לוח אירועים

<< דצמ >>
אבגדהוש
26 27 28 29 30 1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31 1 2 3 4 5 6

בחר בלוג

הזמנה לכנס הזדמנויות עסקיות בתחום החקלאות של וייטנאם
הזמנה לכנס השקת כלי סיוע לשיווק בינלאומי

זרקור על הנציג הכלכלי בריו דה ז'ינרו – דניאל קולבר

פורסם ע"י , נספח fta1 , בתאריך 3 באוקטובר 2017

דניאל קולבר הנציג הכלכלי בריו

 

טודו בום דניאל?

אתה מתכוון ללהיט של סטטיק ובן אל תבורי? האמת היא שאהבתי את השילוב בין עברית לפורטוגזית, דוגמה מצוינת למשהו שמחבר בין ישראלים לברזילאים. במקרה הזה המקצב היה פאנק, יש דוגמאות אחרות של זמרים קלאסיים כמו מתי כספי ששר בפורטוגזית ורוברטו קארלוס ששר את ירושלים של זהב בעברית. לא במקרה הישראלים שמטיילים בברזיל מתאהבים בה. למרות ההבדלים התרבותיים, יש לנו הרבה במשותף.

אם כבר נגעת בזה, בוא נדבר על הבדלים תרבותיים בין ישראלים לברזילאים ואיך זה משפיע על היכולת של חברות ישראליות לעשות עסקים בברזיל

אנשי עסקים ישראלים מתבלבלים הרבה פעמים וחושבים שברזילאים הם כמוהם בגלל האופי החם והלא-פורמלי שמאפיין את דרום אמריקה. בפועל יש פער תרבותי משמעותי ומניסיוני בארבע שנותיי בברזיל זוהי אחת הסיבות המרכזיות שמובילות לכישלונות. קודם כל יש הבדל בקצב שבו כל צד רגיל ורוצה להתקדם. בישראל אנחנו רוצים לעשות הכל מהר, יש לנו יכולת לקבל החלטות במהירות ובגמישות וזה גם אחד היתרונות שלנו.

הברזילאים אוהבים לעבוד בקצב איטי יותר, הם צריכים לוודא שהשותף הפוטנציאלי רציני, שהוא מחויב למיזם המשותף מבחינת משאבי זמן וכסף, הוא צריך לפתח יחסי אמון, צריך לבחון את השוק, להתייעץ, וכו'. הפער הזה יוצר דיסוננס שגורם בדר"כ לישראלי לייצר לחץ על הברזילאי לקבל החלטות מהר יותר אבל הלחץ הזה יוצר תגובה הפוכה כיוון שהברזילאי לא מרגיש בנוח כשלוחצים עליו.

לברזילאים יש הרבה סבלנות. למדתי שכדי להסתדר כאן חייבים להפנים את זה (אני עדיין עובד על זה..). זה בא לידי ביטוי למשל ביכולת שלהם לעמוד בתור בשלווה. זה כולל תור לפני עלייה לאוטובוס, תור לפני כניסה למעלית, לפעמים נדמה שהם ממציאים תור אפילו כשאין צורך. כולם פה מאמינים שזו הדרך הכי הוגנת, מכובדת ומסודרת כי מי שהגיע קודם נכנס קודם והכל בסדר. זה לא בזבוז זמן מבחינתם, הם מנצלים את הזמן כדי לשוחח עם מי שעומד לפניהם ואחריהם, אף אחד לא יצעק או יתלונן אם התור לא מתקדם מהר מספיק.

ישירות היא תכונה נוספת שמאוד מאפיינת אותנו הישראלים, הייתי אומר שבברזיל ישירות כזו כמעט שלא קיימת ובוודאי שלא מוערכת. פה חשוב להכיר את הניואנסים של מה ניתן לומר, באיזה אופן ובאיזה מדיום. יש דברים שאפשר להגיד רק בפגישה פנים מול פנים, לא בטלפון ובוודאי שלא במייל. מאוד לא מקובל לומר משהו בסגנון "אני לא מעוניין במוצר / רעיון שלך" במקום זה הם יגידו משהו בסגנון "בוא נהיה בקשר" או "בוא נשב לקפה בהזדמנות"… הישראלי מבין שבן השיח מעוניין בזמן שהברזילאי מנסה להעביר מסר שאין לו בכלל עניין.

במקרים רבים הישראלי דווקא מבין מצוין את המסר אבל בגלל שהוא יודע ש"המוצר שלו הכי טוב בעולם ואיך יכול להיות שמישהו לא יהיה מעוניין" הוא יעדיף להמשיך וללחוץ מתוך אמונה שבסוף הוא יצליח לשכנע. זוהי החוצפה הישראלית שאנחנו מכירים לטוב ולרע, ושלא קיימת בברזיל.

האופי הלא-פורמלי שהזכרתי בהתחלה דורש דיון נוסף כי מי שמכיר את הברזילאים יודע שהם לא חסרי היררכיה ופורמליות כמו אצלנו; הם יודעים באיזו סיטואציה נדרשת יותר פורמליות וטקסיות ובאיזו סיטואציה לא. חשוב גם לציין שאמנם ברזיל היא מדינה אחת וכולם מדברים את אותה השפה אבל יש הבדלים בין ברזילאים שגרים בסאו-פאולו, ריו, מינאס ג'ראיס, צפון מזרח, צפון וכו'. ברזיל היא כמו יבשת נפרדת בתוך אמל"ט – לא עוד מדינה באמל"ט (מומלץ לא לפנות אליהם בספרדית בציפייה שיתאימו את עצמם, ברוב המקרים הם יעדיפו לתקשר באנגלית). מה שאנחנו עושים במקרים רבים זה ללוות את ההתקשרויות בין שני הצדדים ו"ולתרגם" לכל צד את המסרים, לפי הצורך.

ספר קצת על העבודה שלך, מה אתה עושה כשאתה לא רוקד סמבה בקרנבל או משתזף בקופקבנה?

אנחנו מקדמים יצוא מישראל לברזיל באופן יזום, כלומר מארגנים משלחות מישראל לברזיל ולהפך, מביאים לארץ מפיצים וקניינים, משתתפים בתערוכות בינלאומיות ומחברים חברות ישראליות לחברות או גופי ממשל בברזיל, וכו'. בנוסף, אנו מסייעים למאות חברות ישראליות אשר פונות אלינו במטרה לחדור לשוק הברזילאי, כמו גם לחברות ישראליות אשר כבר פועלות בברזיל. אנחנו גם פועלים באופן ישיר מול הרשויות בברזיל (משרדי ממשלה, רשויות פדרליות, רשות המיסים וכו') כדי להסיר חסמי סחר ולפתור בעיות שעולות מדי פעם. ישראל היא המדינה היחידה מחוץ לאמל"ט עם גישה מועדפת לשוק הברזילאי בזכות הסכם אזור סחר חופשי שנכנס לתוקף ב-2010. זה מציב את היצואניות ישראליות ביתרון משמעותי לעומת יבוא מתחרה מארה"ב, אירופה ואסיה. יחד עם זאת לעיתים עולים קשיים ביישום של ההסכם ואנו מטפלים בכך באופן שוטף.

Visita porto vitoria - pode colocar quando falo do acordo de livre comercio

הזכרת את הקרנבל ואת קופקבנה, אז אגיד כמה מילים על ברזיל בכלל וריו דה ז'ינרו בפרט. ברזיל מדורגת חמישית בעולם במונחים של אוכלוסייה ושטח ושביעית מבחינת גודל הכלכלה. ריו הייתה הבירה הפוליטית של ברזיל במשך מאתיים שנים והיא ממשיכה לתפקד כבירתה התרבותית והתיירותית. הבירה הכלכלית של ברזיל היא סאו-פאולו, בה גרים כ-20 מליון איש, בריו גרים כ-12 מליון איש היא מקום מושבן של חמש החברות הגדולות בברזיל (מבחינת היקף מכירות) ואחראית על כ-10% מהתל"ג של ברזיל.

העיר עברה תקופה לא פשוטה מאז איבדה את חשיבותה הפוליטית לטובת ברזיליה אך בסוף העשור הקודם עלה שוב קרנה בעקבות מרבצי הנפט העצומים שנמצאו אל מול חופיה, בחירתה כמארחת של המונדיאל והאולימפיאדה והצלחת הרשויות במאבק בפשע ובעליית הביטחון האישי של התושבים והמבקרים.

לאור פוטנציאל הצמיחה של השוק הברזילאי המתפתח, הוחלט במשרד הכלכלה לקראת סוף 2012 לפתוח נציגות כלכלית שנייה בברזיל, כחלק מהאסטרטגיה לקדם את היצוא הישראלי לשווקים מתפתחים באמל"ט ולגוונו. נפלה בידי הזכות לקחת חלק בישום ההחלטה לקדם את האינטרסים הכלכליים של ישראל בברזיל ולהקים את הנציגות כלכלית החדשה בברזיל. כיום אני גאה לומר שיש לנו תשתית מסודרת ויעילה, עם  צוות מיומן, מנוסה ומוכשר. בתקופה קצרה הספקנו לקצור מעל ל-50 "סיפורי הצלחה" בהיקפים של מאות מיליוני דולרים (סיפור הצלחה זה כסף שמוזרם לכלכלת ישראל כתוצאה ישירה מפעילות שלנו).

אגב, לפני כמה שנים יצא קמפיין של המינהל לסחר חוץ כדי לעודד אנשים איכותיים להגיש מועמדות לקורס צוערים – "העבודה הכי טובה בעולם – הכי טובה בשבילך והכי טובה לישראל!"

פרסומת לקורס צוערים עם הכיתוב: העבודה הכי טובה בעולם

אני יכול להבין למה אתה חושב שזו העבודה הכי טובה בעולם, בתקופת השירות שלך, ריו אירחה גם את המונדיאל וגם את אולימפיאדה…

נכון. ריו דה ז'נירו זכתה להרבה תשומת לב תקשורתית בזמן מונדיאל ב-2014 והמשחקים האולימפיים ב-2016. אגב, עם כל הכבוד למונדיאל, האולימפיאדה היא אירוע גדול בהרבה: מדובר בעשרות ענפי ספורט שונים, כ-17 אלף אתלטים ממאתיים מדינות וכל זה בעיר אחת בזמן שבאליפות העולם בכדורגל מתחרות 32 נבחרות גברים בלבד וגם זה התפרס על פני 12 ערים שונות. בכל מקרה שני האירועים היוו הזדמנות לקדם חברות ישראליות ולשמחתי בשני המקרים הצלחנו, במיוחד בתחום הסייבר והאבטחה. השקענו מאמצים רבים כדי לשלב  חברות ישראליות באירועים – למשל ע"י הזמנת בכירים בוועדה המארגנת של האולימפיאדה לארץ כדי לחשוף אותם לפתרונות רלוונטיים בישראל – ולשמחתי התוצאות היו מאוד מספקות, שכן הצלחנו לשלב עשרות חברות במשחקים (כפי שניתן לקרוא במאמר שפורסם בדה מרקר בזמנו, ובכלי תקשורת נוספים).

מהו היקף היצוא מישראל לברזיל ואיפה אתה רואה הזדמנויות לחברות ישראליות?

בעשור האחרון ישראל מייצאת לברזיל סחורות בהיקף שנתי ממוצע של כמיליארד דולר. זה רחוק ממיצוי הפוטנציאל כי כאמור ברזיל היא הכלכלה השביעית בעולם. מצד שני, ברזיל היא מדינה סגורה יחסית, הייבוא מהווה עבורה אחוז קטן מאוד ביחס לתל"ג. בארבע השנים האחרונות חוותה ברזיל את המשבר הכלכלי הקשה בתולדותיה והיבוא מהעולם הצטמק בכמעט חצי, מה שהשפיע גם על היבוא מישראל.

לשמחתנו המגמה הנוכחית היא הפוכה, נרשם גידול של 50% ביבוא מישראל בסמסטר הראשון של 2017 לעומת התקופה המקבילה אשתקד ואני מאמין שעד סוף השנה נדביק את הפער ונחזור להיקפי היצוא שראינו בשנים שלפני המשבר, בסביבות מליארד בשנה. במקביל, חלה עלייה מתמדת בהיקף יצוא השירותים מישראל לברזיל ועומד על כ-150 מיליוני דולרים, לפי הלמ"ס.

להערכתי יש המון פוטנציאל לחברות בענף מדעי החיים בברזיל כי יש לחברות ישראליות הרבה מה להציע, פתרונות מתאימים לשוק הברזילאי אשר גדל במונחים כספיים למרות המשבר הכלכלי. האוכלוסייה הברזילאית מזדקנת וההוצאות על בריאות עולות בסקטור הציבורי והפרטי כאחד. אנשים בגילאי 60 ומעלה, היוו ב-2010 10% מהאוכלוסייה. כיום הם כבר 14% והתחזית הרשמית היא שב-2050 זה יעלה ל-29%. כיום ההוצאות על בריאות בברזיל הן בממוצע 110 דולר בשנה, לעומת 1000 דולר בארה"ב אבל גם הנתון הזה יעלה בשנים הקרובות.

בזמן שכלכלת ברזיל הצטמקה ב-7%, המכירות של מוצרי בריאות זינקו ב-19% והגיעו לכ-27 מיליארדי דולרים ב-2016. למרות החשש מהסביבה הרגולטורית בברזיל ראינו הצלחות רבות של חברות ישראליות כאן בשנים האחרונות ולהערכתי מגמה זו תמשיך בשנים הקרובות. לפני מספר חודשים ביקר שר הבריאות הברזילאי בישראל והתרשם מאוד ממה שראה. יותר ויותר חברות ישראליות רואות בברזיל כשוק יעד עם פוטנציאל גבוה. זה נכון במיוחד לתחום התקשורת הרפואית.

תחום נוסף עם פוטנציאל משמעותי בברזיל הוא פתרונות למשק אנרגיה, כולל נפט וגז ואנרגיות מתחדשות. ברזיל עומדת להפוך בשנים הקרובות לאחת מיצואניות הנפט הגדולות בעולם ולמרות שזה אולי נשמע מוזר, יש לנו הרבה מה להציע, אם זה פתרונות בתחום הסייבר, הגנה על תשתיות, הגנה על הסביבה, טיפול במים, פתרונות תקשורת ועוד. בשנה שעברה הקמנו בתערוכת Rio Oil & Gas ביתן לאומי ישראלי בו הציגו 13 חברות ישראליות. הברזילאים היו מאוד מופתעים לראות אותנו שם אבל חלק מהחברות שנענו לקריאתנו להשתתף בתערוכה כבר דיווחו על מכירות של מאות אלפי דולרים כתוצאה מכך.

אנרגיה מתחדשת הוא תחום נוסף שמהווה פוטנציאל גדול עבור חברות ישראליות. כ-80% ממשק החשמל בברזיל הוא ממקורות מתחדשים – בעיקר בזכות מערכות הידרואלקטריות. בעקבות בצורת חריפה בשנים האחרונות, הממשל משקיע רבות בשנים האחרונות כדי לפתח את שוק האנרגיות המתחדשות, בדגש על רוח ושמש, שניהם קיימים פה בשפע. לאחרונה סייענו לחברה ישראלית לזכות בזיכיונות להקמה ותפעול של שלוש תחנות כוח בהיקף של כ-350 מיליוני דולרים.

בברזיל חיים כ-210 מיליוני איש, איך אתם מצליחים להגיע אליהם ולפרסם את קיומכם ופעילותכם?

אחד הדברים הראשונים שעשיתי עם הגעתי היה להקים אתר אינטרנט. אנחנו מעדכנים את האתר באופן יומיומי עם ידיעות, הזדמנויות עסקיות, אירועים, מידע לגבי התעשייה הישראלית וכו' ועוקבים אחר נתוני הגלישה באופן שוטף. באמצעותו ובאמצעות כלים נוספים במרחב המקוון אנחנו מגיעים לעשרות אלפי מבקרים, רובם מברזיל אך חלקם ממדינות אחרות בעולם.

שאלה לסיום, השנה נבחרת על ידי הנהלת המנהל לסחר חוץ ל"נספח כלכלי מצטיין". מהו לדעתך הופך נספח כלכלי למצטיין?

שוב אתה מביך אותי עם שאלות מתקילות… למעשה מי שקיבל את אות ההצטיינות מבחינתי זה כל הצוות המקומי שעובד יחד איתי. אני רואה את התפקיד וההישג שלי כמנהל בכך שהצלחתי לגייס את האנשים הכי טובים, להכשיר אותם ולהפיק את המרב מכל אחד. אני חושב שאנחנו עובדים היטב כצוות וכל אחד מוצא את המקום שלו. התהליך לא היה פשוט, לאורך הדרך נאלצתי להעזיב שלושה עובדים שהתגלו כלא מספיק טובים וזה דבר לא פשוט. מה שמנחה אותנו בכל שלב הוא היכולת להביא לתוצאות. כשאין לך אינדיקטורים כמו היקף מכירות או נתח שוק זה מאתגר כי הרי אי אפשר לנהל משהו שאי אפשר למדוד אותו.

אנחנו יכולים להשקיע מאמצים רבים כדי להפגיש חברות ישראליות וברזילאיות אבל בסוף הן אלו שיחליטו אם לעשות עסקים או לא. אז יש לנו בכל זאת מספר כלים אשר משמשים אותנו. למשל, מדי חצי שנה מתפרסמים תוצאות סקר שביעות רצון אשר מספק פידבק חשוב מלקוחותינו – החברות הישראליות – על טיב השירות שקיבלו מאתנו. קריטריון נוסף הוא מספר עסקאות או "סיפורי הצלחה" שהצלחנו להניב והסכומים המצטברים. כשהציונים הם גבוהים זה מתמרץ את כולם להמשיך ולעבוד קשה ולהביא עוד תוצאות.

בשבילי זוהי העבודה הכי טובה בעולם כי היא מגוונת, דינמית, עבודה עם אנשים אשר תורמת לכלכלה והחברה בישראל.

צוות הנספחות בריו

צוות הנספחות בריו

 

 

מטה מינהל סחר חוץ נספח fta1

כתיבת תגובה

(לא יפורסם)

* שדה חובה

פניה לנספח fta1, מטה מינהל סחר חוץ