מנכ"ל החברה, אורן תמרי. "הוא מאפשר ניידות מחוץ לבית, כאשר מערכת האיזון האוטומטית מבטיחה נסיעה בטוחה בעליות, בירידות ועל משטחים משופעים. הוא יעיל גם בתנאי שטח ובתנאים לא אופטימליים. בנוסף, הוא מצמצם עלויות רפואיות, שכן הוא מונע את הצורך בטיפולים רפואיים, בתרופות ובפיזיותרפיה הנדרשים בעקבות ישיבה ממושכת".

כמי שעשה שימוש בתוכנית של"ב, ספר כיצד נודע לך עליה וכיצד התנהל המהלך מול משרד הכלכלה והתעשייה?

"היה לנו מושג כללי לגבי תוכנית הסיוע של המשרד שבחלקן נעזרנו בעבר. למשל, קרן השיווק לחו"ל, או תוכניות הסיוע של המדען הראשי (כיום רשות החדשנות). כאשר הושקה תוכנית של"ב השתתפתי בסמינר שבו היא הוצגה ומייד נדלקתי והגשתי בקשה. בתוכנית של"ב אין דרישה למינימום מכירות, זאת על מנת לאפשר לחברות סטארט-אפ להשתתף בתוכנית. אני מברך את המשרד על הגמישות והיצירתיות שהוא גילה כדי לאפשר זאת. לנו זה עזר מאוד, כי אז עוד לא היו לנו מכירות, למרות שכבר היה ברור שלמוצר יש פוטנציאל מכירות ניכר. בכלל, כל הטיפול בנו היה מהיר ותוך זמן קצר קיבלנו אישור. זה קצת מנוגד לדימוי המקובל על הבירוקרטיה הממשלתית, אבל אני חייב לציין שגילינו איכות אנושית גבוהה בכל הממשק שטיפל בנו".

מה היה הייעוד של הכסף?

"בראש ובראשונה, להשתתפות בתערוכות מקצועיות וכן לקיום מפגשים עם מפיצים, שכירת יועצים, פרסום, בעיקר באינטרנט, הכנת ברושור ועוד. להבנתי, זה בדיוק הרציונל של התוכנית – לאפשר לייצואנים להתגבר על חסמים בשוק ולפתור מגבלות שונות באמצעות תמיכה במספר אמצעים שיווקיים. למעשה, לכל הפעילויות השיווקיות שהן הכרחיות כדי לחדור לשוק זר. אנחנו ממוקדים מאוד בשוק האמריקאי והאנגלי ונעזרנו בכספים שקיבלנו כדי לפרוץ לשווקים הללו".

בראייה לאחור, עד כמה התוכנית הייתה חיונית מבחינתכם?

"חיונית מאוד. למעשה, לא היינו יכולים לפרוץ לשוק הבינ"ל ללא התמיכה של המשרד. לסטארט-אפים כמונו קשה במיוחד לממן פעילות שיווקית ולכן הסיוע הוא כה קריטי. למרות שהיה לנו מוצר טוב ביד, שמספק אפשרויות חדשות לקהילת הנכים, לרבות חולי ALS ובעלי פגיעות מוחיות, היינו חייבים להגיע לשלב המסחור. המעבר ממו"פ לשיווק הוא מאתגר וטוב שהיה לנו על מי להישען".

ביניים:  הכסף הכי זול במינימום סיכון

תוכנית נוספת של משרד הכלכלה והתעשייה היא "כסף חכם". התוכנית שמה לה מטרה לחזק את מערך השיווק של עסקים המשווקים לחו"ל מוצרים או שירותים, בין שהם קיימים או חדשים, כאשר היעד המרכזי הוא לקדם בצורה משמעותית את היקף המכירות של העסק מחוץ לישראל.​ "התוכנית מיועדת להשגת גידול משמעותי בהיקף המכירות של החברות המשתתפות בתוכנית, בשוק יעד בינ"ל אחד שיוגדר מראש, תוך התמקדות בפיתוח היכולות השיווקיות בשוק זה", אומרת שרה דיאמנט, מנהלת תוכנית "כסף חכם".

"חברות המשתתפות בתוכנית יקבלו סיוע בקידום פעילותן באמצעות הכשרות בתחום הייצוא, פיתוח מערכי שיווק וצינורות הפצה, השתתפות בתערוכות, יצירת כלי שיווק אינטרנטיים, טיסות, פרסום, תקינה והצגת המוצרים בשוק היעד", היא מבהירה.

לדבריה, הסיוע של משרד הכלכלה והתעשייה הינו בעבור 50% מההוצאות המוכרות למשך 24 חודשים בסכום כולל של עד 1,000,000 שקלים, כאשר תקרת הסיוע המרבי הינו 500,000 שקלים. עם זאת, הואיל ומשרד הכלכלה והתעשייה מעוניין לממש את הפוטנציאל הגלום בצמיחתן הכלכלית של סין, הודו ויפן – כחלק מהמאמץ הלאומי לגוון את יעדי היצוא של מדינת ישראל – עסקים הפועלים ביעדים אלה יקבלו היקף סיוע בסכום כולל של עד 2,000,000 שקלים, כאשר תקרת הסיוע המרבי הינו 1,000,000 שקלים למשך 36 חודשים. ​

דיאמנט מזכירה, כי לתוכנית יש גם מסלול סיוע ייעודי לחברות ממגזר המיעוטים וההכרה בהוצאותיהן הינו בעבור 75% מההוצאות המוכרות. במקרה זה תקרת הסיוע הינה 500,000 שקלים לשוק יעד כללי, או 1,000,000 שקלים לשוק יעד מועדף. גם כאן כל חברה המשתתפת בתוכנית מלווה באופן שוטף, במשך כל תקופת פעילותה, על-ידי יועץ שיווקי מטעם התוכנית והנספח המסחרי במדינת היעד.

אחת החברות שעשתה שימוש בתוכנית היא חברת יוטיליס (UTILIS), חברת סטארט-אפ צעירה ודינאמית הפועלת בתחום המים. החברה פיתחה טכנולוגיה המאפשרת לתאגידי מים לאתר ולזהות דליפות תת-קרקעיות באמצעות עיבוד ניתוח צילומי לווין, תוך שימוש בטכנולוגיות ומודלים המשמשים לאיתור קיום מים בכוכבי לכת אחרים. ניתוח תמונות הלוויין המרחביות נעשה בעזרת אלגוריתמים ייחודים, בשילוב עם נתוני רשת המים ממערכת מידע גיאוגרפית ((GIS המזהה חותמת מי שתייה באדמה, הנגרמת מנזילת מים מהצנרת. לאחר זיהוי נקודות הדֶלֶף, מתבצע איתור ואימות נקודתי ((pinpoint של הנזילות, תוך שימוש בשיטות אקוסטיות מקובלות. תוצר הבדיקה הוא מפה/תמונה של רשת המים ובו סימון של נקודות הדלף ואומדן ספיקת הדלף בכל נקודה.

אלי פרץ, מנכ"ל החברה, מספר כי למערכת שפיתחה החברה יש יתרון ניכר על פני טכנולוגיות קיימות, שמחייבות התקנת חיישנים וציוד יקר אחר לאיתור נזילות בצנרת. טכנולוגיות אלה מחייבות השקעות עצומות ובניית מערכת מידע מורכבת, תוך הטמעה שלה בתאגיד המים והקמת מערך הדרכה לעובדים.

יש לכם מוצר מצויין ביד. מדוע בעצם פניתם לתוכנית "כסף חכם"?

"היה לנו ניסיון קודם חיובי עם המשרד, בעיקר עם רשות החדשנות. בשנים 2015 ו-2016 קיבלנו סיוע לפיתוח המו"פ. אבל מו"פ זה רק חצי מהעבודה, ויש שיאמרו שזה החצי הקל. לאחר שיזם מסיים את תהליך הפיתוח הוא חייב להגיע לשוק ושם ההוצאות הן גבוהות. יותר מזה, ניסיון החיים מלמד עד כמה גדול המרחק בין התוכניות השיווקיות בשלב התכנון לבין המציאות בשוק. כשנכנסים לשוק מסויים מתגלות עובדות חדשות ומציאות שלא ניתן היה לצפות וחייבים  לבצע התאמות של התוכניות למצב בשטח. זה לא רק הרבה עבודה אלא גם מצריך הרבה משאבים.

"בנושא המימון תמיד קיימת האופציה לגייס הון ממשקיעים פרטיים או הון סיכון, אך זה מחייב הקצאת מניות מה שמדלל את אחזקות המייסדים, שלא לדבר על הכנסת נציגים מטעמם בדירקטוריון. זה עניין מכביד ביותר. היתרון של 'כסף חכם' הוא שהחברה מגישה תוכנית שיווקית ומקבלת מימון ליישומה. ל'כסף חכם' יתרון גם על גיוס חוב ממקורות חיצוניים, שעולה יותר ומסוכן פיננסית. 'כסף חכם' הוא כמו הלוואה ללא ריבית והכסף מוחזר דרך תמלוגים. החוב גם לא יושב על המאזנים. בקיצור, זה הכסף הכי זול ובמינימום סיכון".

למה יועד הכסף?

"לשיווק לשוק האמריקאי והסיני. התחלנו בשוק האמריקאי ואני מזכיר כי מדובר בלקוחות שהם תאגידי מים גדולים ולכן מפוקחים מאוד על-ידי הרגולציה הממשלתית. זה לא עניין טריוויאלי מבחינת חוזים ותעריפים. יותר מזה, הגופים הללו לא רגילים לעבוד עם חברות זרות ולכן חיוני להקים יישות משפטית אמריקאית. נדרשנו למאמץ שיווקי גדול ומורכב והכסף סייע לנו בכך, כולל השתתפות בתערוכות – שזה עניין סופר משמעותי בארה"ב – לצד פעילות שיווקית אונליין, פרסום, שכירת נציגי מכירות והקמת תשתית משפטית. לאחר שראינו עד כמה הכסף סייע לנו בארה"ב פנינו בבקשה נוספת לסיוע הפעם לשוק הסיני".

ספר על התהליך.

"מדובר בשני שלבים מרכזיים: בראשון מגבשים תוכנית שיווק ותקציב, כחלק מהגשת הבקשה לתמיכה. לאחר אישור הבקשה מגיע השלב השני שהוא שלב היישום. בשלב זה מגישים דיווח שבנוי על פורמט רבעוני. מגישים חשבוניות והוכחות תשלום ולאחר בדיקה ואישור המשרד – מקבלים את 50% ההחזר על ההוצאות. אני ממליץ על התוכנית הזאת בכל לב לכל חברה שיכולה".

ביניים: תהליך ידידותי וענייני

תוכנית "כסף חכם" שימשה כמקפצה שיווקית גם לחברת סולידרן (SolidRun) מיוקנעם, שנוסדה ב-2010 על-ידי קוסאי עומרי ורביע ח'ורי. עומרי הוא יליד נצרת, בוגר טכניון בהנדסת חשמל. ח'ורי הוא מתרשיחא, מהנדס חשמל במקצועו. השניים החלו את דרכם בחברת "גלילאו". אחרי שזו נמכרה ל"מארוול", עזב עומרי לעמק הסיליקון שם עבד כעשר שנים. ח'ורי המשיך לעבוד ב"מרוול" ואח"כ בחברת "אנפורנה". בסוף 2010, עומרי חזר והציע לח'ורי להקים את החברה.

סולידרן מפתחת ומייצרת מערכות משובצות מחשב זעירות וחסכוניות, שמשרתות חברות שונות בעולם, כאשר החלק העיקר מיועד לחברות בעולמות האינטרנט של הדברים (IOT), ליישומים כמו עיר חכמה ובית חכם. "מעבר לעיר חכמה ולבית חכם מדובר בטכנולוגיות שמיועדות גם לשוק הציוד רפואי, שלטי פרסום דיגיטליים, רחפנים, רצפת הייצור במפעלים שזקוקה לתקשורת פנימית וגם לשוק הביטחוני", מבהיר ד"ר עתי זיו, מנכ"ל החברה. "בקצה המוצרים עצמם וכדי שיעבדו, יש צורך בכוח מחשוב חזק, זעיר מימדים וחסכוני בחשמל ואנרגיה. המחשבים שמיוצרים בחברה מגשרים בין המידע שנאגר בענן ובין הסנסורים בקצה. המכשור הממוחשב שלנו יודע לקלוט את המידע, לעבד אותו, להעביר אותו לענן וגם להחזיר את המידע למכשיר לטובת זיהוי ותפעול. תפקידו דומה לתפקיד המודם הביתי, אבל הגודל של המערכת זעיר במיוחד ולכן הוא גם נמצא בתוך המערכת עצמה".

לאחר התחלה צנועה, מערכות המחשוב הזעיר של החברה צברו אהדה עצומה בעולם והמכירות של החברה זינקו. ב-2014 עיצבה החברה אסטרטגיה שיווקית שכיוונה את המאמץ המכירתי לחברות גדולות (B2B) ורשמה תאוצה ניכרת במכירות. ב-2018 היקף המכירות כבר עמד על 9 מיליון דולר לעומת 4.6 ב-2017, כאשר עיקר היצוא מיועד לארה"ב, אירופה, יפן ואוסטרליה.

עתי זיו, הצלחתם מאוד במכירות בחו"ל. עד כמה הסיוע של תוכנית "כסף חכם" סייע לכם בכך?

"מתחילת הדרך היינו מאוד ממוקדים בשוקי יעד ספציפיים – גרמניה, ארה"ב ויפן. הסיוע של 'כסף חכם' עזר לנו לבסס את מערך השיווק במדינות אלה. בתחומים מסויימים, כמו השתתפות בתערוכות, הפקת חומרים שיווקיים, תרגום ליפנית או גרמנית ושכירת אנשי שיווק מקומיים. התמיכה הזו הייתה ממש קריטית עבורנו. כחברת סטארט-אפ קשה לך לפרוץ לבד ללא רוח גבית. הלקוחות מצפים שתצא לשטח, תשתתף בתערוכות ותפגין נוכחות מכירתית מקומית. התוצאות מוכיחות שהסיוע הזה היה משתלם מאוד. אתן לך דוגמא: את אחד הלקוחות המרכזיים שלנו ביפן, חברת פנסוניק, פגשנו בתערוכה מקצועית ביפן בתחום החדשנות. זה מלמד עד כמה תערוכות הן עניין מהותי לחברות שרוצות לפרוץ לשווקים הבינ"ל".

בכמה כסף נעזרתם?

"פנינו לקבלת סיוע ארבע פעמים – שתיים לארה"ב, אחת לגרמניה ואחת ליפן. בכל אחת מהן סדר גודל המסגרת של תוכנית השיווק היה של 1-0.5 מיליון שקלים. הודות לעובדה שהיזמים הם ערבים והתוכנית כוללת העדפה מתקנת למגזר הערבי היקף התמיכה עמד על 75%ממסגרת התקציב שהוגשה".

מנקודת מבטכם כצרכנים של התוכנית, איך התנהל הממשק עם משרד הכלכלה והתעשייה?

"התהליך היה מאוד ידידותי וענייני. אתה מגיש תוכנית מפורטת על סמך סעיפים מובנים, בודק מקצועי עובר על זה וזה מוגש לוועדה שמאשרת. מה שנוח בתוכנית הזו לעומת תוכניות סיוע אחרות הוא שהמימוש הרבה יותר קל. אין סוגיה של זכויות יוצרים או IP אחר שמסבך את המכירה. אתה מוכיח שביצעת פעילות שיווקית ומקבל מענק בתמורה לתמלוגים עתידיים. לא מכרת – לא שילמת. כלומר, הממשלה משתתפת בסיכון וזה דבר חיוני לסטארט-אפים".

לאן אתם הולכים מכאן? מה על הפרק?

"אנחנו שוקלים הנפקה בעתיד הקרוב, ככל הנראה בסינגפור. זו תהיה סגירת מעגל, כי החברה קמה והתבססה על הון עצמי בלבד – 800 אלף שקלים – וכך היא גם החזיקה את עצמה. כלומר, ללא הלוואות או גיוס הון ממשקיעים. אגב, זה גם מסביר עד כמה הסיוע של 'כסף חכם' היה קריטי עבורנו ולמעשה תנאי הכרחי למי שמתבסס על הון עצמי. מכל מקום, עכשיו, לאחר שהחברה התבססה וצברה לקוחות ומכירות ונשענת על מערך שיווק יציב, היא בשלה להנפקה".

בתאריך 30.4  נפתח מקצה ראשון לשנת 2019 לשתי התוכניות – של"ב ו"כסף חכם" ויהיה פתוח להגשות לחודש ימים עד תאריך 2.6.19 בשעה 12:00.

את פרטי התוכניות, הוראות המנכ"ל והנהלים שלהן ניתן לראות באתר משרד הכלכלה והתעשייה: www.economy.gov.il/IPF

שתפו את הכתבה

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב email
שיתוף ב print