אפריקה
Newspaper texture on globe isolated on white background

בחירת בלוג

שיעורים מאפריקה

פורסם ע"י , נספח כלכלי- יוהנסבורג, דרום אפריקה , בתאריך 4 באוגוסט 2016

אחרי 4 שנים כאן חשבתי לחלוק עמכם כמה תובנות לגבי פעילות בדרום אפריקה ובאפריקה בכלל. לא לדאוג, אני עוד לא עוזב, בשנה וחצי הקרובות אני עדיין לשירותכם בדרום אפריקה. אבל, ביקור ראש הממשלה העלה את העניין של חברות ישראליות ביבשת וחשבתי לתת כמה נקודות רקע למי שמתכנן לעשות כאן עסקים ולמי שכבר נמצא כאן.

אין ספק שאפריקה היא היבשת הבאה. מדובר ביבשת הצעירה ביותר, עם אוכלוסייה גדלה שעולה בסולם המעמדות והצריכה. יש כאן שפע של אוצרות טבע ואת כמות הקרקעות ברות העיבוד שעדיין לא מעובדות הגבוהה בעולם. הפוטנציאל הזה לא נעלם מקברניטי המשק ולמשלחת ראש הממשלה שביקרה בארבע מדינות במזרח אפריקה התלוותה אף משלחת עסקית. בין היתר הוכרז במהלך הביקור גם על פתיחת נספחות מסחרית בקניה, שם יש לנו כבר עובד מקומי אחד.

אז אחרי ארבע שנים של צפייה בהצלחות וכישלונות של חברות ישראליות וזרות ביבשת החלטתי לרכז עבורכם כמה טיפים:

בשבע שעבר השתתפתי בכנס השקעות בחקלאות ואחד הדוברים סיכם את הגישה האפריקנית בצורה יפה: "נעשה אתך עסקים אחרי שתהיה שנתיים במדינה". זה לא אומר שאי אפשר לעשות עסקים יותר מהר אבל חשוב להבין שרוב האפריקנים עושים עסקים על בסיס אמון ולא על בסיס תועלת. ישנה חשיבות גבוהה לבניית הקשרים האישיים ולמתן התחושה ש"אתם כאן בשביל להישאר" ולא לעשות עליהם סיבוב מהיר שישאיר אותם עם מוצר או שירות שאינם יודעים או יכולים להשתמש בו ועם פחות כסף. אמון הוא מטבע עובר לסוחר. לכן אם יש לכם יעדי מכירות להשיג עד סוף השנה זה כנראה לא המקום להשיגם. סבלנות ובנייה איטית הם שם המשחק.

זו אחת הסיבות שיש כאן חשיבות גבוהה יותר מאשר באזורים אחרים לשותפים מקומיים. שותף מקומי לא רק מביא את רשת הקשרים שלו ואת החזות המקומית אלא חי את צורת העסקים המקומית. כמובן שישנן מדינות כמו דרום אפריקה שללא שותף מקומי יהיה כמעט בלתי אפשרי לעשות עסקים רציניים בשל דרישות החוק לתוכן מקומי או לאפליה מתקנת המעניקה מעמד מיוחד לעסקים בשותפות מקומית שחורה.

נושא נוסף שעלה בכנס היה הצורך בהתאמת המוצר לשוק המקומי. ישנה נטייה של חברות רבות לבוא עם המוצר שלהן ולצפות שהשוק יאמץ אותו כמות שהוא. הוכח שחברה שעושה מאמצים להתאים את המוצר או השירות שלה לשוק המקומי תנחל הצלחה גבוהה הרבה יותר. זה יכול להיות באריזה, בתמחור, בפונקציונליות או באופן המכירה. בהקשר זה אציין שחברות שעשו ועושות התאמה של המוצרים שלהן ל"תחתית הפירמידה" נוחלות הצלחה שכן מדובר באחד מפוטנציאלי הצמיחה הגבוהים ביותר ביבשת. עם זאת, חשוב לזכור שאפריקה היא לא מקשה אחת. יש אמנם תאגידים שפועלים בכל רחבי היבשת אבל המצליחים בהם הם אלו שהשכילו להתאים את הפעילות שלהם במדינות השונות. חברת הסלולר וודאקום למשל, נחלה הצלחה כבירה במזרח אפריקה עם שירות הארנק החכם Mpesa, בעוד בדרום אפריקה עצמה המהלך נכשל בשתי הפעמים שהוא נוסה.

הבדל תרבותי נוסף הוא חוסר הנכונות לומר לא. בעוד התרבות שלנו דוגרית ואנשי עסקים מערביים יגידו לך "לא" אם זה מה שהם חושבים הרי שבאפריקה, כמו במדינות מתפתחות אחרות, אין זה מנומס להגיד "לא" באופן ישיר. על מנת לחסוך עוגמת נפש והמתנה עד כלות מומלץ לנסות להבין בין השורות מתי התעלמות ומשיכת זמן היא "לא" ומתי זו פשוט התנהלות בקצב אפריקני.

הנושא האחרון שחשוב לתת עליו את הדעת הוא הלוגיסטיקה. בעוד במדינות מסוימות, כגון דרום אפריקה, הלוגיסטיקה היא ברמה גבוהה הרי שבמדינות אחרות הלוגיסטיקה יכולה להיות אבן נגף. לשם המחשה, קמעונאיות דרום אפריקניות לא הצליחו לקיים שרשרת אספקה במדינות מסוימות ונאלצו לסגור שם פעילויות. כאשר הלוגיסטיקה חוצה גבולות הדברים רק נעשים מסובכים יותר. יש אמנם מגוון איחודי מכס באפריקה הדרומית, מזרח אפריקה ומערב אפריקה (ועל כך אולי אכתוב בקרוב) אבל עדיין חלק ממעברי הגבול איטיים מאוד. חציית גבולות מכניסה מימד לוגיסטי חדש כאשר לדוגמא חברות דרום אפריקניות המספקות דלקים בלסוטו נאלצות להחליף נהגים בגבול שכן לנהגים הדרום אפריקנים אין אישור עבודה בלסוטו.

מסובך? די. שווה את ההשקעה? סביר להניח שכן. אבל, כפי שאמרו חז"לינו, סוף מעשה במחשבה תחילה וכניסה לאפריקה אינה דומה לכניסה לעוד מדינה אירופית. למזלכם, בדיוק בשביל לעזור לכם אנחנו כאן לשירותכם.

איתי מלכיאור נספח כלכלי- יוהנסבורג, דרום אפריקה

כתיבת תגובה

(לא יפורסם)

* שדה חובה

פניה לנספח כלכלי- יוהנסבורג, דרום אפריקה, איתי מלכיאור